Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Kunden überzeugen

Wollen Sie noch erfolgreicher argumentieren oder Kunden überzeugen?

Argumentation - gut argumentieren überwindet Hürden im VertriebWenn wir argumentieren und Kunden überzeugen wollen, dann haben die Argumente unterschiedlich viel Kraft. Das erleben wir im Alltag wie im Verkauf.

Wie können wir leichter und effektiver Kunden überzeugen? Was macht die Bedeutung für den Kunden aus? Was sind die wichtigsten Kriterien? » Weiterlesen


Nachfassen, der Turbo im Verkaufsprozess

Anfrageklärung & Nachfassen - so gewinnen sie mehr Kunden!Wie die Anfrageklärung, die Bedarfsanalyse, die Konzeptpräsentation und die Preisverhandlung ist das Nachfassen im Verkauf ein normales Verkaufsgespräch. Dort wo Sie einfache Verkaufsprozesse haben (Anfrage, Angebot, Bestellung) da gehören die Anfrageklärung und das Nachfassen als Elemente sowieso dazu. » Weiterlesen


Anfrageklärung ist eine Chance für direkten Verkauf

Anfrageklärung und das Nachfassen sind wichtig Prozessschritte in einem Verkaufsprozess. Leider werden diese beiden Verkaufsgespräche kaum oder nicht geführt.

Anfrageklärung und Nachfassen im VerkaufStellen Sie sich vor, Sie sind heute mal der Einkäufer. Ihr ERP – System hat Ihnen heute morgen 27 Artikel zur Wiederbeschaffung ausgegeben. Natürlich nur B und C Teile. Die A-Teile bestellt der Chef selbst, die sind wichtig und teuer. » Weiterlesen


Anfrageklärung und Nachfassen sind wichtige Verkaufsgespräche

Anfrageklärung und Nachfassen sind wichtige Verkaufsgespräche und Prozessschritte im Verkaufsprozess. Leider werden diese Schritte oft nicht oder kaum gezielt vertrieblich erfolgreich genutzt.
Anfrageklärung und Nachfassen sind wichtige Verkaufsgespräche

Ich hatte einen Kunden, der überwiegend Produkte verkaufte, die für seine Kunden  C-Teile waren. Für viele Unternehmen ist es wichtig, diese C-Teile mit geringem Aufwand regelmäßig zu beschaffen. Die Beschaffungen wurden typischerweise sehr kurzfristig (innerhalb von etwa 3 Tagen) abgewickelt. Deshalb war man stolz darauf über 85% Verfügbarkeit im Lager zu haben.

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Reaktanz erhöht die Hürden beim Verkaufsabschluss

Abschlusstechniken im Verkauf - ReaktanzWikipedia schreibt über Reaktanz (Nicht nur bezogen auf Verkaufsabschluss):

Unter psychologischer Reaktanz versteht man eine komplexe Abwehrreaktion, die als Widerstand gegen äußere oder innere Einschränkungen aufgefasst werden kann. Reaktanz wird in der Regel durch psychischen Druck (z.B. Nötigung, Drohungen, emotionale Argumentführung) oder die Einschränkung von Freiheitsspielräumen (z.B. Verbote, Zensur) ausgelöst. Als Reaktanz im eigentlichen Sinne bezeichnet man dabei nicht das ausgelöste Verhalten, sondern die zugrunde liegende Motivation oder Einstellung.

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Erfolgreiche Einwandbehandlung in der Abschlussphase

Einwandbehandlung in der Abschlussphase ist die Fortsetzung zu Verkaufstipp No.74.
Abschlusstechniken und Einwandbehandlung im Verkauf

Schauen Sie sich die Graphik bitte nochmals genau an. Es ist deutlich zu erkennen, dass vor allem das Risiko (blau) in der Bedeutung ansteigt.

Einwände sind Ausdruck von Unsicherheit. Einwandbehandlung muss also Sicherheit vermitteln.

Für manche Kunden sinkt das gefühlte Risiko, wenn der Preis sinkt. Aber das dürfte nur Kosmetik sein. Und der Nachlass kostet den Anbieter viel Geld.

In den USA sagen aktuelle Untersuchungen, dass etwa 60 % der Verkaufschancen an „No decision“ verloren werden. Das ist Ausdruck von gefühltem Risiko.

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Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse brauchen ein gezieltes Vorgehen

Wie Sie aus der Grafik erkennen können, hat das Risiko (Blau) für den Kunden in der Abschlussphase  eine besonders große Bedeutung. Die Kosten (Grün) nehmen in der Bedeutung den zweiten Platz ein. Gleichzeitig sinkt die Bedeutung der Lösung. Das hat Auswirkungen!

Deshalb sind Abschlusstechniken so bedeutend und wirksam.

Abschlusstechniken im Verkauf

Die Bedeutung der Themen verändert sich über die Verkaufsphasen.

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In schwierigen Situationen Verhandlungen führen

Verhandlungsstrategien und Verhandlungstechnik erfordern Verhandlungstraining

Verhandeln auf griechisch. Schade, dass Plato und Socrates nicht helfen können.

Was macht die griechische Verhandlungstechnik aus? Warum hat man dadurch das Gefühl, dass die neue griechische Regierung mit Ihren Forderungen recht und gleichzeitig unrecht hat?

Da ist einerseits die harte Forderung nach Schuldenschnitt. „Unglaublich, erst Schulden machen, dann nicht bezahlen wollen!“ „Da gibt es doch rechtsgültige Verträge!“

Dann aber bestechen da Argumente, die besagen, dass der Würgegriff der Sparmaßnahmen eine Abwärtsspirale der Wirtschaft verursacht hat. So wird Griechenland nie mehr auf die Füße kommen.

Bei Vielen von uns schlagen da diese beiden genannten Herzen in der Brust.

Vielen Verkäufern geht es in Verhandlungen mit Kunden oft ganz ähnlich. » Weiterlesen


Verkaufspräsentationen – schlecht genutztes Vertriebselement

Verkaufspräsentationen sollten Präsentationen der Spitzenklasse sein und Nutzenargumente entwickeln

Begeisterung und Leidenschaft sieht anders aus. Ihre Verkaufspräsentationen sind sicher viel besser.

Verkaufspräsentationen sind ein wichtiges Element im Vertriebsprozess. Deshalb sollten diese professionell dargeboten werden. Die meisten Produktpräsentationen sind aber nur „ganz o.k.“.

Wenn ich mit Verkäufern darüber spreche, sind diese ganz zufrieden mit sich – „nicht schlechter als andere“. Das reicht nicht!

Das reicht nirgendwo mehr! Bei keinem Sport und schon gar nicht im Job. Deshalb muss es Ihr Ziel sein, tolle und begeisternde Präsentationen zu halten. Verkaufspräsentationen können und sollen Spaß machen.

Infotainment ist der Begriff dazu. » Weiterlesen


Empfehlungen aktivieren – eine originäre Aufgabe des Verkaufs!

Empfehlungsmarketing ist Empfehlungen aktivieren

Erfolgreich Empfehlungen aktivieren bedeutet, Neukunden gewinnen und Bestandskunden festigen

Mit Marketing haben Empfehlungen wenig zu tun. Kaum jemand spricht Empfehlungen aus, weil das Marketing einen guten Job gemacht. Kunden empfehlen Sie und Ihre Leistungen, weil sie zufrieden waren. Mit dem Verkäufer und den Leistungen.

Wenn Sie überhaupt Empfehlungen aussprechen.

Denn es braucht noch etwas. Ihre Kunden müssen an Sie denken und die Chancen nutzen, Sie zu empfehlen. » Weiterlesen