Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Account Management

Wann haben Sie zuletzt mit Ihren Kollegen vom Service gesprochen?

Die Kollegen vom Service, egal ob Wartungstechniker, Hotline oder Anwendungsberatung, Service - Kollegen sorgen für Kundenzufriedenheit.sollten für Verkäufer regelmäßige Gesprächspartner sein. Sie alle zusammen sorgen für die Zufriedenheit der Kunden.

Wenn Sie sich als Verkäufer als Erster unter Gleichen sehen, als Account Manager, dann ist es sogar Ihr Job.

Mit dem Service zu sprechen ist ein Weg, mehr über die Bestandskunden zu erfahren.

Kundenzufriedenheit ist ein wichtiges Ziel. Nicht nur, wenn es darum geht, mehr zu verkaufen. » Weiterlesen


Warum ist Gesprächsführung wichtig?

Gesprächsführung ist so wichtig, weil ein guter Dialog zwischen Fremden eher ein Zufall ist. Wenn Konstruktivismus und Gesprächsführungwir also ein Ziel verfolgen, dann sollten wir dem Zufall eine gute Chance geben.

Wenn wir es schaffen, dass sich beide wohl fühlen, gelingt ein guter Dialog eher. Dann werden die Menschen sich offener austauschen.

Wenn wir die Welt von verschiedenen Standpunkten sehen, dann kann sie sehr verschieden wirken. Und doch dieselbe sein.

Unterschiedliche Meinungen werden dann als Bereicherung empfunden und weniger als Hürde.

Es passiert zu häufig, dass:

  • Gespräche nicht in Gang kommen.
  • Oder stecken bleiben.
  • Dass die Menschen an einander vorbei reden.
  • Der Dialog in eine Sackgasse gerät.
  • Wir die Welt völlig anders sehen. Und es nicht merken. Siehe Elefant.
  • Man zu lange über das redet, was nicht so wichtig ist.
  • Oder man zu lange über die Probleme spricht und die Zeit für die Lösung fehlt.

Wenn wir gute Gespräche führen wollen, dann gilt es diese Fehler zu vermeiden. Ganz besonders, wenn es um Verkaufsgespräche geht. Oder andere wichtige Gespräche. Ob privat oder beruflich.

Ziel der Gesprächsführung ist ein Klima zu schaffen, in dem sich die Partner wohl fühlen und in einen interessierten Austausch gehen. Außerdem ist es elementar, dass man die wichtigen Themen bespricht. Also nicht bei Nebenthemen hängen bleibt.

Die dritte Aufgabe ist, ein Ziel zu erreichen. Also zu einer Vereinbarung zu kommen. Zu einer Lösung oder verbindlichen Übereinkunft. Nur ein Thema zu besprechen ist selten hilfreich. Außer beim Frisör.

Mehr zu Gesprächsführung finden Sie hier und hier.

Gesprächsführung als Service an den Gesprächspartner

Wenn wir die Gesprächsführung übernehmen, dann bemühen wir uns darum, diese Dinge zu vermeiden. Es bedeutet also nicht, dass wir das Gespräch dominieren. Vielmehr erbringen wir einen Service.

Im Vorfeld bedeutet dies, dass wir uns Vorbereiten. Dass wir uns über unsere Ziele klar werden. Und uns Gedanken über die möglichen oder bekannten Ziele des Partners machen. Auch ist es wichtig, dass wir uns Gedanken über eine Reihenfolge, eine Agenda machen. Kritische Themen sollten wir in der ersten Hälfte des Gesprächs behandeln.

Wenn wir einen echten Dialog wollen, dann sollte auch die Agenda bereits abgestimmt werden. Ein Dialog auf Augenhöhe beginnt mit dem ersten Schritt.

Ein guter Weg, um einen Dialog zu führen, im Sinne von leiten, ist, gute Fragen zu stellen. Selbst die besten Moderatoren haben diese „guten Fragen“ nicht spontan im Kopf. Nein, diese sollten vorbereitet sein.

Vorbereitung ist damit ein Schlüssel für gute Gesprächsführung!

