Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Motivation im Verkauf

Hohe Dynamik im Hamsterrad – Leerlauf von Verkäufern

Nicht die Großen fressen die Kleinen, sondern die Schnellen die Langsamen.

Solche Erkenntnisse zu Veränderungen oder auch die aus dem Buch „Die Mäuse-Strategie für Manager“ verleiten dazu, hohe Veränderungen bewusst gestaltenDynamik bei Richtungswechseln generell als gut, richtig und wichtig zu bewerten. Stimmt das denn so?

Ist es manchmal nicht besser, Geduld zu haben und in Ruhe eine Entwicklung abzuwarten? Die große Kunst ist, zu wissen was wann zu tun ist. Und es mit Kraft und Mut umzusetzen – das Beharren, wie das Verändern.

Wir können warten bis aus dem Abgestorbenen neues Leben entsteht, oder wir gestalten Veränderung aktiv – was genau sollten wir tun?

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Im Verkaufsgespräch mit starker Argumentation überzeugen

Argumentation - starke Argumente überzeugen im Verkaufsgespräch

Mit starker Argumentation überzeugen!

Kunden zu überzeugen ist die zentrale Aufgabe von Verkäufern. Im Verkaufsgespräch versuchen Verkäufer mit Argumenten zu überzeugen.

Aber bedenken wir als Verkäufer immer, wie gute Argumentation funktioniert? Nutzen wir diese optimal?

Stellen wir uns in die Schuhe des Kunden? Oder gehen wir meist von uns aus. Nutzen wir Gründe, die wir uns ausgedacht haben?

Wie würde ein besserer Weg aussehen?

Nutzenargumente – Kundennutzen

Im Verkaufsgespräch, so sagen manche Lehrbücher, soll der geneigte Verkäufer mit Nutzen argumentieren. Am Besten mit Kundennutzen. Wirklich? Wie ist das wohl gemeint? » Weiterlesen


Regeln zum Umgang mit Konkurrenten im Verkaufsgespräch

Kürzlich hat ein Interessent mich gefragt, warum das Thema Wettbewerb kaum in meinen Verkaufstipps Wettbewerb und Konkurrenten im Account Managementvorkommt. Ich denke, das kommt daher, dass ich das Thema nicht zu wichtig nehmen will. Vor diesem Thema kommen viele andere wichtige Fähigkeiten, die ich von Verkäufern fordere.

Außerdem glaube ich, dass es reicht, wenn Verkäufer ein paar wenige Regeln beachten. Wenige, aber wichtige Regeln zum Umgang mit dem Wettbewerb im Verkaufsgespräch reichen völlig aus. Wenn Sie den Rest gut beherrschen.  » Weiterlesen


Warum Sie die Kundentypen der wichtigsten Kunden kennen sollten?

Der Persönlichkeitstyp eines Menschen sagt enorm viel über seine Motive, denn durch diese wird der Kundentyp + Kundentypen im Vertrieb / Verkauf / Buying CenterTyp überhaupt bestimmt. Mit dem Kundentyp kennen wir also die Motive und Erwartungen unserer Kunden. Wir wissen damit auch, auf welche Themen sie Wert legen.

Schon wenn wir nur die Grundtypen, wie Sicherheit, Beziehung und Anerkennung bestimmen können, haben wir viel erkannt. Dieses Wissen können wir professionell im Verkaufsgespräch nutzen.

Wer den individuellen Kundentyp berücksichtigt, führt bessere Verkaufsgespräche! » Weiterlesen


Regelmäßige Akquise am Telefon – Schlüssel zur Neukundengewinnung

Wann haben Sie zuletzt Telefonakquise gemacht? Und davor? Machen Sie die Akquise am Telefon Telefon-Akquise zur erfolgreichen Leadgenerierung und Neukundengewinnungdenn regelmäßig?

Im Lösungsvertrieb ist es unerlässlich, dass ein Verkäufer regelmäßig Leads generiert. Er muss neue Interessenten finden, denn man lebt von den neuen Verkaufsprojekten – man braucht jede neue Opportunity. Akquise ist also Pflicht. Leider oft ohne Spaß.

