Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Buying Center

Vertriebstraining für konkrete Buying Center Anwendung

Buying Center Analyse und viele der Rollen sind recht bekannt. Wenn ich jedoch hinterfrage, wie oft das Buying Center Analyse - Weiterbildung Vertrieb für Solution Selling und mehr Aufträge gewinnenWissen genutzt wird, ist es dünn. Schade! Sehr schade!! Man könnte damit mehr Aufträge gewinnen.

Glücklicherweise ist die Buying Center Analyse ein Modell, das man leicht verstehen kann. Außerdem oder trotzdem ist es sehr wirksam. Äußerst wirksam. Ein echtes Sahneschnittchen der Sales Tools.

Und doch nutzen Verkäufer es nur sehr selten, um die Chancen zu verbessern. » Weiterlesen


Software Monetization bietet ganz neue Chancen

Wenn Sie in einem Software-Unternehmen arbeiten oder auch bei einem Hersteller von technischen Iot und Software Monetization - Teil von Industrie 4.0 & Solution SellingGeräten, dann kennen Sie das Thema Weiterentwicklung.

Viele kleine neue Features bekommen die Kunden einfach im Rahmen des Wartungsvertrags. Ganz automatisch. Die Mehrleistung wird nicht in Rechnung gestellt.

Warum eigentlich nicht? » Weiterlesen


Erklärungsbedürftige Investitionsgüter verkaufen – in Zeiten Industrie 4.0?

Dieser Beitrag handelt vom Thema: erklärungsbedürftige Investitionsgüter in Zeiten Industrie 4.0.

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Rückblick auf Teile 1 & 2

Wir müssen uns auch im B2B Vertrieb mit Industrie 4.0 beschäftigen.

Der Vertrieb muss immer prüfen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Vertrieb beeinflussen. Mindestens ist zu prüfen, ob!

Vertrieb soll Andere dazu bringen, etwas zu tun. Zu kaufen. Was ist, wenn dieser Vertrieb selbst nicht mehr Innovativ ist, selbst nichts Neues tut? Wäre das nicht ein trauriges Bild?

Vertrieb muss aktive sein und offen für neue Ideen. Nur so kann er auch andere anstecken. » Weiterlesen


Warum Projektmanagement im Vertrieb so wichtig ist?

Opportunity Management für Projekte. Große Projekte sind in der Regel auch sehr komplex. Außerdem zieht sich die Opportunity Management im Lösungsvertrieb / Solution SellingUmsetzung oft über viele Monate oder gar Jahre hin. Deshalb werden diese gezielt und systematisch gesteuert.

Wir finden dies in der Entwicklung von Software, bei komplexen Produkte wie Maschinen oder Anlagen.

Gleiches gilt für Verkaufschancen im Projektvertrieb. Insbesondere im Lösungsvertrieb. Opportunity Management übernimmt hier diese Steuerung der Verkaufschancen. Und erhöht damit die Chance auf Erfolg deutlich. » Weiterlesen


Wenn Bilder & Geschichten überzeugen – Ein Zweibein saß auf einem Dreibein…

Ein Zweibein saß auf einem Dreibein und aß ein Einbein. Da kam ein Vierbein und biss den Zweibein in… Sie
Geschichten & Bilder im Verkaufsgesprächkennen dieses Beispiel sicher bereits. Es zeigt, wie man sich mit Bildern selbst einen „komischen“ Text merken kann. Bilder im Verkaufsgespräch helfen Sachverhalte zu erklären. So, dass der Kunde sie wiedergeben kann, wenn er gefragt wird.

Wenn Sie komplexe Produkte oder Lösungen verkaufen, dann benutzen Sie sicher auch Geschichten und Bilder um Sachverhalte zu kommunizieren. Ja, prima. Leider erlebe ich es zu häufig ganz anders. » Weiterlesen


Lösungsvertrieb bedeutet: Den Weg zur den Lösungen verkaufen

So manch einer glaubt, dass Lösungsvertrieb bedeutet, Lösungen fix und fertig zu verkaufen. Nein, „fix & fertig“, das ist Den Weg zu Lösungen verkaufen - LösungsvertriebProduktvertrieb. Beim Lösungsvertrieb geht es darum, auch die Entwicklung der Lösung zu verkaufen.

