Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Bedarfsanalyse im Verkauf / Vertrieb

Wie technischer Vertrieb noch erfolgreicher wird

Technischer Vertrieb ist meist zu technisch. Früher hieß es im Computervertrieb „zu viel Wissen technischer Vertrieb braucht Vertriebstrainingschadet“. Das muss nicht so sein. Vielmehr verspricht die Kombination von fachlichem Wissen und vertrieblichen Können viel Umsatz.

Aber was genau macht den Unterschied? Auf was sollten Verkäufer im technischen Vertrieb achten?

Technischer Vertrieb meint in diesem Artikel jeglichen fachlich orientierten Vertrieb. Das können Ingenieure und Techniker sein, die verkaufen. Genauso können es aber auch Betriebswirte und Kaufleute sein, Lösungen im Controlling oder der Logistik verkaufen.

Technischer Vertrieb lebt mit der Gefahr des alten Spruches:

Fachidiot schlägt Kunden tot.  Zitat.

Wir erleben es allerorten. Leider. Der fachkundige Verkäufer sagt seinen Kunden wie die Welt funktioniert. Wenn er jetzt noch glaubt, er hätte dem Kunden einen Gefallen getan, dann ist die Tragik komplett.

Die wichtigsten Regeln im technischen Vertrieb

Technischer Vertrieb bringt noch mehr Erfolg hervor, wenn das technische Geplänkel reduziert wird. Denn auch hier geht es nicht um technische Lösungen, sondern um den Nutzen daraus.

Verkäufer müssen herausfinden welche Lösungen gebraucht werden, um den Nutzen zu realisieren. Außerdem geht es nicht darum, ob der Verkäufer die Lösung gut findet, sondern was der Kunde sich erhofft.

Deshalb müssen Verkäufer im technischen Vertrieb auf einige wichtige Punkte achten, wenn sie mehr Erfolg haben wollen.

Technischer Vertrieb muss:

  • Wissen nutzen, um gute Fragen zu stellen.
  • Die wichtigen Themen des Kunden ansprechen und dann aktiv zuhören.
  • Den Weitwinkel des Außenstehenden nutzen. Das Branchenwissen nutzen.
  • Auf Fachsimpelei verzichten, wenn es zur Rechthaberei wird.

Das klingt ziemlich simpel. Gelingt aber nur sehr wenigen technischen Verkäufern. Diese Verkäufer sollten Experten in der Bedarfsanalyse sein. Aber sie sollten eben nicht bei der technischen Klärung stehen bleiben. Viel zu oft beobachte ich Verkäufer, die nur die technische Lösung verkaufen.

Der vom Kunden angestrebte Nutzen wird nicht erkundet und nicht verfolgt. Das ist zu wenig. Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch muss mehr bewirken.

Mehr zu Bedarfsanalyse im Verkauf im Verkaufsseminar.

Aber:
Technischer Vertrieb darf eine andere Meinung haben

Verstehen Sie mich nicht falsch. Verkäufer dürfen Ideen einbringen und eine andere Meinung haben. Oft technischer Vertrieb braucht spezielles Vertriebstraininghaben sie ja wirklich mehr Know How.

Es geht um die Art und Weise und das Selbstverständnis.

Oft werden die Lösungen des Verkäufers zwar vehement, aber viel zu früh ausgepackt. Der Verkäufer glaubt zu wissen, was der Kunden will. Das ist viel zu oft ein Trugschluss.

Erst wenn wir wissen, was das Ziel des Kunden ist und welche Motive ihn antreiben, sollten wir mit Lösungen kommen. Oder besser noch, erst wenn der Kunde weiß, dass wir die Ziele verstanden haben.

Dann dürfen wir alternative Sichten einbringen. Dann haben diese sogar einen Mehrwert für den Kunden. Allerdings sollten wir sie als alternative Wege aufzeigen. Dann hat der Kunden die Wahl. Die Wahl zwischen der Lösung, wie er sie sich vorgestellt hat. Und der Lösung, die der Verkäufer zur Verfügung stellt.

Beide berücksichtigen die Ziele des Kunden zu 100 %.

Das meint auch die Vertriebsstrategie Insight Selling (oder Challenger Selling) mit ihren Ansätzen.

Fragetechniken – Kompetenz im technischen Vertrieb

Wenn technische Verkäufer ihr Wissen nutzen, um gute Fragen zu stellen, dann ist das produktiv. Wenn sie Fragetechniken nutzen, um den Kunden besser zu verstehen. Oder wenn sie mit Fragetechniken dem Kunden helfen seine Aufgabenstellung klar zu formulieren, dann ist viel gewonnen.