Im Produktvertrieb mit überwiegend Bestandskunden ist die gute Betreuung dieser Bestandskunden natürlich vorrangig. Erst dann kommt die Akquise von Neukunden.

Aber, …  » Weiterlesen


Kunden kaufen Stärke

Kennen Sie das? Wenn sich Verkäufer eines Unternehmens treffen, dann wird ganz viel über die Stärken u. Schwächen im VerkaufsgesprächProdukte und Leistungen des eigenen Unternehmens geschimpft. Das taugt alles nichts. Natürlich machen diese Verkäufer das nicht im Verkaufsgespräch. Sagen diese.

Im Vertriebstraining passiert das oft ganz genauso. Da wird am Anfang gemeckert und geklagt. Eigentlich bräuchte man kein Verkaufstraining, man bräuchte nur bessere Produkte.

Ich provoziere dann gerne ein bisschen und frage, ob die Produkte wirklich so schlecht wären. Ja, ganz bestimmt und .. und ……

Warum kaufen Kunden „schlechte“ Produkte?

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Grabsteine Ihrer Kundenbeziehungen lesen und Kunden zurück gewinnen

Wie Phoenix aus der Asche? Warum sollten abtrünnige Kunden wieder bei Ihnen kaufen?

Phoenix - ehemalige Kunden zurück gewinnen - BestandskundenDa gibt es eine ganze Menge guter Gründe. Fragen Sie sich doch selbst. Sie haben doch auch schon mal einen Anbieter gewechselt. Wer nicht? Das Bekleidungsgeschäft, den Blumenladen, den Supermarkt, den Weinhändler, den Autohändler, das haben wir fast alle schon mal gewechselt.

Nicht immer, weil wir unzufrieden waren. Nicht immer waren wir nach dem Wechsel des Geschäftspartners zufriedener. » Weiterlesen


Den Abschluss im Verkauf gestalten

Kunden zum Abschluss im Verkauf führenIn der Verkaufstipps No.74, No.75 und No.76 haben wir die Themen Abschluss und Abschlusstechniken bereits von verschiedenen Blickwinkeln betrachtet und Hinweise vorgestellt.

Vielen Dank all denen, die die Beträge durch ein „gefällt mir“ oder ähnlich gewürdigt haben.

Führung übernehmen, haben wir auch als Weg aufgezeigt, um Einwände von Kunden angemessen zu parieren. » Weiterlesen


Kunden sind im Verkaufsgespräch anspruchsvoller wie zu Woodstock – Zeiten

Viele Verkäufer wollen im Verkaufsgespräch, dass die Kunden sie verstehen. Gleichzeitig tun sie sich schwer, zu

Ein Verkaufsgespräch muss den Anforderungen heute und in der Zukunft gerecht werden.

Woodstock ist fast 50 Jahre her.

verstehen, dass zuallererst der Kunde verstanden werden will,  ja verstanden werden muss.

Denn nur so erfahren Verkäufer, was einem Kunden wichtig ist. Wenn wir nicht zuhören, dann kann der Kunde auch im Internet kaufen – dort hört auch niemand zu, aber es quatscht einem auch niemand voll. » Weiterlesen


Haben Sie Ihr Team für die nächste Messe gut vorbereitet?

Messetraining zahlt sich auf der Messe ausNiemand würde an einem 10-Kampf – Turnier teilnehmen, wenn er sich nicht vorbereitet hat. Niemand startet in Kona auf Hawaii beim Ironman Triathlon, ohne sich auf die Disziplinen dieses Sports vorzubereiten und einzustimmen. Und Verkaufsteams vor einer Messe?

Könnte ein Messeauftritt erfolgreicher werden, wenn Sie ein Messetraining durchführen. Haben Sie ein solches Vertriebstraining für den nächsten Messeauftritt geplant?

Viele Messeteams werden von ihren Trainern und „Vereinspräsidenten“ ohne Vorbereitung und Strategie in die Mehrkampfturniere geschickt. Messeauftritte sind nicht Alltag für Verkäufer. Viel weniger für den Verkaufs-Innendienst. Sie sind eine völlig andere Disziplin. Viele Kollegen vom Innendienst sind unglücklich, wenn sie mit auf den Stand müssen.  » Weiterlesen