Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Kunden überzeugen

Kaufmotive entdecken

Wenn Sie verstehen wollen, was ein Kunde braucht um gerne bei Ihnen zu kaufen, dann Kundentyp Abenteurer hat spezifische Kaufmotiveversetzen Sie sich in seine Situation. Machen Sie sich all der Dinge bewusst, die diesen Kunden als Mensch wie als Angestellten beeinflussen.

Sie werden möglicherweise feststellen, dass Sie viel mehr über diese Person wissen, als Ihnen bewusst war. Stellen Sie Ihr verkäuferisches optimistisches Wunschdenken dafür mal zurück und versuchen Sie nur diesen Kunden zu begreifen.

Dann werden Sie seine Kaufmotive entdecken. » Weiterlesen


Bessere Vorbereitung von Verkaufsgesprächen bringt Verkäufer voran.

Gesprächspartner nehmen Vorbereitung positiv als Kundenorientierung wahr.

Nach einem der letzten Vertriebstrainings sagte ein über 40 Jähriger, dass die größte Änderung durch das Seminar (7 Tage über 8 Monate) die Tatsache wäre, dass er sich sehr viel mehr auf wichtige Verkaufsgespräche und Verhandlungen vorbereiten würde. Er hätte erkannt, wie viel besser seine Gespräche dadurch würden – und erfolgreicher. » Weiterlesen


Verkaufsgespräche sind immer auch Verkaufsverhandlungen

Viele Verkäufer glauben, Verhandlungen wäre eine Phase am Ende des Verkaufsprozesses. Tatsächlich beginnen Verkaufsverhandlungen viel früher und begleiten den gesamten Verkaufsprozess. Sie werden am Ende nur zum zentralen Thema. » Weiterlesen


Beachten Sie die 70:30 Regel im Verkaufsgespräch

Die 70:30 Regel besagt, dass die Kunden 70% der Zeit sprechen sollten, der Verkäufer nur 30%. Das ist in der Praxis des Aktives Zuhören bringt mehr Erfolg in VerkaufsgesprächeVerkaufs nicht immer einfach, denn Kunden wollen Informationen.

Trotzdem ist diese Daumenregel ausgesprochen wichtig und hilfreich.

Wenn Sie damit Schwierigkeiten haben, dann prüfen Sie doch, ob Sie im Verkaufsgespräch genügend Fragen stellen.

Beherrschen Sie Fragetechniken ausreichend gut? Und denken Sie auch daran, dieser zu nutzen? Das wäre sehr wichtig. » Weiterlesen


Kundentyp im Verkaufsgespräch „Kundentypen-gerecht“ behandeln

Warum sollten Sie das tun? Nun, wenn ein Kunde eher der „Sicherheits – Kundentyp“ ist, dann sollten Ihre Produkte Kundentypen erkennen - im B2B Vertriebnicht „innovativ“ und „völlig neu“ sein. Mit diesen Kundentyp sprechen Sie besser darüber, dass die Produkte das Ergebnis jahrelanger Weiterentwicklung sind. Und außerdem TÜV-zertifiziert. Das bedient sein Bedürfnis nach Sicherheit. Leicht zu verstehen.

Wenn Sie es mit dem Kundentyp „Lebensfroher Mensch“ zu tun haben, dann sollten Sie diese Argumente beiseite zu schieben. Sprechen Sie mit diesem darüber, wie einfach die Handhabung ist und wie viel einfacher das Produkt sein Leben macht. Wenn möglich, dann zeigen Sie auf, welchen Komfort es mitbringt. Das bedient seine Motive.

Hören Sie diesem Kundentypen zu und lachen Sie mit ihm.

Dies sind die Grundtypen und deren Haupt Motive:

Sicherheit – Lebensfreude – Prestige » Weiterlesen


Professionelle Verkaufsgespräche führen

Verkaufstraining, damit Sie professionelle Verkaufsgespräche führenDie Notwendigkeit, professionelle Verkaufsgespräche zu führen, ist mehr denn je vorhanden. Wichtiger noch, gute Verkaufsgespräche führen zu viel mehr Erfolg.

Das gelingt jedoch nur, wenn man sich auf seinen Kunden konzentriert, Fragetechniken und „aktives zuhören“ praktiziert.

Es geht ja genau darum, zu verstehen, wie der Gesprächspartner denkt oder fühlt. Das werden wir jedoch nicht erfahren, wenn wir den Kunden „verhören“. Wenn wir zur Unzeit eine Menge (unserer) Fragen stellen.