Dann werden diese Verkäufer auch nicht mehr sagen: „Die Kunden wissen oft nicht, was sie wollen.“ Nein, sie werden diesen Kunden mit Know How und guten Fragen helfen, das Problem zu formulieren.

Wenn das so gelingt, was glauben Sie, wer wird wohl die Lösungen verkaufen? Ich hoffe, Sie verkaufen!

War dieser Verkaufstipp zu technischem Vertrieb nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Haben Sie selbst gute Erfahrungen gemacht, die Sie gerne teile würden?

Falls ja, dann freuen wir uns auf Ihren Kommentar. Sie könnten dies auch tun, wenn Sie unseren Tipp als Erinnerung einfach gut und sinnvoll finden. Wir freuen uns.

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Weitere Informationen und Veröffentlichungen zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb allgemein finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches
Fon: 07156 – 43 76 56


Wenn Bilder & Geschichten überzeugen – Ein Zweibein saß auf einem Dreibein…

Ein Zweibein saß auf einem Dreibein und aß ein Einbein. Da kam ein Vierbein und biss den Zweibein in… Sie
Geschichten & Bilder im Verkaufsgesprächkennen dieses Beispiel sicher bereits. Es zeigt, wie man sich mit Bildern selbst einen „komischen“ Text merken kann. Bilder im Verkaufsgespräch helfen Sachverhalte zu erklären. So, dass der Kunde sie wiedergeben kann, wenn er gefragt wird.

Wenn Sie komplexe Produkte oder Lösungen verkaufen, dann benutzen Sie sicher auch Geschichten und Bilder um Sachverhalte zu kommunizieren. Ja, prima. Leider erlebe ich es zu häufig ganz anders. » Weiterlesen


Von der Telefonie für die Akquise zur Neukundengewinnung lernen

Gastbeitrag von Karin Schuster, Expertin für Callcenter Telefonie

„Guten Tag, mein Name ist Karin Schuster von der alphaSales. Sind Sie Herr Schröder, Herr Manfred Telefonie - die 7 Todsünden der Akquise am TelefonSchröder?
Ich rufe Sie heute an, weil ich ein ganz besonderes Angebot für Sie habe.
Haben Sie kurz drei Minuten Zeit für mich?“

Na, haben Sie es selbst erkannt. Den Anruf hatten Sie garantiert schon häufiger. Drei der Todsünden sind allein in diesem kleinen Abschnitt.

Sind Sie Herr Schröder, Manfred Schröder?“

Das ist der Beginn in nahezu jedem Callcenter! Mal im Ernst, wer will wirklich mit einem solchen Callcenter telefonieren?

Ich habe ein ganz besonderes Angebot für Sie“ » Weiterlesen


Ohne Ziel und Plan ist jegliches Ergebnis ein Erfolg

Ein Erfolg ist das, was erfolgt, wenn man das Richtige tut. Wie oft gehen Verkäufer in ein Verkaufsgespräch, ohne ein Ziele & Pläne im Verkaufsgespräch synchronisierenklares Ziel und ohne einen Plan? Viel zu oft, wenn Sie mich fragen.

Meist haben Verkäufer selbst für wichtige Kundengespräche keine Agenda. Weder Ziele noch ein Plan, eine Agenda sind klar definiert! „Einen Auftrag holen“ ist keine klare Definition für das Ziel eines Verkaufsgesprächs. Und „Schau ´mer mal“ ist keine Agenda.

„Das Richtige tun“ orientiert sich bekanntermaßen am Ziel. Woher sollen wir wissen, was das Richtige ist, wenn es kein Ziel gibt. Wie wollen Verkäufer so ihre Ziele mit denen des Kunden synchronisieren? » Weiterlesen


Testimonials – besser als eine Produktbeschreibung

Lesen Sie die Referenzaussagen von Kunden Ihrer potenziellen Geschäftspartner? Ich lese diese Testimonials sehr häufig. Testimonial für ein Messetraining - Referenzaussagen zufriedener KundenEs interessiert mich, ob die Bestandskunden etwas loben, was mir auch wichtig ist. Dann schaue ich natürlich auch, ob der Kunde und seine Situation für mich individuell relevant ist.

Oft ist das für mich aufschlussreicher als eine Produktbeschreibung.

Fragen Sie Ihre zufriedenen Kunden nach Referenzaussagen?

