Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Neukundengewinnung

Wie Referenzen Sie noch erfolgreicher machen oder „reference selling auf deutsch“!

Reference selling - Referenzkunden nutzen - Neukundengewinnung

Referenzkunden nutzen – Neukunden Sicherheit geben und gewinnen

Reference selling, also der gezielte Einsatz von Referenzkunden ist ein wichtiger Teil der Neukundenstrategie im B2B Vertrieb.

Im angelsächsischen Sprachraum ist es normal mit Referenzen zu arbeiten. Amerikanische Kollegen haben uns mal gefragt, warum wir Produktpräsentationen denn beim Interessenten machen würden.

Eine „Life-Präsentation“ bei einem bestehenden Kunden wäre doch viel effektiver.

Gute Idee, aber ist das machbar? » Weiterlesen


Referenzen und Empfehlungen helfen Ihren Neukunden, mit Sicherheit bei Ihnen zu kaufen.

Referenzen und Empfehlungen - Zufriedene Bestandskunden helfen verkaufen

Referenzen und Empfehlungen helfen Ihren Neukunden, mit Sicherheit bei Ihnen zu kaufen. Lassen Sie sich beim Verkaufen von zufriedenen Kunden helfen und erhöhen Sie die Kundenbindung.

Natürlich, Referenzen und Empfehlungen unterstützen vor allem Neukunden. Ihre Bestandskunden kennen Sie, Ihre Arbeitsweise, Ihre Qualität und Zuverlässigkeit. Neukunden hilft es, wenn Sie von bestehenden Kunden Empfehlungen bekommen.

Wenn sie hören, dass die Geschäftsverbindung mit Ihnen Nutzen stiftet. Und, dass man von Ihnen gut betreut wird.

Das gibt diesen Sicherheit in deren Entscheidung von Ihnen zu kaufen. So leicht können Sie dass nicht alleine erreichen, egal wie gut Sie Ihre Verkaufsgespräche führen.

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Kümmern Sie sich bei der Besuchsplanung zuerst um die wichtigen A-Kunden.

Erst nach der taktischen Besuchsplanung darf der Verkäufer im Außendienst über Zeit- und Streckenersparnis durch Routenplanung nachdenken.

Kundensegmentierung definiert die Ziele der Besuchsplanung. Routenplanung bestimmend sein.

Die Karte brauchen Sie erst, wenn die Ziele klar sind. Routenplaner sollten nicht den Ton angeben.

Für viele Unternehmen geht es bei der Besuchsplanung um Effizienz. Also darum, möglichst viele Kunden zu besuchen und geringe Fahrzeiten zwischen den Stationen zu haben. Das ist grundsätzlich wichtig.

Aber, wenn dabei außer Acht gerät, die „richtigen“ Kunden zu besuchen, dann hilft das nichts.

Dann ist der Verkäufer effizient, aber nicht effektiv.

Stellen Sie die Leiter an die richtige Wand

Sie wissen sicher, effizient ist, wenn ein Gefängnisinsasse eine Leiter benutzt, um über die Mauer zu kommen.

Effektiv ist, wenn die Leiter an der richtigen Mauer steht. » Weiterlesen


Strategische Kundenentwicklung mit B-Kunden und C-Kunden

Der 66. Verkaufstipp besprach die strategische Kundenentwicklung. Wir haben aufgezeigt, wie die Vertriebsplanung für A-Kunden aussehen könnte. Heute möchten wir über die B- und C-Kunden nachdenken.

Strategische Kundenentwicklung ist eine wichtige Vertriebsstrategie, sie beginnt mit der Kundensegmentierung

Nein, Glück ist keine Strategie. So wenig wie „jeden Stein umdrehen“. Aber strategische Kundenentwicklung ist eine wichtige Vertriebsstrategie. Sie beginnt mit der Kundensegmentierung.

Erinnern Sie sich an die Geschichte mit meinem Coachee, dem Verkäufer, den ich einige Sitzungen betreuen durfte. Seine Strategie war „jeden Stein umdrehen“. Das ist mühsam und leider wenig effektiv.

Wegen der immer knapper werdenden „aktiven Verkaufszeit“, müssen wir als professionelle Verkäufer zukünftig noch effektiver werden.

Wir dürfen nicht einfach Firmen besuchen und hoffen, dass immer mal ein Krümel oder mit Glück ein großer Brocken abfällt.

Bei 200,- bis 400,- Euro, die jeder Kundenbesuch kostet, müssen wir strukturiert und planvoll arbeiten.

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„Strategische Kundenentwicklung“ bringt spürbar mehr Verkaufserfolg, oder wollen Sie „jeden Stein umdrehen“.

Account Management - Kunden-Entwicklung nach Kundensegmentierung

Wie können Sie Ihre Kunden am Besten überzeugen? Wie kommen Sie zu einer langfristig stabilen Geschäftsbeziehung? Die Mittel der strategischen Kundenentwicklung könnten Ihnen helfen!

Es ist jetzt schon wieder einige Jahre her, da durfte ich einen sehr erfahrenen Verkäufer coachen. Obwohl er neben seinen etwa 250 kleinen und mittleren Kunden auch sehr große Kunden betreuen durfte, waren seine Erfolge überschaubar. Strategische Kundenentwicklung wäre der richtige Ansatz gewesen, war ihm aber unbekannt.

