Archiv der Kategorie: Lösungsvertrieb

Value Proposition – wertorientierter Kundennutzen im Lösungsvertrieb (Solution Selling)

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Die Value Proposition umfasst alle Kundennutzen-Aspekte einer Verkaufs-Opportunity. Sie bildet den Kern der Argumentation in Verkaufsgespräch und Verhandlung.

Wenn ich im Rahmen meiner Vertriebstrainings Verkäufer im Lösungsvertrieb befrage, warum ein Kunde, mit dem diese Verkäufer seit Monaten in Verhandlungen stehen, gerade bei ihnen kaufen soll, dann wird es meist schwammig. Es werden die Phrasen aus dem Produktprospekt zitiert. Es fehlen die konkreten Gründe dieses Kunden verbunden mit dem Leistungsprofil dieses Anbieters. Hake ich nach und insistiere, dann heißt es, es gäbe eine Vielzahl von Punkten, diese würden mindestens eine Seite füllen.

Wenn Sie schon einmal in einer Entscheiderrunde dabei waren, dann wissen Sie, dass es meist nur einige wenige Argumente sind, die den Unterschied zwischen den Anbietern auf der Shortlist einer Beschaffung ausmachen. „Mit diesem Anbieter haben wie bereits erfolgreich zusammengearbeitet“ kann völlig ausreichen, wenn der Preis akzeptabel ist. Manchmal ist es diese gemeinsame Erfahrung, ein anderes Mal geht es trotz vieler technischer Themen, nur um einen einzigen Aspekt, der dem Kaufinteressenten besonders wichtig ist. Wenn Sie in Ihrer Argumentation alles andere berücksichtigen, aber lassen diesen, für den Kunden besonderen Aspekt außer Acht, dann kann das Ihr Aus bedeuten. Auch wenn Sie diesen Punkt vorbildlich gelöst haben und er so selbstverständlich für Sie ist, dass Sie ihn nicht hervorheben wollen.

Die Value Proposition zeigt, dass Sie den Kunden und seinen Bedarf verstehen
Eine Value Proposition ist also das Ergebnis der wertorientierten Bedarfsanalyse. Sie umfasst in wenigen Sätzen die wichtigsten Wünsche und Motive und die Lösungsansätze dazu. Wenn Sie neben dem Bedarf und den Bedürfnissen auch die Entscheidungskriterien ermitteln konnten, dann sollten Sie vor allem diese Punkte im Nutzenversprechen behandeln und belegen.

In einer Lösungspräsentation, einem Verkaufsgespräch oder in einem Angebot zeigt die Value Proposition dem Kunden, dass wir ihn verstanden haben. Besprechen Sie diese deshalb mit Ihren Ansprechpartnern. Diese sind gerne bereit, Sie in der Formulierung zu unterstützen, denn Sie benötigen diese selbst, wenn Sie die Entscheidung in der Geschäftsführung oder dem Vorstand vortragen oder gar genehmigen lassen müssen.

Die Value Proposition zeigt auch, ob unsere Verkaufschancen gut sind
Das Nutzenversprechen enthält nicht nur die Bedarfe und Bedürfnisse des Kunden, es verbindet diese auch mit den Lösungsansätzen des Anbieters. Im Rahmen des Opportunity Management können Sie nun überprüfen, ob Ihre Lösungen mit denen des Wettbewerbs mithalten können, schlechter oder besser sind.

Die Value Proposition gibt auch Aufschluss über die Verkaufsstrategie
Je nach Situation können Sie damit Ihre Verkaufsstrategie und Verhandlungsstrategie planen. Sie können für sich entscheiden, wie viele Ressourcen Sie in das Verkaufsprojekt investieren wollen. Sie können entscheiden, ob Sie sich das Projekt mit einem niedrigen Preis kaufen, weil Sie noch schlechter als der Wettbewerb sind, aber besser werden wollen. Oder Sie entscheiden sich in der gleichen Situation, aus dem Bieterrennen auszusteigen, weil Sie andere Stärken weiterentwickeln wollen.

Die Value Proposition vermittelt Sicherheit
Mit dem wertorientierten Nutzenversprechen, also der Value Proposition, sagen wir unserem Kunden, warum wir überzeugt sind, dass wir das beste Angebot für seine Aufgabenstellung haben und er mit uns seine Ziele sicher erreichen wird.

