Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Buying Center

Buying Center Analyse im Lösungsvertrieb

Wenn in Ihren Vertriebsprojekten typischerweise mehrere Mitarbeiter des Kunden mitentscheiden, dann spricht man Buying Center Analyse im Lösungsvertrieb + Kundentypenvon einem Buying Center. Die Buying Center Analyse wirft einen Blick auf die beteiligten Entscheider.

Verkäufer erhalten neue Einsichten, wenn sie die Entscheider und die Strukturen der Macht analysieren.

Wenn eine Maschine beschafft wird, ist sicherlich der Leiter der Produktion involviert. Aber fast immer auch ein Meister oder ein Maschinenführer mit viel Erfahrung. Außerdem könnte jemand aus der Entwicklung mitreden wollen. Weil die neue Maschine auch die zukünftigen Möglichkeiten für neue Produkte bestimmt. » Weiterlesen


Akquise auf der Messe benötigt die richtige Einstellung

Für viele Verkäufer gehört eine Messe zu einem Jahr wie Ostern und Weihnachten. Trotzdem ist der Messe - Messetraining - MessestandDienst auf der Messe für viele eine ungeliebte Aufgabe.

Für Viele beinhaltet die Teilnahme an der Messe eine Reihe ungeliebter Aufgaben. Das Schlimme dabei ist, dies ist vielen Mitarbeitern auf dem Messestand anzusehen.

Insbesondere das Ansprechen von Besuchern wird als unangenehme Pflicht empfunden. Auch Gespräche mit Studenten, Professoren, und anderen, die keinen Umsatz machen, gelten als unnütz. Das ist lästig, weil man nicht weiß, wie man damit umgeht.

Die Umgebung, der Lärm, die Unruhe und die Zusammenarbeit mit Kolleginnen und Kollegen sind völlig anders als im Alltag. All das macht den Messedienst lästig, weil die Teams nicht angemessen auf die Messe vorbereitet wurden. Ein Messetraining ist deshalb immens wichtig.

Es ist sehr teuer, sich das Messetraining zu sparen.

Wenn Sie auf der Messe mehr Neukunden gewinnen wollen, nutzen Sie doch unser Messetraining.

Auf der Messe erfolgreiche Verkaufsgespräche führen

Wie können die typischen Bedingungen auf Messen zum Vorteil für den Verkäufer werden? Wie können diese es schaffen, dabei Neukunden zu gewinnen? Also nicht nur den alten Bekannten unter den Besuchern „Grüß Gott“ zu sagen?

Das Ziel von Messen ist die Neukundengewinnung. Zumindest die Vorstufe, die Neukontakte.

Nutzen Sie ein Messetraining, um Ihr Messeteam auf die nächste Messe vorzubereiten. Finden Sie eine positive Einstellung für den Dienst auf der Messe. Aber wichtiger noch, finden Sie die richtigen Strategien, um mehr Neukunden zu gewinnen.

Legen Sie sich sinnvolle Fragen zurecht, um mit den Besuchern der Messe leicht und geistvoll ins Gespräch zu kommen.

Ein Verkaufsgespräch auf der Messe läuft anders als bei einem vereinbarten Gesprächstermin. Produkte müssen „messegerecht“ präsentiert werden. Kommen Sie schnell auf den Punkt indem Sie die Messebesucher fragen, was diese genau interessiert.

Viel Spaß auf der nächsten Messe

Eine Verdopplung der Neukontakte ist möglich und lukrativ, wenn Sie es angehen.

Noch wichtiger ist, wenn Sie wollen, können Sie auf dem Messestand auch Spaß haben. Mit den Kollegen und den Besuchern. Viele Teams auf der Messe sind überaus sachlich. Sie agieren ohne Witz und Esprit. Das ist Ihre Chance.

Agieren Sie mit Witz, Charme und Esprit. Die Besucher werden es Ihnen danken. Diese werden die positive Energie wahrnehmen und zu Ihnen strömen. Versprochen.

Das gelingt, wenn Sie bereit sind, auch Ihre Energie zu investieren. Wir zeigen Ihnen wie.

Lesen Sie auch unseren Verkaufstipp No.82 zum Thema Messetraining oder gehen Sie gleich zu unserem Angebot.

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Manfred Schröder
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Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich, also nach Wien, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere wichtige Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.


Verhandlungen erfordern klare Aussagen

Meistens wird die Preisverhandlung von den Verkäufern selbst eingeleitet. Preisverhandlung gekonnt führen, aber nicht dazu einladen!Kann doch nicht sein. oder?

In vielen Fällen laden diese geradezu dazu ein. Allerdings ohne, dass es Ihnen bewusst ist.

Oft ist es die Art, wie Verkäufer den Preis nennen:

„Nach Liste kostet das Produkt 898,–Euro.“

In der Übersetzung des Kunden bedeutet das:
„Maximal 898,- Euro. Aber da ist noch Luft zum Verhandeln. Bitte frage nach einem Rabatt“. (Ende der Übersetzung).

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Motive und Kaufmotive entdecken

Wollen Sie verstehen, was ein Kunde braucht um gerne bei Ihnen zu kaufen. Wenn ja, dann Kundentyp Abenteurer hat spezifische Kaufmotiveversetzen Sie sich in seine Situation. Machen Sie sich all der Dinge bewusst, die diesen Kunden als Mensch wie als Angestellten beeinflussen. Entdecken Sie seine Motive und Kaufmotive.

Sie werden möglicherweise feststellen, dass Sie viel über diese Person wissen. Viel mehr als Ihnen bewusst war. Stellen Sie Ihr optimistisches Wunschdenken als Verkäufer dafür mal zurück. Versuchen Sie nur diesen Kunden zu begreifen.