Vorbereitung bedeutet vor allem:

  • Ziel für sich definieren.
  • Möglicher Ziele des Partners erkunden
  • Struktur des Gesprächs definieren. Kritische Themen beachten.
  • Agenda abstimmen.
  • Fragen zur Gesprächsführung vorbereiten.

Diese Vorbereitung dient nicht dem Ziel, das Gespräch wie auf einer Eisenbahnschiene laufen zu lassen. Vielmehr soll diese Vorbereitung helfen, in der Praxis flexibel auf den Partner eingehen zu können.

Gesprächsführung hat damit drei Dinge im Blick:

  • Den Prozess des Gesprächs,
  • Die Bedürfnisse des Partners.
  • Das Ziel oder den Grund für den Dialog.

Die Aufgabe dieser Moderation ist ein Service an den oder die Partner.

Was ist lösungsorientierte Gesprächsführung?

Lösungsorientiert ist ein Begriff, der aus der therapeutischen Beratung kommt. Trotzdem sind viele der Gedanken auch im normalen Dialog sehr hilfreich. Gerade im Ziel-orientierten Verkaufsgespräch sind die dort verwendeten Fragetechniken ein sehr gutes Mittel.

Es sind gerade die Fragetechniken, die helfen ein Gespräch zu führen. Lösungsorientiert zu fragen bedeutet einerseits den Grund für das Gespräch zu erkunden. Aber dann den Horizont der Möglichkeiten zu erfragen, um die Aufgabe noch besser zu verstehen.

Auch die Analyse von Wechselwirkungen diverser Schritte mit anderen Komponenten ist wichtig und zu analysieren.

Zuletzt ist es wichtig, mit geschlossenen Fragen auf den Punkt zu kommen.

Gesprächsführung im Verkaufsgespräch

Auch im Gespräch mit Kunden, also, wenn wir Verkaufsgespräche führen ist diese Kompetenz sehr hilfreich. Dann geht es auch darum, zu fragen, was das Gesprächsführung, ein Service im VerkaufsgesprächZiel des Kunden ist. Welche Aufgabe er lösen möchte. Welche Möglichkeiten werden geschaffen, wenn das Ziel erreicht ist.

Fragetechniken im Verkauf und Bedarfsanalyse sind ganz wichtige Kompetenzen. Speziell im Solution Selling. Gute Fragen zu stellen ist Ausdruck von Kundenorientierung.

Immer wieder geht es darum, die Welt des Kunden zu verstehen. Zu oft glauben wir, dass wir schon wissen, was der Kunde will und braucht. Auch wenn die Abweichungen gering sind, wir liegen oft daneben. Das stört unsere Kunden. Es vermittelt das Gefühl, dass wir gar nicht wirklich interessiert sind.

Der Verlust des Vertrauens ist die Folge.

Machen Sie eine gute Bedarfsanalyse und zeigen Sie das Ergebnis als Value Proposition. Mit der Value Proposition dokumentieren Sie sehr deutlich, dass Sie die Aufgabe des Kunden verstanden haben. Sie macht klar, dass der Verkäufer gut zugehört hat, wenn er die Worte des Kunden verwendet.

Gesprächsführung ist also vor allem:

  • Gute Fragen stellen.
  • Gut zuhören. Aktiv zuhören.
  • Auf Beziehung achten und Vertrauen herstellen.

Das sind die wichtigen Basics. Die Grundlagen.

Gesprächsführung, wichtiger Service im Verkaufsgespräch

Gesprächsführung bedeutet noch einen Schritt weiter zu gehen. Weiter als gut zuhören und gute Fragetechniken. Es bedeutet aus dem Gehörten etwas zu machen. Beispielsweise:

  • Vorschläge oder Ideen zu sammeln.
  • Diese Ideen zu strukturieren.
  • Auch zu kommentieren. Und kommentieren zu lassen.
  • Themen zu vertiefen und Lösungen zu erarbeiten.
  • Oder auch Themen zu wechseln. Wenn sie nicht zum Ziel führen.
  • Und stets das Ziel im Blick zu haben.