Hirnforscher sagen uns schon lange, dass es immer emotionale Gründe sind, die entscheidend sind. Gerade im komplexen Lösungsvertrieb suchen viele Kunden nach einem Anbieter, der diese komplexen Lösungen im Zeit- und Budgetrahmen realisiert.

Die Value Proposition ist ein wichtiges Element im Vertriebsprozess komplexer Lösungen, egal, ob im Maschinenbau, Anlagenbau, bei Software oder bei Versicherungsleistungen. Zeigen Sie, dass Sie die richtigen Erkenntnisse aus der Bedarfsanalyse gewonnen haben. Ein Abschnitt im Angebot, maximal eine halbe Seite sollte völlig ausreichen, um die wichtigsten Aspekte darzulegen. Überprüfen Sie den Inhalt Ihres Nutzenversprechens im Rahmen eines Verkaufsgesprächs, das ist auch dem Kunden wichtig.

Nutzen Sie die Value Proposition im Lösungsvertrieb als Verstärker für Ihre Präsentationen, Verkaufsgespräche und Angebote und zur Überprüfung Ihrer Chancen im Verkaufsprojekt.

Wir bei der alphaSales bieten Ihnen die Konzepte, Workshops und das Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen.

Manfred Schröder
alphaSales-salesAcademy – innovatives Vertriebstraining
Mitglied im BDVT – Der Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches

Opportunity Management im Lösungsvertrieb (Solution Selling)

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Die Steuerung der Verkaufschancen (Opportunities) im Lösungsvertrieb von Software oder im Maschinenbau, erhöht die Erfolgschancen beim Verkaufsabschluss um etwa 40%.

Wichtig ist, dass diese Vertriebssteuerung systematisch nach festen Kriterien realisiert ist. Egal, ob das Konzept auf Excel umgesetzt wurde, oder ein mit einem professionellen System eingekauft wurde.

Dieses “Opportunity Management” beinhaltet wie an anderer Stelle bereits ausgeführt typischerweise diese Bereiche:

  • Sales Pipeline / Sales Funnel oder Verkaufstrichter
  • Qualifizierung des Verkaufsprojektes mit den Submodulen
    - Bedarfssituation und Zieldefinition des Kunden
    - Buying Center Analyse
    - Wettbewerbsbetrachtung
  • Bewertung der Verkaufschance und Einordnung in ein Vertriebsprozess-Status-Konzept
  • Entwicklung der Nutzenargumentation bis zur Value Proposition

In den meisten mir bekannten Vertriebsorganisationen gibt es nur den Verkaufstrichter, eine Auflistung der Verkaufsprojekte, an denen der einzelne Verkäufer gerade arbeitet. In diesen Listen wird dann noch der Wert der Opportunity, ein Abschlusstermin und eine Wahrscheinlichkeit in % hinterlegt. Alle anderen Elemente sind allenfalls rudimentär vorhanden. Trotzdem werden mit diesen Excel-Listen Millionenprojekte gesteuert.

Steuern bedeutet an dieser Stelle, dass Ressourcen in Verkaufsprojekte investiert werden oder eben nicht. Jetzt oder später. In der Regel ist es so, dass die PreSales-Ressourcen knapp sind. Ganz egal ob als Berater im Software-Markt oder als Konstruktion und Kalkulation im Bereich des Maschinen- und Anlagenbaus. PreSales-Ressourcen sind immer knapp.

Die höhere Wahrscheinlichkeit gewinnt.

Aber meist ist diese Wahrscheinlichkeit dem Bauchgefühl des Verkäufers überlassen. Der Verkäufer mit der höheren Wahrscheinlichkeit bekommt die Ressourcen der andere muss warten.

Mit einer zeitgemäßen Vertriebssteuerung müsste sich eine Wahrscheinlichkeit mit dem Bedarf des Kunden und seiner Ziele und deren Übereinstimmung mit unserem Nutzenversprechen (Value Proposition) und anderen definierten Faktoren, wie einem positiven Buying Center erklären lassen. Auch der Status des Vertriebsprozesses oder besser noch des Kaufprozesses beim Kunden, sollten Einfluss auf die Wahrscheinlichkeit haben. Nach einem Ersttermin beim Projektleiter des Kunden, bei dem es um eine Anlage im Wert von etwa 1,5 Mio Euro geht, kann niemals eine Wahrscheinlichkeit von über 50% vergeben werden. Egal wie positiv dieser Projektleiter uns als Anbieter sieht.

