Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Preisverhandlungen

Verhandlungen erfordern klare Aussagen

Meistens wird die Preisverhandlung von den Verkäufern selbst eingeleitet. Preisverhandlung gekonnt führen, aber nicht dazu einladen!Kann doch nicht sein. oder?

In vielen Fällen laden diese geradezu dazu ein. Allerdings ohne, dass es Ihnen bewusst ist.

Oft ist es die Art, wie Verkäufer den Preis nennen:

„Nach Liste kostet das Produkt 898,–Euro.“

In der Übersetzung des Kunden bedeutet das:
„Maximal 898,- Euro. Aber da ist noch Luft zum Verhandeln. Bitte frage nach einem Rabatt“. (Ende der Übersetzung).

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Motive und Kaufmotive entdecken

Wollen Sie verstehen, was ein Kunde braucht um gerne bei Ihnen zu kaufen. Wenn ja, dann Kundentyp Abenteurer hat spezifische Kaufmotiveversetzen Sie sich in seine Situation. Machen Sie sich all der Dinge bewusst, die diesen Kunden als Mensch wie als Angestellten beeinflussen. Entdecken Sie seine Motive und Kaufmotive.

Sie werden möglicherweise feststellen, dass Sie viel über diese Person wissen. Viel mehr als Ihnen bewusst war. Stellen Sie Ihr optimistisches Wunschdenken als Verkäufer dafür mal zurück. Versuchen Sie nur diesen Kunden zu begreifen.

Dann werden Sie seine Motive und Kaufmotive entdecken. » Weiterlesen


Bessere Vorbereitung von Verkaufsgesprächen bringt Verkäufer voran.

Gesprächspartner nehmen Vorbereitung positiv als Kundenorientierung wahr.Erst Vorbereitung, dann im Verkaufsgespräch gemeinsam diskutieren

Nach einem der letzten Seminare sagte ein über 40 Jähriger, dass er durch das Training einiges verändert hätte. Trotz all seiner Erfahrung.

Die größte Änderung durch das Vertriebstraining wäre, dass er nun sehr viel mehr in die Vorbereitung investieren würde.

In wichtige Verkaufsgespräche und Verhandlungen ginge er nun nur noch mit guter Vorbereitung.

Er hatte erkannt, wie viel besser seine Gespräche dadurch würden. Aber vor allem, um wie viel erfolgreicher. » Weiterlesen


Verkaufsgespräche sind immer Verhandlungen

Verhandlungen in jedem VerkaufsgesprächViele Verkäufer glauben, Verhandlungen wäre eine Phase am Ende des Verkaufsprozesses. Tatsächlich beginnen Verhandlungen viel früher und begleiten den gesamten Vertriebsprozess.

Sie werden am Ende nur zum zentralen Thema.

Wie können wir eine Verhandlung optimal vorbereiten?

Was, wenn der Kunde falsche Annahmen trifft? Wie sollten wir damit umgehen?

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Beachten Sie die 70:30 Regel im Verkaufsgespräch

Die 70:30 Regel besagt, dass die Kunden 70% der Zeit sprechen sollten, der Verkäufer nur 30%. Das ist in der Praxis des 70:30 Regel & Aktives Zuhören bringt mehr Erfolg in VerkaufsgesprächeVerkaufs nicht immer einfach, denn Kunden wollen Informationen.

Trotzdem ist diese Daumenregel sehr wichtig und hilfreich.

Wenn Sie damit Schwierigkeiten haben, dann prüfen Sie doch, ob Sie im Verkaufsgespräch genügend Fragen stellen.

Beherrschen Sie Fragetechniken ausreichend gut? Und denken Sie auch daran, diese zu nutzen? Denn darauf kommt es an. » Weiterlesen


Kundentyp im Verkaufsgespräch „Kundentypen-gerecht“ behandeln

Warum sollten Sie das tun? Nun, wenn ein Kunde eher der „Sicherheits – Kundentyp“ ist, dann sollten Ihre Produkte Kundentypen kennen und Kundentyp erkennen - im B2B Vertriebnicht „innovativ“ und „völlig neu“ sein.

Mit diesen Kundentyp sprechen Sie besser darüber, dass die Produkte das Ergebnis jahrelanger Weiterentwicklung sind. Und außerdem TÜV-zertifiziert. Das bedient sein Bedürfnis nach Sicherheit. Leicht zu verstehen.

Wenn Sie es mit dem Kundentyp „Lebensfroher Mensch“ zu tun haben, dann sollten Sie diese Argumente schnell vergessen. Sprechen Sie mit diesem darüber, wie einfach die Handhabung ist.

Und wie viel einfacher das Produkt sein Leben macht. Wenn möglich, dann zeigen Sie auf, welchen Komfort es mitbringt. Das bedient seine Motive.

Hören Sie diesem Kundentypen zu und lachen Sie mit ihm.

Dies sind die Grundtypen und deren Haupt Motive:

Sicherheit – Lebensfreude – Status » Weiterlesen


Professionelle Verkaufsgespräche führen

Die Notwendigkeit, professionelle Verkaufsgespräche zu führen, ist mehr denn je vorhanden. Verkaufstraining, damit Sie professionelle Verkaufsgespräche führenWichtiger noch:

Gute Verkaufsgespräche führen zu viel mehr Erfolg.