Dann werden Sie seine Motive und Kaufmotive entdecken. » Weiterlesen


Bessere Vorbereitung von Verkaufsgesprächen bringt Verkäufer voran.

Gesprächspartner nehmen Vorbereitung positiv als Kundenorientierung wahr.Erst Vorbereitung, dann im Verkaufsgespräch gemeinsam diskutieren

Nach einem der letzten Seminare sagte ein über 40 Jähriger, dass er durch das Training einiges verändert hätte. Trotz all seiner Erfahrung.

Die größte Änderung durch das Vertriebstraining wäre, dass er nun sehr viel mehr in die Vorbereitung investieren würde.

In wichtige Verkaufsgespräche und Verhandlungen ginge er nun nur noch mit guter Vorbereitung.

Er hatte erkannt, wie viel besser seine Gespräche dadurch würden. Aber vor allem, um wie viel erfolgreicher. » Weiterlesen


Verkaufsgespräche sind immer Verhandlungen

Verhandlungen in jedem VerkaufsgesprächViele Verkäufer glauben, Verhandlungen wäre eine Phase am Ende des Verkaufsprozesses. Tatsächlich beginnen Verhandlungen viel früher und begleiten den gesamten Vertriebsprozess.

Sie werden am Ende nur zum zentralen Thema.

Wie können wir eine Verhandlung optimal vorbereiten?

Was, wenn der Kunde falsche Annahmen trifft? Wie sollten wir damit umgehen?

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Beachten Sie die 70:30 Regel im Verkaufsgespräch

Die 70:30 Regel besagt, dass die Kunden 70% der Zeit sprechen sollten, der Verkäufer nur 30%. Das ist in der Praxis des 70:30 Regel & Aktives Zuhören bringt mehr Erfolg in VerkaufsgesprächeVerkaufs nicht immer einfach, denn Kunden wollen Informationen.

Trotzdem ist diese Daumenregel sehr wichtig und hilfreich.

Wenn Sie damit Schwierigkeiten haben, dann prüfen Sie doch, ob Sie im Verkaufsgespräch genügend Fragen stellen.

Beherrschen Sie Fragetechniken ausreichend gut? Und denken Sie auch daran, diese zu nutzen? Denn darauf kommt es an. » Weiterlesen


Kundentyp im Verkaufsgespräch „Kundentypen-gerecht“ behandeln

Warum sollten Sie das tun? Nun, wenn ein Kunde eher der „Sicherheits – Kundentyp“ ist, dann sollten Ihre Produkte Kundentypen kennen und Kundentyp erkennen - im B2B Vertriebnicht „innovativ“ und „völlig neu“ sein.

Mit diesen Kundentyp sprechen Sie besser darüber, dass die Produkte das Ergebnis jahrelanger Weiterentwicklung sind. Und außerdem TÜV-zertifiziert. Das bedient sein Bedürfnis nach Sicherheit. Leicht zu verstehen.

Wenn Sie es mit dem Kundentyp „Lebensfroher Mensch“ zu tun haben, dann sollten Sie diese Argumente schnell vergessen. Sprechen Sie mit diesem darüber, wie einfach die Handhabung ist.

Und wie viel einfacher das Produkt sein Leben macht. Wenn möglich, dann zeigen Sie auf, welchen Komfort es mitbringt. Das bedient seine Motive.

Hören Sie diesem Kundentypen zu und lachen Sie mit ihm.

Dies sind die Grundtypen und deren Haupt Motive:

Sicherheit – Lebensfreude – Status » Weiterlesen


Professionelle Verkaufsgespräche führen

Die Notwendigkeit, professionelle Verkaufsgespräche zu führen, ist mehr denn je vorhanden. Verkaufstraining, damit Sie professionelle Verkaufsgespräche führenWichtiger noch:

Gute Verkaufsgespräche führen zu viel mehr Erfolg.

Das gelingt jedoch nur, wenn man sich auf seinen Kunden konzentriert. Und dabei Fragetechniken und „aktives zuhören“ gezielt nutzt.

Es geht ja genau darum, zu verstehen, wie der Gesprächspartner denkt und fühlt. Aber das werden wir nicht erfahren, wenn wir die Kunden „verhören“. Wenn wir zur Unzeit eine Menge „unserer“ Fragen stellen. Wichtiger als das Fragen ist das Zuhören. Deshalb haben wir zwei Ohren und nur einen Mund.

Möglichst, das aktive Zuhören. Sie kennen das. Aber nutzen Sie es auch?

Verkäufer brauchen eine Verbindung zum Kunden. Sie brauchen sein Vertrauen. Erst dann können Verkäufer Erfolg haben. Es gibt keine Abkürzung.

Und das gilt ganz besonders im Solution Selling. » Weiterlesen


Verkaufspräsentation kundengerecht kürzen.

Die meisten Präsentationen wirken langweilig. Sie sind einfach zu lang. Die Verkaufspräsentation sollte eine Präsentation der Spitzenklasse seinMeist hat die Verkaufspräsentation recht wenig mit den Kunden zu tun. Sie ist das Impressum des Anbieters! Mehr nicht. Und wer liest denn das schon?

Außerdem ist die Präsentation oft und sind schon nicht mehr aktuell. „Da stehen noch 500 Nutzer. Aber inzwischen sind es sogar bereits 650. Ich muss das mal ändern“. Wen interessiert so etwas?

Solche und ähnliche Bemerkungen verdeutlichen den Sachverhalt.

Verkäufer haben mir auch schon gesagt, dass der Vortrag der Verkaufspräsentation sie langweilen würde. Aber der Chef finde diese immer noch toll. Wie kommt das wohl beim Kunden an, wenn der vortragende Verkäufer schon gelangweilt ist? » Weiterlesen