Wir brauchen eine Verbindung zum Kunden. Wir brauchen sein Vertrauen. Und das gilt ganz besonders im Solution Selling. » Weiterlesen


Präsentationen kürzen bis sie kundengerecht sind

Die meisten Präsentationen wirken langweilig und sind einfach zu lang. Meist haben sie wenig mit den Kunden zu tun Verkaufspräsentationen sollten Präsentationen der Spitzenklasse seinund sind schon nicht mehr aktuell. „Da stehen noch 500 Nutzer. Aber inzwischen sind es sogar bereits 650. Ich muss das mal ändern“.

Solche und ähnliche Bemerkungen verdeutlichen den Sachverhalt.

Verkäufer haben mir auch schon gesagt, dass der Vortrag der Standard-Verkaufspräsentation sie langweilen würde. Aber der Chef finde diese immer noch toll. Wie kommt das wohl beim Kunden an, wenn der vortragende Verkäufer schon gelangweilt ist?

Ich bin sicher, ich bin nicht der Einzige, der es gemerkt hat.

Das muss besser werden! Lesen Sie mehr über lebendige Präsentationen. Hier! » Weiterlesen


Systematisieren Sie Ihre Neukundenakquise

Systematisieren Sie Ihre Neukundenakquise, das spart Zeit und ist viel erfolgreicher. Strategische Vertriebskonzepte helfen auch Neukunden zu gewinnen.

Neukundenakquise - Akquise - NeukundengewinnungFast in jedem Markt ist es notwendig regelmäßig neue Unternehmen als Kunden zu gewinnen. Manche Verkäufer sind besonders fleißig und rufen ganz viele Unternehmen an. Andere sind sehr effizient und besuchen Unternehmen am Wegesrand. Wenn noch Zeit ist.

Effektiver ist es strukturiert und strategisch vorzugehen.

Bestimmen Sie Ihre wichtigsten Zielgruppen. Das sind die Branchen oder Teilbranchen, bei denen Sie die besten Chancen haben. Meist, weil Ihr Angebot sehr gut zum Bedarf der Unternehmen passt. Außerdem sollte deren Bedarf ausreichend lohnend sein, dass sich die Mühe auch Umsatz bringen kann. Die dritte Anforderung ist, dass in der Branche genug Geld verdient wird, dass die Beschaffung nicht an der Investitionskraft scheitert.

Nach diesen Kriterien sollten Sie die einzelnen Zielkunden bestimmen und sich Informationen über diese beschaffen. Das Internet und Business-Social-Media wie Xing bieten hierbei gute Unterstützung.

Investieren Sie Zeit in die strategische Vorbereitung, insbesondere, wenn Sie neue Branchen angehen wollen. Effektivität geht vor Effizienz.

Mehr Informationen über strategische Vertriebskonzepte finden Sie auf der Webseite der alphaSales.

Natürlich bieten wir Ihnen Workshops und Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen.

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Weitere Informationen und Veröffentlichungen zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb allgemein finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches
Fon: 07152 – 35 10 190

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Nutzen Sie Kundensegmentierung

Machen Sie eine Kundensegmentierung mit der A-, B-, C-Kunden – Analyse. Und planen Sie Ihre Aktivitäten dann Kundensegmentierung in A-Kunden, B- und C-Kundenentsprechend. Das ist das Wichtigste.

Wann haben Sie zuletzt eine A, B, C-Kunden – Analyse zur Kundensegmentierung gemacht? Welche Ihrer Kunden bestimmen Ihren Umsatzerfolg? Um wen sollten Sie sich unbedingt kümmern?

Welche gehören zu den 20%, die 60 oder 70% Ihres Umsatzes ausmachen. Was machen Sie bei diesen, um deren Umsatz zu sichern oder gar auszubauen? Wie sieht Ihre Vertriebsstrategie aus?

Wenn Verkäufer die Kundensegmentierung gezielt nutzen, wenn diese viel mehr Erfolg haben. Nutzen Sie unseren Workshop oder das Vertriebstraining für das Account Management. » Weiterlesen


Bedarfsanalyse ist das Fragen nach dem „was“ und dem „warum“

Stellen Sie mehr Fragen im Verkaufsgespräch. Fragen Sie nicht nur nach dem „was“, sondern auch nach Fragetechniken zur Bedarfsanalyse im Vertriebdem „warum“. Sie werden in Zukunft viel mehr Wertvolles über die Motive und Hintergründe erfahren.

Das haben Sie in Verkaufsseminaren schon oft gehört. Beherzigen Sie es denn auch noch? Beobachten Sie sich doch wieder einmal selbst.

Achten Sie darauf, ob Sie die Fragetechniken noch immer gekonnt und gezielt nutzen. » Weiterlesen