Das scheint immer wieder ein Problem zu sein. Irgendwie gibt es nie den richtigen Moment, einen Kunden nach einer Referenzaussage zu fragen. » Weiterlesen


Was, wenn Verkäufer eine Zusage nicht einhalten können?

Mit dieser Frage hat der Verkaufstipp No.93 geendet. Zuvor hatten wir das Thema Verbindlichkeit im Verkauf und im Verkaufsgespräch beleuchtet. Verbindlichkeit im Verkauf - Vertrauen aufbauen und Vertrauen rechtfertigenInsbesondere hatten wir festgestellt:

Verbindlichkeit fördert Vertrauen!
Und Vertrauen fördert Umsatz!

Vertrauen aufzubauen ist eine zentrale Aufgabe als Verkäufer. Möglicherweise ist es die mit Abstand wichtigste Aufgabe von Verkäufern, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und diese Reputation zu behalten.

Eine weitere bestätigte Erkenntnis meiner Seminarteilnehmer im Vertriebstraining möchte ich hier deutlich herausstellen: » Weiterlesen


Wie lässt sich „Verbindlichkeit“ gezielt leben?

Dass „Verbindlichkeit“ für den Vertrieb wichtig ist, ist keine Neuigkeit. Verbindlichkeit steht dafür, dass Verbindlichkeit - verbindlich agieren und Commitment zeigenwir verlässlich tun, was wir sagen. Aber es steht auch dafür, dass wir ernst meinen was wir sagen. Und dass ganz grundsätzlich Ernsthaftigkeit in allem unserem Tun steckt.

Verbindlich zu handeln, erzeugt deshalb Vertrauen.

Als Verkäufer wünschen wir uns auch Verbindlichkeit von unseren Geschäftspartnern. Unsere Kunden sollen möglichst so bestellen, wie diese es uns zugesagt haben. Geschäftspartner sollen Ihre Zusagen ebenso präzise einhalten, wie sie Rabatte und gute Konditionen einfordern.

Im Lösungsvertrieb mit seiner hohen Komplexität und seinen langen Verkaufszyklen, ist eine hohe Verbindlichkeit und ein hohes Maß an Vertrauen besonders wichtig. Im Account Management ist Vertrauen die Grundlage, um lange zusammen zu arbeiten. » Weiterlesen


Mal Schwimmbad, mal strategische Planung optimieren

Immer wieder wird es überraschend Sommer in Deutschland. Und dann kehrt überraschend Ruhe ein Sommer in Deutschland - Verkauf ruhtim Verkauf. Einkäufer und die Ansprechpartner in den Fachabteilungen sind im Urlaub oder haben aus anderen Gründen keine Zeit, so manche Projektgruppe macht Sommerpause.

Nur mit großen Anstrengungen kann die Besuchsquote eingehalten werden. Und so manches Verkaufsgespräch dient ausschließlich der Quotenerreichung. Immerhin ist das Wetter gut und die Menschen fröhlich. Und heißt es nicht: „Mach Dir frohe Stunden – fahr zum Kunden“? » Weiterlesen


Hohe Dynamik im Hamsterrad – Leerlauf von Verkäufern

Nicht die Großen fressen die Kleinen, sondern die Schnellen die Langsamen.

Solche Erkenntnisse zu Veränderungen oder auch die aus dem Buch „Die Mäuse-Strategie für Manager“ verleiten dazu, hohe Veränderungen bewusst gestaltenDynamik bei Richtungswechseln generell als gut, richtig und wichtig zu bewerten. Stimmt das denn so?

Ist es manchmal nicht besser, Geduld zu haben und in Ruhe eine Entwicklung abzuwarten? Die große Kunst ist, zu wissen was wann zu tun ist. Und es mit Kraft und Mut umzusetzen – das Beharren, wie das Verändern.

Wir können warten bis aus dem Abgestorbenen neues Leben entsteht, oder wir gestalten Veränderung aktiv – was genau sollten wir tun?

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Im Verkaufsgespräch mit starker Argumentation überzeugen

Argumentation - starke Argumente überzeugen im Verkaufsgespräch

Mit starker Argumentation überzeugen!

Kunden zu überzeugen ist die zentrale Aufgabe von Verkäufern. Im Verkaufsgespräch versuchen Verkäufer mit Argumenten zu überzeugen. Aber bedenken wir als Verkäufer immer, wie erfolgreiche Argumentation funktioniert?

Nutzenargumente – Kundennutzen

Im Verkaufsgespräch, so sagen manche Lehrbücher, soll der geneigte Verkäufer mit Nutzen argumentieren. Am Besten mit Kundennutzen » Weiterlesen