Die Entwicklung der Lösungen ist Teil der Lösungen. Möglicherweise der wichtigste Teil. Denn es geht beim Lösungsvertrieb immer um individuelle Lösungen. Lösungen verkaufen muss bedeuten, auch den Weg zur Lösung zu verkaufen. Trotzdem wird diese Leistung oft verschenkt.

Es wird oft nur die technische Realisierung verkauft. Das ist, wie wenn Sie einen Architekten beauftragen, aber nur bezahlen, wenn er das Haus auch baut. Architekten ist klar, dass sie Lösungen verkaufen. Bauen kann das Haus dann gerne ein anderer.

Wer für seine Ideen und Entwicklungen, also für die Lösungen des Kunden, kein Geld nimmt, schmälert damit deren Wert. » Weiterlesen


Vier-Wort-Sätze – Optimierung der Lesbarkeit

Jeder, der eine Webseite betreibt, möchte, dass diese auch gelesen wird. Dafür wurde diese schließlich erstellt. Damit eine Seite von Trump - Google Optimierung & Lösungsvertriebpotentiellen Kunden gefunden werden kann, muss zuerst Google diese Seite finden. Aber nicht nur finden, sondern auch „gut finden“. Deshalb ist Optimierung so wichtig.

Wenn Google eine Seite mag, dann steht diese vorne auf den Ergebnislisten. Wenn Google eine Seite mag? Sie kennen das doch, SEO! Search Engine Optimization. Optimierung für die Suchmaschinen. » Weiterlesen


60 % werden der Verkaufschancen werden an die Angst verloren

Mit dem Buch Insight Selling wurden in den USA Zahlen einer aktuellen Studie veröffentlicht. Diese Untersuchungen Solution Selling - Sicherheit reduziert die Angst vor dem Risikosagen, dass 60 % der Verkaufschancen an „NO Decision“ verloren werden. Mindesten ein Teil der 60 % werden an Angst vor dem Risiko verloren.

Diese Chancen werden also nicht an Wettbewerber verloren, sondern an „keine Entscheidung“. Angst vor einer falschen Entscheidung ist ein starker Gegner. Zumindest werden diese Verkäufe mit einer deutlichen Verschiebung realisiert.

Auch in Deutschland kennen wir viele Projekte, die nicht oder mit sehr viel Verzögerung realisiert werden. Möglicherweise keine 60 %, aber sicher über 30 %. Verzögerungen von zwei, drei Jahren und mehr. Das gilt sowohl für Maschinen und Anlagen, wie für Software und andere Investitionsgüter. » Weiterlesen


Die Vertriebsstrategie ist nicht immer eindeutig

Welche Vertriebsstrategie sollten Sie anwenden – Produktvertrieb oder Lösungsvertrieb? Was entspricht Ihrem Markt am Produktvertrieb oder Lösungsvertriebehesten? Woran lässt sich die Wahl der Strategie mit Sicherheit festmachen?

Einerseits gibt es die bekannten Kriterien für den Lösungsvertrieb. Andererseits gibt es noch viele Vertriebsleute, die glauben alles müssten Lösungen sein. Nein, oft sind es eben nur Produkte. Nämlich dann, wenn die Kunden kein Problem oder eine zumindest schwierige Aufgabenstellung gesehen in dem Thema gesehen hat. Bei Schrauben oder einfachen Werkzeugen fehlt daneben auch die hohe Komplexität.

Der Kunde entscheidet darüber, ob Lösungsvertrieb oder Produktvertrieb der richtige Ansatz ist. » Weiterlesen


Nutzenargumentation war gestern – heute ist Value Proposition

In den letzten 24 Monaten wurde der Begriff Value Proposition immer häufiger benutzt. Dabei scheint eine einheitliche value proposition im LösungsvertriebDefinition nicht wichtig zu sein. Der Begriff klingt gut, wichtig oder für manche gar sexy.

Auch das Buch „Value Proposition Design“ hat die Verwendung befeuert. Ich hörte einen Bekannten vom Buch und dem Gedanken erzählen. „Man müsse die Value Proposition für seine Produkte und Leistungen klar definieren.“

Was ist heute mit Value Proposition gemeint? Gibt es eine einheitliche Definition? Oder ist das im Grunde egal? » Weiterlesen