Ich fragte ihn, wie er den B2B-Markt seiner Commodities denn angehen würde. Er antwortete, er würde „jeden Stein umdrehen“. Er besuchte auch die kleinsten seiner potentiellen Kunden und war offensichtlich stolz auf seinen Fleiß. Fleiß ist eine lobenswerte Eigenschaft. Aber das Ziel ist Umsatz! Nicht Lob.

Kundenentwicklung mit den Ansätzen des Account Management sind in Deutschland grundsätzlich bekannt. Aber werden kaum konsequent genutzt.

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Warum verkaufen Sie gerne – was ist Ihre Motivation?

In meinen Verkaufsseminaren und Vertriebstrainings stelle ich diese Frage nach der Motivation regelmäßig und ich Motivation im Verkauf - Verkäufer motivieren sich besser selbstmöchte gerne wissen, wie sich Verkäufer motivieren.

Ich höre da sehr unterschiedliche Antworten. Aber vor den Antworten höre ich ganz lange … nichts. Gar nichts. Überhaupt nichts – beredtes Schweigen.

Sie können sich den inneren Prozess sicher vorstellen, der in den Teilnehmern meiner Verkaufsseminare abläuft. „Ich verkaufe gerne? Stimmt das denn? Was soll ich sagen? Na ja, eigentlich schon?“ Ich kann es von außen rattern sehen.

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Im Verkaufsgespräch die Kaufsignale rechtzeitig erkennen

Verkäufer, die im Verkaufsgespräch die Kaufsignale des Kunden rechtzeitig erkennen, werden mit mehr Verkaufsabschlüssen, also größerem Verkaufserfolg belohnt.

Kaufsignale im VerkaufgesprächDie körpersprachlichen Kaufsignale werden in der Verkaufs-Literatur hochgepriesen. Aber nur Spezialisten, wie Samy Molcho, können diese sicher interpretieren.

Was wären wohl Körpersprachliche Signale, die zeigen, dass der Kunde eine Entscheidung getroffen hat. Möglicherweise verändert er seine Sitzhaltung von angespannt zu entspannt.

Heute möchte ich jedoch auf die sprachlichen Kaufsignale eingehen. Die sind, wenn man sie hört, leicht zu interpretieren. » Weiterlesen


Wie erfolgreich war das Verkaufsgespräch, das Sie zuletzt führten?

Schauen Sie in den Spiegel Ihrer Verkaufsgespräche und werden Sie immer besser!

Bordsteingespräch – Schauen Sie in den Spiegel Ihrer Verkaufsgespräche und werden Sie immer besser!

Bordsteingespräch bedeutet die Frage zu stellen, was man aus einem Verkaufsgespräch lernen kann. Nur, wenn wir aus den Gesprächen für die Gesprächsführung lernen und was Sie optimieren können, werden wir besser.

Führen Sie diese „Bordsteingespräche“ regelmäßig?

Ob Sie diese Gespräche mit einem Kollegen, Ihrem Chef oder, als Selbstgespräch, mit sich alleine führen, ist gleichgültig.

Überprüfen Sie immer wieder das Niveau Ihrer Verkaufsgespräche. » Weiterlesen


Verkäufer-Nutzen? Reicht es nicht zu verkaufen?

Kunden wollen keine Verkaufsgespräche, bei denen Verkäufer als Prospektvorleser und Kaffeetrinker fungieren! Sie wollen Verkäufer, die beraten oder sonst Nutzen stiften! Verkäufer-Nutzen! Es reicht nicht Produkt-Nutzen zu kommunizieren, Verkäufer müssen selbst Nutzen stiften.

Verkäufer-Nutzen!  Stiften Sie Nutzen - Kunden-Nutzen im VerkaufsgesprächSie sind nützlich? Weil Sie gute Produkte verkaufen?
Das reicht heute leider nicht mehr. Sie müssen nützlich sein, durch die Art und Weise, wie Sie verkaufen. Nicht nur den Nutzen der Produkte kommunizieren. Das kann das Internet oft besser.

Viele Verkäufer machen das aus dem Bauch heraus richtig und manchmal richtig gut. Aber bei weitem nicht alle. Gerade im Produktverkauf mit der hohen Wettbewerbsintensität und der Austauschbarkeit von Produkten und Anbietern müssen wir mehr bieten.

Stiften Sie nicht den Kaffee, sondern Verkäufer-Nutzen! Neuere Insight Selling Konzepte verlangen dies ganz pointiert.

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Welche Bedeutung hat das Neukunden Geschäft für Sie?

Hand aufs Herz, wie viel Zeit widmen Sie dieser wichtigen Vertriebsaufgabe? Für viele Die Neukunden sind die Bestandskunden von morgen. Deshalb ist Neukundengewinnung so wichtigVertriebe ist dieses Thema ein Dauerbrenner. Denn alle wünschen sich Wachstum. Alle brauchen Neukunden.

Wer regelmäßig ernten möchte, muss aber auch immer wieder pflanzen. Die Neukunden von heute sind die Bestandskunden von morgen. Wenn man nicht sät, wird man nicht ernten.

Die Leiter des Vertriebs brauchen mehr neue Kunden, wenn sie Wachstum generieren wollen. Die Verkäufer verbringen jedoch lieber mehr Zeit mit Bestandskunden. Denn das erscheint diesen sicherer. » Weiterlesen