Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

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Mal Schwimmbad, mal strategische Planung optimieren

Immer wieder wird es überraschend Sommer in Deutschland. Und dann kehrt überraschend Ruhe ein Sommer in Deutschland - Verkauf ruhtim Verkauf. Einkäufer und die Ansprechpartner in den Fachabteilungen sind im Urlaub oder haben aus anderen Gründen keine Zeit, so manche Projektgruppe macht Sommerpause.

Nur mit großen Anstrengungen kann die Besuchsquote eingehalten werden. Und so manches Verkaufsgespräch dient ausschließlich der Quotenerreichung. Immerhin ist das Wetter gut und die Menschen fröhlich. Und heißt es nicht: „Mach Dir frohe Stunden – fahr zum Kunden“?

Ich hoffe, Sie gehören nicht zu jenen, die der Besuchsquote nachhächeln. Ich wünsche Ihnen von Herzen, dass Sie auch mal früher heimgehen und mit Freunden oder Ihren Kindern ins Schwimmbad gehen und dort einen langen Feierabend verbringen und genießen können.

Die aufgezwungene Ruhe des Sommers lässt sich aber auch nutzen um die zweite Jahreshälfte im Verkauf vorzubereiten. Und bedenken Sie, nach der Ferienzeit in Baden-Württemberg und Bayern ist nur noch ein Vierteljahr bis zur Weihnachtszeit. Mitte September bis Mitte Dezember. Die Zeit sollte optimal genutzt werden.

Hat die Strategie des ersten Halbjahres funktioniert?

Überprüfen Sie Ihre Vorgehensmodell! Schauen Sie Ihre Projektlisten der Opportunities durch, Ihre Account-Pläne oder welche Pläne auch immer Sie hatten. Finden Sie heraus, was geklappt hat und warum. Gehen Sie beim Opportunity Management mal wieder richtig tief in die Details.

Dann schauen Sie Ihre Pläne für das Restjahr an. Passt das noch, sollte etwas angepasst werden. Sind es wirklich Pläne oder nur Hoffnungen?

Bestimmen Sie Ihre wichtigsten Ziele – Verkaufsprojekte oder Kunden

Herbst – Zeit der Messen

Der Herbst ist auch eine Zeit wichtiger Messen. In Stuttgart findet im September die AMB und im Oktober die Motek statt. Für die Kunststoffbranche gibt es im Oktober gleich zwei wichtige Messen, die K 2016 in Düsseldorf und die Fakuma in Friedrichshafen.

Daneben gibt es eine ganze Reihe weiterer wichtiger Messen. Falls Sie selbst an einer solchen Messe teilnehmen, stellen sich verschiedene Frage:

  • Sollten Sie wieder Mal ein Messetraining machen, um mit mehr Esprit und Professionalität aufzutreten? Viel wichtiger aber ist,
  • welche Ihrer Kunden wollen Sie dort treffen, um die neuesten Technologien oder auch wichtige Kollegen vorzustellen.
  • Wie könnten Sie deren Neugier so wecken, dass nicht deren Stellvertreter kommen, sondern die Entscheider selbst.

Möglicherweise nutzen Sie die Zeit auch, um die Messepräsentation aufzupeppen. Machen Sie diese spannender. Sie wissen schon, weniger Text, mehr Bilder. Als Sie früher Comics lasen, haben Ihre Eltern genau darüber gespottet. Aber auf der Messe ist genau das wichtig.

Optimieren Sie Ihren Auftritt bei Kunden

Verkäufer optimieren

Verkäufer im Sommer! Er schläft nicht, er optimiert sich.

Wenn Sie nun schon dabei sind, dann nehmen Sie sich doch auch Ihren sonstigen Kundenauftritt vor. Wann haben Sie die Powerpoint zuletzt optimiert? Ich erlebe immer wieder Sätze wie: „Da stehen noch 250 Kunden, aber mittlerweile haben wir bereits über 300 …..“ Was das gefühlsmäßig transportiert ist: „… aber ist mir doch egal, nur wegen Ihnen ändere ich doch die Powerpoint nicht.“

Das ist Wertschätzung vom Feinsten.