Ja, das sind typische Aufgaben eines Moderators. Diese Aufgabe haben Verkäufer sehr häufig. Wenn wir diese übernehmen können, dann haben wir uns eine sehr gute Position erarbeitet. Dann haben wir auch Vertrauen.

Nein, nichts überaschendes, nichts Neues. Aber man muss es tun. Bewusst tun, nicht zufällig. Nicht ab und zu. Sondern immer.

In jedem Verkaufsgespräch und in jeder Verhandlung. Gute Gesprächsführung ist Teil der Verhandlungstechniken. Wenn Sie diese beherrschen, dann werden Sie auch besser verhandeln und mehr Aufträge gewinnen.

Wenn Sie sicher sein wollen, dass Sie es gut machen, dann führen Sie doch in nächster Zeit das Bordsteingespräch mit sich selbst. Nach jedem Verkaufsgespräch.

Oder Sie nutzen Weiterbildung Vertrieb, um diese Kompetenz zu stärken.

War dieser Verkaufstipp zu Gesprächsführung nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb  suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining.
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

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Die Kundenzufriedenheit mit dem Vertrieb sinkt massiv

Wie der HBM in seiner Ausgabe 4/2017 berichtet, sinkt die Kundenzufriedenheit massiv. Die Krise der Verkäufer-Vertrieb Die Krise der Verkäufer - Kundenzufriedenheit sinktKunden sind mit der Leistung des Vertriebs immer weniger zufrieden.

In 2004 war nur jeder fünfte nicht zufrieden. Aktuell haben 45 % erklärt, dass sie mit der Leistung der Verkäufer nicht zufrieden sind.

45 % der befragten Einkäufer im B2B Markt sind nicht zufrieden. Wow!

Das macht die Gewinnung von Neukunden sehr schwierig. Da läuft etwas sehr falsch. Aber was? Was hat sich verändert? Sind die Verkäufer schlechter geworden?

Sind die Verkäufer schlechter geworden?

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Der 100. Verkaufstipp ist ein Geschenk!

Dieser Verkaufstipp mit der Nummer 100 wurde mir vom „Berufsverband der Rechtsjournalisten e.V.“ 10. Verkaufstipps - E-Mail Marketingzur Verfügung gestellt. E-Mail Marketing ist doch für ganz viele ein spannendes Thema.

Der BvDR e.V. besteht aus Rechtsjournalisten und Rechtsanwälten aus ganz Deutschland. Die nachfolgenden Ausführungen stellen nur deren Einschätzung generell dar. Keine Rechtsberatung.

Bitte fragen Sie zu konkreten Fragen den Anwalt für Wettbewerbsrecht Ihres Vertrauens.

Ich bedanke mich sehr herzlich für das Geschenk bei Jenna Parker. Sie ist die Verantwortliche für
Presse- und Öffentlichkeitsarbeit beim Verband.

Ist das B2B E-Mail Marketing mit dem UWG vereinbar?

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Wie technischer Vertrieb noch erfolgreicher wird!

Technischer Vertrieb ist meist zu technisch. Früher hieß es im Computervertrieb „zu viel Wissen technischer Vertrieb braucht Vertriebstrainingschadet“. Das muss nicht so sein. Vielmehr verspricht die Kombination von fachlichem Wissen und vertrieblichen Können viel Umsatz.

Aber was genau macht den Unterschied? Auf was sollten Verkäufer im technischen Vertrieb achten?

Technischer Vertrieb meint in diesem Artikel jeglichen fachlich orientierten Vertrieb. Das können Ingenieure und Techniker sein, die verkaufen. Genauso können es aber auch Betriebswirte und Kaufleute sein, die Lösungen im Controlling oder der Logistik verkaufen. » Weiterlesen


Wenn Bilder & Geschichten überzeugen –
Ein Zweibein saß auf einem Dreibein…

Ein Zweibein saß auf einem Dreibein und aß ein Einbein. Da kam ein Vierbein und biss den Geschichten & Bilder im VerkaufsgesprächZweibein in… Sie kennen dieses Beispiel sicher bereits. Es zeigt, wie Bilder im Verkaufsgespräch helfen, selbst einen „komischen“ Sachverhalt zu verankern.

