Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Verkaufstipps

Empfehlungen aktivieren, eine Aufgabe des Verkaufs!

Mit Marketing haben Empfehlungen wenig zu tun. Kaum jemand spricht Empfehlungsmarketing ist Empfehlungen aktivierenEmpfehlungen aus, weil das Marketing einen guten Job gemacht hat. Kunden empfehlen Sie und Ihre Leistungen, weil sie zufrieden waren. Mit dem Verkäufer und den Leistungen.

Wenn Sie überhaupt Empfehlungen aussprechen.

Denn es braucht noch etwas. Ihre Kunden müssen an Sie denken und die Chancen haben, Sie zu empfehlen. » Weiterlesen


Wie Referenzen bei der Akquise von Neukunden helfen

Reference selling, also der gezielte Einsatz von Referenzkunden ist ein wichtiger Reference selling - Referenzkunden nutzen - NeukundengewinnungTeil der Strategie für mehr Neukunden im B2B Vertrieb.

Im angelsächsischen Sprachraum ist es normal mit Referenzen zu arbeiten.

Kollegen aus den USA haben uns mal gefragt, warum wir Produktpräsentationen denn beim Interessenten machen würden. Eine „Life-Präsentation“ bei einem bestehenden Kunden wäre doch viel effektiver.

Gute Idee, aber ist das machbar? Hier bei uns? » Weiterlesen


Referenzen und Empfehlungen helfen Ihren Neukunden, mit Sicherheit bei Ihnen zu kaufen.

Referenzen und Empfehlungen - Zufriedene Bestandskunden helfen verkaufen

Referenzen und Empfehlungen helfen Ihren Neukunden, mit Sicherheit bei Ihnen zu kaufen. Lassen Sie sich beim Verkaufen von zufriedenen Kunden helfen und erhöhen Sie die Kundenbindung.

Natürlich, Referenzen und Empfehlungen unterstützen vor allem den Vertrieb an Neukunden. Ihre Bestandskunden kennen Sie, Ihre Arbeitsweise, Ihre Qualität und Zuverlässigkeit.

Neukunden hilft es, wenn Sie von bestehenden Kunden Empfehlungen bekommen.

Wenn sie hören, dass die Geschäftsverbindung mit Ihnen Nutzen stiftet. Und, dass man von Ihnen gut betreut wird.

Das gibt diesen Sicherheit in deren Entscheidung von Ihnen zu kaufen. So leicht können Sie das nicht alleine erreichen! Ganz egal wie gut Sie Ihre Verkaufsgespräche führen.

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Kümmern Sie sich bei der Besuchsplanung zuerst um die wichtigen A-Kunden.

Erst nach der taktischen Besuchsplanung darf der Verkäufer im Außendienst über Zeit- und Streckenersparnis durch Routenplanung nachdenken.

Kundensegmentierung definiert die Ziele der Besuchsplanung. Routenplanung bestimmend sein.

Die Karte brauchen Sie erst, wenn die Ziele klar sind. Routenplaner sollten nicht den Ton angeben.

Für viele Unternehmen geht es bei der Besuchsplanung um Effizienz. Also darum, möglichst viele Kunden zu besuchen und geringe Fahrzeiten zwischen den Stationen zu haben. Das ist grundsätzlich wichtig.

Aber, wenn dabei außer Acht gerät, die „richtigen“ Kunden zu besuchen, dann hilft das nichts.

Dann ist der Verkäufer effizient, aber nicht effektiv.

Stellen Sie die Leiter an die richtige Wand

Sie wissen sicher, effizient ist, wenn ein Sträfling, der ausbrechen will, eine Leiter benutzt, um über die Mauer zu kommen.

Effektiv ist, wenn die Leiter an der richtigen Mauer steht.

Erst die A-Kunden, dann die Optimierung.

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Strategische Kundenentwicklung mit B-Kunden und C-Kunden

Der 66. Verkaufstipp besprach die strategische Kundenentwicklung. Wir haben aufgezeigt, wie die Vertriebsplanung für A-Kunden aussehen könnte. Heute möchten wir über die B- und C-Kunden nachdenken.

Strategische Kundenentwicklung ist eine wichtige Vertriebsstrategie, sie beginnt mit der Kundensegmentierung

Nein, Glück ist keine Strategie. So wenig wie „jeden Stein umdrehen“. Aber strategische Kundenentwicklung ist eine wichtige Vertriebsstrategie. Sie beginnt mit der Kundensegmentierung.

Erinnern Sie sich an die Geschichte mit meinem Coachee, dem Verkäufer, den ich einige Sitzungen betreuen durfte. Seine Strategie war „jeden Stein umdrehen“. Das ist mühsam und leider wenig effektiv.

Wegen der immer knapper werdenden „aktiven Verkaufszeit“, müssen wir als Verkäufer in Zukunft noch effektiver werden.

Wir dürfen nicht einfach Firmen besuchen und hoffen, dass immer mal ein Krümel oder mit Glück ein großer Brocken abfällt.

Bei mindestens 200,- bis 400,- Euro, die jeder Kundenbesuch kostet, müssen wir strukturiert und planvoll arbeiten.