Wie viel Sie an Ihrer Verkaufspräsentation und Produktpräsentation verändern sollen? Das weiß ich nicht. Aber verändern Sie so lange, bis die Präsentation Ihnen wieder richtig Spaß macht. Das scheint mir das richtige Maß.

Verkaufen ist wie Sport

Ja, für mich hat Verkaufen ganz viel mit Sport zu tun. Es braucht die gleiche Liebe und Hingabe um Spitzenleistungen zu bringen. Wir müssen im Vertrieb, wie im Sport immer in Wellenbewegungen denken. Anspannung und Entspannung. Vorbereitung und Leistungserbringung. Immer wieder müssen wir an der Technik feilen und Detail optimieren. Im Sport und im Vertrieb – jetzt und mehr noch in der Zukunft.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen allen einen schönen Sommer 2016 – Schwimmbad und gute Ideen um sich selbst zu optimieren!

War dieser Verkaufstipp nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant, haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Haben Sie selbst gute Erfahrungen gemacht, die Sie gerne teile würden? Dann freuen wir uns auf Ihren Kommentar. Sie könnten dies auch tun, wenn Sie unseren Tipp als Erinnerung einfach gut und sinnvoll finden. Wir freuen uns.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches
Fon: 07156 – 43 76 56


Hohe Dynamik im Hamsterrad – Leerlauf von Verkäufern

Nicht die Großen fressen die Kleinen, sondern die Schnellen die Langsamen.

Solche Erkenntnisse zu Veränderungen oder auch die aus dem Buch „Die Mäuse-Strategie für Manager“ verleiten dazu, hohe Veränderungen bewusst gestaltenDynamik bei Richtungswechseln generell als gut, richtig und wichtig zu bewerten. Stimmt das denn so?

Ist es manchmal nicht besser, Geduld zu haben und in Ruhe eine Entwicklung abzuwarten? Die große Kunst ist, zu wissen was wann zu tun ist. Und es mit Kraft und Mut umzusetzen – das Beharren, wie das Verändern.

Wir können warten bis aus dem Abgestorbenen neues Leben entsteht, oder wir gestalten Veränderung aktiv – was genau sollten wir tun? » Weiterlesen


Im Verkaufsgespräch mit starker Argumentation überzeugen

Argumentation - starke Argumente überzeugen

Mit starker Argumentation überzeugen!

Kunden zu überzeugen ist die einzige Aufgabe von Verkäufern. Im Verkaufsgespräch versuchen Verkäufer mit Argumenten zu überzeugen. Aber bedenken wir als Verkäufer immer, wie erfolgreiche Argumentation funktioniert?

Nutzenargumente – Kundennutzen

Im Verkaufsgespräch, so sagen manche Lehrbücher, soll der geneigte Verkäufer Nutzenargumente verwenden. » Weiterlesen


Regeln zum Umgang mit Konkurrenten im Verkaufsgespräch

Kürzlich hat ein Interessent mich gefragt, warum das Thema Wettbewerb kaum in meinen Verkaufstipps Wettbewerb und Konkurrentenvorkommt. Ich denke, das kommt daher, dass ich das Thema nicht zu wichtig nehmen will. Vor diesem Thema kommen viele andere wichtige Fähigkeiten, die ich von Verkäufern fordere.

Außerdem glaube ich, dass ein paar wenige, aber wichtige Regeln zum Umgang mit dem Wettbewerb im Verkaufsgespräch völlig ausreichen. » Weiterlesen


Warum Sie die Kundentypen der wichtigsten Kunden kennen sollten?

Der Persönlichkeitstyp eines Menschen sagt enorm viel über seine Motive, denn durch diese wird der Kundentypen im Vertrieb / Verkauf / Buying CenterTyp überhaupt bestimmt. Mit den Kundentypen kennen wir also die Motive und Erwartungen unserer Kunden. Wir wissen damit auch, auf welche Themen sie Wert legen.