Das gelingt jedoch nur, wenn man sich auf seinen Kunden konzentriert. Und dabei Fragetechniken und „aktives zuhören“ gezielt nutzt.

Es geht ja genau darum, zu verstehen, wie der Gesprächspartner denkt und fühlt. Aber das werden wir nicht erfahren, wenn wir die Kunden „verhören“. Wenn wir zur Unzeit eine Menge „unserer“ Fragen stellen. Wichtiger als das Fragen ist das Zuhören. Deshalb haben wir zwei Ohren und nur einen Mund.

Möglichst, das aktive Zuhören. Sie kennen das. Aber nutzen Sie es auch?

Verkäufer brauchen eine Verbindung zum Kunden. Sie brauchen sein Vertrauen. Erst dann können Verkäufer Erfolg haben. Es gibt keine Abkürzung.

Und das gilt ganz besonders im Solution Selling. » Weiterlesen


Verkaufspräsentation kundengerecht kürzen.

Die meisten Präsentationen wirken langweilig. Sie sind einfach zu lang. Die Verkaufspräsentation sollte eine Präsentation der Spitzenklasse seinMeist hat die Verkaufspräsentation recht wenig mit den Kunden zu tun. Sie ist das Impressum des Anbieters! Mehr nicht. Und wer liest denn das schon?

Außerdem ist die Präsentation oft und sind schon nicht mehr aktuell. „Da stehen noch 500 Nutzer. Aber inzwischen sind es sogar bereits 650. Ich muss das mal ändern“. Wen interessiert so etwas?

Solche und ähnliche Bemerkungen verdeutlichen den Sachverhalt.

Verkäufer haben mir auch schon gesagt, dass der Vortrag der Verkaufspräsentation sie langweilen würde. Aber der Chef finde diese immer noch toll. Wie kommt das wohl beim Kunden an, wenn der vortragende Verkäufer schon gelangweilt ist? » Weiterlesen


Systematisieren Sie Ihre Neukundengewinnung

Gehen Sie bei der Akquise von Neukunden unbedingt mit System vor. Wenn Sie das tun, sparen Sie viel Zeit und haben deutlich mehr Erfolg. Neukundenakquise - Akquise von Neukunden - NeukundengewinnungStrategische Vertriebskonzepte helfen mehr Neukunden zu gewinnen.

Fast in jedem Markt ist es notwendig regelmäßig neue Unternehmen als Kunden zu gewinnen. Manche Verkäufer sind besonders fleißig und rufen ganz viele Unternehmen an. Andere sind sehr effizient und besuchen Unternehmen am Wegesrand. Wenn noch Zeit ist.

Effektiver ist es strukturiert und strategisch vorzugehen. Wenn Sie einfach nur viele Neukunden sammeln wollen, dann tun Sie das. Wenn Sie rentable Kunden wollen, dann gehen Sie mit System dran.

Bestimmen Sie Ihre wichtigsten Zielgruppen. Das sind die Branchen oder Teilbranchen, bei denen Sie die besten Chancen haben. Meist, weil Ihr Angebot sehr gut zum Bedarf der Unternehmen passt.

Außerdem sollte deren Bedarf ausreichend lohnend sein, dass die Mühe auch Umsatz bringen kann. Die dritte Anforderung ist, dass in der Branche genug Geld verdient wird. So stellen Sie sicher, dass eine Beschaffung nicht an der Investitionskraft scheitert.

Am Ende winkt der ROI, weil Sie neue Bestandskunden entwickeln können.

Akquise von Neukunden muss sich lohnen.

Nach diesen Kriterien sollten Sie die einzelnen Zielkunden bestimmen und sich Informationen über diese beschaffen. Das Internet und Business Social Media wie Xing und Linked In bieten hierbei gute Unterstützung.

Investieren Sie Zeit in die strategische Vorbereitung. Besonders wenn Sie neue Branchen angehen wollen. Effektivität geht vor Effizienz. Viele Neukunden sind nicht so gut, wie rentable Neukunden. Nur diese werden auch zu rentablen Bestandskunden.

Mehr Informationen über strategische Vertriebskonzepte finden Sie auf der Webseite.

Wir bieten Ihnen Coaching, Workshops und Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen. Vom Konzept bis zur Begleitung am Telefon. Oder wir nehmen selbst den Hörer in die Hand.

Wenn Sie wollen!

War dieser Verkaufstipp zu Akquise von Neukunden nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant. Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Haben Sie selbst gute Erfahrungen gemacht, die Sie gerne teile würden? Dann freuen uns auf Ihren Kommentar. Sie könnten dies auch tun, wenn Sie unseren Tipp als Erinnerung einfach gut und sinnvoll finden.

Wir freuen uns auf Ihre Kommentare.

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Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
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Wann haben Sie zuletzt eine ABC-Kunden – Analyse zur Kundensegmentierung gemacht? Welche Ihrer Kunden bestimmen Ihren Umsatzerfolg? Um wen sollten Sie sich unbedingt kümmern?

Welche gehören zu den 20%, die 60 oder 70% Ihres Umsatzes ausmachen. Was machen Sie bei diesen, um deren Umsatz zu sichern oder gar auszubauen? Wie sieht Ihre Vertriebsstrategie aus? » Weiterlesen