Bilder im Verkaufsgespräch helfen Sachverhalte zu erklären. So, dass der Kunde sie wiedergeben kann, wenn er gefragt wird.

Wenn Sie komplexe Produkte oder Lösungen verkaufen, dann benutzen Sie sicher auch Geschichten und Bilder um Sachverhalte zu erklären. » Weiterlesen


Von der Telefonie für die Akquise zur Neukundengewinnung

Gastbeitrag von Karin Schuster, Expertin für Callcenter Telefonie

„Guten Tag, mein Name ist Karin Schuster von der alphaSales. Sind Sie Herr Schröder, Herr Manfred Telefonie - die 7 Todsünden der Akquise am TelefonSchröder?
Ich rufe Sie heute an, weil ich ein ganz besonderes Angebot für Sie habe.
Haben Sie kurz drei Minuten Zeit für mich?“

Na, haben Sie es auch erkannt. Den Anruf hatten Sie garantiert schon häufiger. Drei der Todsünden sind allein in diesem kleinen Abschnitt.

Sind Sie Herr Schröder, Manfred Schröder?“

Das ist der Beginn in nahezu jedem Callcenter! Mal im Ernst, wer will wirklich mit einem solchen Callcenter telefonieren?

Ich habe ein ganz besonderes Angebot für Sie“ » Weiterlesen


Ohne Ziel und Plan ist jegliches Ergebnis ein Erfolg

Ein Erfolg ist das, was erfolgt, wenn man das Richtige tut. Wie oft gehen Verkäufer in ein Verkaufsgespräch, ohne ein Ziele & Pläne im Verkaufsgespräch synchronisierenklares Ziel und ohne einen Plan? Viel zu oft, wenn Sie mich fragen.

Meist haben Verkäufer selbst für wichtige Verkaufsgespräche keine Agenda. Weder Ziele noch ein Plan oder gar eine Agenda sind klar definiert! „Einen Auftrag holen“ ist keine klare Definition für das Ziel eines Verkaufsgesprächs. Und „Schau ´mer mal“ ist keine Agenda.

„Das Richtige tun“ orientiert sich, wie bekannt, am Ziel. Woher sollen wir wissen, was das Richtige ist, wenn es kein Ziel gibt. Wie wollen Verkäufer so ihre Ziele mit denen des Kunden synchronisieren? » Weiterlesen


Testimonials – besser als eine Produktbeschreibung

Lesen Sie die Referenzaussagen von Kunden Ihrer Geschäftspartner? Ich lese diese Testimonials sehr häufig. Testimonials für ein Messetraining - Referenzaussagen zufriedener KundenEs interessiert mich, ob die Bestandskunden etwas loben, was mir auch wichtig ist. Dann schaue ich natürlich auch, ob der Kunde und seine Situation für mich auch relevant ist.

Oft ist das für mich aufschlussreicher als eine Produktbeschreibung.

Fragen Sie Ihre zufriedenen Kunden nach Testimonials?

Das scheint immer wieder ein Problem zu sein. Irgendwie gibt es nie den richtigen Moment, einen Kunden nach einer Referenzaussage zu fragen. » Weiterlesen


Was, wenn Verkäufer eine Zusage nicht einhalten können?

Mit dieser Frage hat der Verkaufstipp No.93 geendet. Zuvor hatten wir das Thema Verbindlichkeit im Verkauf und im Verkaufsgespräch beleuchtet. Verbindlichkeit im Verkauf - Vertrauen aufbauen und Vertrauen rechtfertigenInsbesondere hatten wir festgestellt:

Verbindlichkeit im Verkauf fördert Vertrauen!
Und Vertrauen fördert Umsatz!

Vertrauen aufzubauen ist eine zentrale Aufgabe als Verkäufer. Möglicherweise ist es die mit Abstand wichtigste Aufgabe von Verkäufern, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und diese Reputation zu behalten.

Eine weitere bestätigte Erkenntnis meiner Seminarteilnehmer im Vertriebstraining möchte ich hier deutlich herausstellen: » Weiterlesen