Schon wenn wir nur die Grundtypen, wie Sicherheit, Beziehung und Anerkennung bestimmen können, haben wir viel erkannt und können dieses Wissen professionell im Verkaufsgespräch nutzen.

Wer die Kundentypen berücksichtigt, führt bessere Verkaufsgespräche! » Weiterlesen


Regelmäßige Akquise am Telefon – Schlüssel zur Neukundengewinnung

Wann haben Sie zuletzt Telefonakquise gemacht? Und davor? Machen Sie die Akquise am Telefon Telefon-Akquise zur erfolgreichen Leadgenerierung und Neukundengewinnungregelmäßig?

Im Lösungsvertrieb ist es unerlässlich, dass jemand regelmäßig Leads generiert, neue Interessenten findet, denn man lebt von den neuen Verkaufsprojekten – man braucht jede neue Opportunity.

Im Produktvertrieb mit überwiegend Bestandskunden ist die gute Betreuung von Bestandskunden natürlich von sehr großer Bedeutung. » Weiterlesen


Kunden kaufen Stärken

Kennen Sie das? Wenn sich Verkäufer eines Unternehmens treffen, dann wird ganz viel über die Stärken u. Schwächen im VerkaufsgesprächProdukte und Leistungen des eigenen Unternehmens geschimpft. Das taugt alles nichts. Natürlich machen diese Verkäufer das nicht im Verkaufsgespräch. Sagen diese.

Im Vertriebstraining passiert das oft ganz genauso. Da wird am Anfang gemeckert und geklagt. Eigentlich bräuchte man kein Verkaufstraining, man bräuchte nur bessere Produkte.

Ich provoziere dann gerne ein bisschen und frage, ob die Produkte wirklich so schlecht wären. Ja, ganz bestimmt und .. und ……

Warum kaufen Kunden „schlechte“ Produkte?

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Grabsteine Ihrer Kundenbeziehungen lesen und Kunden zurück gewinnen

Wie Phoenix aus der Asche? Warum sollten abtrünnige Kunden wieder bei Ihnen kaufen?

Phoenix - ehemalige KundenDa gibt es eine ganze Menge guter Gründe. Fragen Sie sich doch selbst. Sie haben doch auch schon mal einen Anbieter gewechselt. Wer nicht? Das Bekleidungsgeschäft, den Blumenladen, den Supermarkt, den Weinhändler, den Autohändler, das haben wir fast alle schon mal gewechselt. Nicht immer, weil wir unzufrieden waren. Nicht immer waren wir nach dem Wechsel des Geschäftspartners zufriedener. » Weiterlesen


Den Abschluss im Verkauf gestalten

In der Verkaufstipps No.74, No.75 und No.76 haben wir die Themen Abschluss und Abschlusstechniken bereits von verschiedenen Blickwinkeln betrachtet und Hinweise vorgestellt.

Vielen Dank all denen, die die Beträge durch ein „gefällt mir“ oder ähnlich gewürdigt haben.

Führung übernehmen haben wir auch als Weg aufgezeigt, um Einwände von Kunden angemessen zu parieren. » Weiterlesen


Kunden sind im Verkaufsgespräch anspruchsvoller wie zu Woodstock – Zeiten

Verkaufsgespräch zu Zeit passend führen

Woodstock ist 47 Jahr her.

Viele Verkäufer wollen im Verkaufsgespräch, dass die Kunden sie verstehen.
Gleichzeitig tun sie sich schwer, zu verstehen,
dass zuallererst der Kunde verstanden werden will, ja verstanden werden muss.

Denn nur so erfahren Verkäufer, was einem Kunden wichtig ist. Wenn wir nicht zuhören, dann kann der Kunde auch im Internet kaufen – dort hört auch niemand zu, aber es quatscht einem auch niemand voll. » Weiterlesen