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„Strategische Kundenentwicklung“ bringt spürbar mehr Verkaufserfolg, oder wollen Sie „jeden Stein umdrehen“.

Es ist jetzt schon wieder einige Jahre her, da durfte ich einen sehr Account Management - Kundenentwicklung nach Kundensegmentierungerfahrenen Verkäufer coachen. Obwohl er neben seinen etwa 250 kleinen und mittleren Kunden auch sehr große Kunden betreuen durfte, waren seine Erfolge überschaubar. Strategische Kundenentwicklung wäre der richtige Ansatz gewesen, war ihm aber unbekannt.

Ich fragte ihn, wie er den B2B Markt seiner Commodities denn angehen würde. Er antwortete, er würde „jeden Stein umdrehen“. Er besuchte auch die kleinsten seiner potentiellen Kunden und war offensichtlich stolz auf seinen Fleiß. Fleiß ist eine lobenswerte Eigenschaft.

Aber das Ziel ist Umsatz! Nicht Lob.

Kundenentwicklung mit den Ansätzen des Account Management ist in Deutschland grundsätzlich bekannt. Aber Account Management wird kaum genutzt. Schon gar nicht konsequent.

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Warum verkaufen Sie gerne – was ist Ihre Motivation?

In meinen Verkaufsseminaren und Vertriebstrainings stelle ich diese Frage nach der Motivation regelmäßig und ich Motivation im Verkauf - Verkäufer motivieren sich besser selbstmöchte gerne wissen, wie sich Verkäufer motivieren.

Ich höre da sehr unterschiedliche Antworten. Aber vor den Antworten höre ich ganz lange … nichts. Gar nichts. Überhaupt nichts – beredtes Schweigen.

Sie können sich den inneren Prozess sicher vorstellen, der in den Teilnehmern meiner Verkaufsseminare abläuft. „Ich verkaufe gerne? Stimmt das denn? Was soll ich sagen? Na ja, eigentlich schon?“ Ich kann es von außen rattern sehen.

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Im Verkaufsgespräch die Kaufsignale rechtzeitig erkennen

Wenn Verkäufer die Kaufsignale des Kunden im Verkaufsgespräch Kaufsignale im Verkaufgesprächrechtzeitig erkennen, ist das sehr wichtig. Diese Verkäufer werden mit mehr Abschlüssen und damit mehr Umsatz belohnt.

Die körpersprachlichen Kaufsignale werden in der Literatur sehr gepriesen. Aber nur Spezialisten, wie Samy Molcho, können diese sicher erkennen.

Was wären wohl Kaufsignale des Körpers, die zeigen, dass der Kunde eine Entscheidung getroffen hat?

Er könnte seine Sitzhaltung verändern: Von angespannt zu entspannt.

Heute möchte ich jedoch auf die sprachlichen Kaufsignale eingehen. Die sind, wenn man sie hört, viel leichter zu verstehen. » Weiterlesen


Wie erfolgreich war das Verkaufsgespräch, das Sie zuletzt führten?

Schauen Sie in den Spiegel Ihrer Verkaufsgespräche und werden Sie immer besser!

Bordsteingespräch – Schauen Sie in den Spiegel Ihrer Verkaufsgespräche und werden Sie immer besser!

Bordsteingespräch bedeutet die Frage zu stellen, was man aus einem Verkaufsgespräch lernen kann.

Nur, wenn wir aus den Gesprächen für die nächsten Verkaufsgespräche etwas lernen und uns optimieren, werden wir besser.

Besser werden sollten wir alle! Aber arbeiten wir daran?

Führen Sie diese „Bordsteingespräche“ regelmäßig?

Ob Sie diese Gespräche mit einem Kollegen, Ihrem Chef oder, als Selbstgespräch, mit sich alleine führen, ist gleichgültig.

Überprüfen Sie immer wieder das Niveau Ihrer Verkaufsgespräche. » Weiterlesen


Verkäufer-Nutzen? Reicht es nicht zu verkaufen?

Kunden wollen keine Verkaufsgespräche, bei denen Verkäufer als Prospektvorleser und Kaffeetrinker fungieren! Sie wollen Verkäufer, die beraten oder sonst Nutzen stiften! Verkäufer-Nutzen! Es reicht nicht Produkt-Nutzen zu kommunizieren. Verkäufer müssen selbst Nutzen stiften.

Verkäufer-Nutzen! Stiften Sie Nutzen - Kunden-Nutzen im VerkaufsgesprächSie sind nützlich? Weil Sie gute Produkte verkaufen?
Das reicht heute leider nicht mehr. Sie müssen nützlich sein, durch die Art und Weise, wie Sie verkaufen. Nicht nur den Nutzen der Produkte kommunizieren. Das kann das Internet oft besser.

Viele Verkäufer machen das aus dem Bauch heraus richtig und manchmal richtig gut. Aber bei weitem nicht alle. Gerade im Produktverkauf mit dem starken Wettbewerb. Außerdem müssen sie wegen der Austauschbarkeit von Produkten und Anbietern viel mehr bieten.

Stiften Sie nicht den Kaffee, sondern Verkäufer-Nutzen!

Neuere Insight Selling Konzepte verlangen dies ganz pointiert.

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