Was genau bedeuten bei Ihnen 50% Wahrscheinlichkeit? Bedeutet das, dass das Projekt überhaupt kommt, oder dass, wie heute vorhergesagt, im Oktober 2013 im Volumen von 1,5 Mio. Euro bestellt wird? Das ist zu klären.

Ich empfehle meinen Kunden immer zwei Wahrscheinlichkeiten abzufragen:

  1. die Wahrscheinlichkeit, dass das Projekt überhaupt bestellt wird
  2. die Wahrscheinlichkeit, dass man dann die Nase gegenüber dem Wettbewerb vorne hat

Ich frage bei 70%-iger Wahrscheinlichkeit gerne nach der Möglichkeit, dass das Projekt gar nicht realisiert wird – meist wir dies mit nur 20% abgetan. Im Umkehrschluss bedeutet das eine 80% Chance, dass es realisiert wird. Danach gilt Wahrscheinlichkeit von 70%, dass dieser Verkäufer den Zuschlag erhält. Ergo 80% x 70% = 56% Gesamtwahrschein-lichkeit.

Im Rückblick über viele Vertriebsjahre und als Vertriebstrainer halte ich diese Zahl für die realistischere. Trotzdem ist es nur eine Zahl, die Ausdruck von Hoffnung oder Verkaufsdruck ist. Besser wäre es, sie wäre klar definiert und ließe sich mit den o.g. Kriterien erklären.

Im Lösungsvertrieb oder Solution Selling können Sie die Effektivität Ihrer Verkäufer durch realistische Methoden der Vertriebssteuerung wie dem Opportunity Management um 40% erhöhen. Weil sich alle Ressourcen um die wirklichen Chance kümmern und weil die Verkaufschancen systematisch erhöht werden.

Wir bei der alphaSales bieten Ihnen die Konzepte, die Workshops und das Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen.

Manfred Schröder
alphaSales-salesAcademy – innovatives Vertriebstraining
Mitglied im BDVT – Der Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches

Farmer und Hunter Strategie im Lösungsvertrieb

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Die Hunter/Farmer Vertriebsstrategie ist häufig im Gespräch. Die Hunter stehen für die Neukundengewinnung, der Farmer steht für die Kundenbetreuung von Bestandskunden. Also geht es um Neukunden- und Bestandskundenvertrieb und die Frage, wie beides organisiert wird.

Jedes Unternehmen benötigt beides, gute Pflege de Bestandskunden und permanent ausreichend Neukunden. Die Frage ist, ob ein Verkäufer beides kann, oder für jede Disziplin ein spezieller Verkäufer mehr Erfolg verspricht.

Im Lösungsvertrieb (Solution Selling) gibt viele Produkte und Leistungen, die nach dem ersten Abschluss einen recht hohen Betreuungsaufwand erfordern, aber nur geringe Folgeumsätze bringen. Gleichzeitig werden stets Neukunden benötigt, weil diese die “fetten” Umsätze bringen.

Wer viele Neukunden gewinnt, ist als Verkäufer der König. Wer fleißig mit seinen Bestandskunden regelmäßig kleinere Folgeaufträge macht und damit einen wichtigen Beitrag leistet, steht im Schatten.

In Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit, gibt es nur wenige Neukunden und ganze Unternehmen schielen auf den Bestandskundenumsatz. Betriebswirtschaftlich ist es eindeutig, beides wird benötigt und muss durch geeignete Vertriebsstrategien sicher gestellt werden.

Wenn wir Verkäufer näher beleuchten stellen wir fest, die guten Hunter haben wenig Neigung, zu viel Zeit bei Bestandskunden zu verbringen. Sie sind lieber auf der Pirsch und jagen neuen Verkaufschancen nach. Und die erfolgreichen Bestandskundenverkäufer pflegen lieber die alten Kontakte und bauen über diese neue Verbindungen auf, als dass sie Telefonakquise machen und sich ein “Nein” nach dem anderen abholen. Die Typologien der Verkäufer sind so unterschiedlich wie die Kundentypen.

So drängt sich die Idee auf, dass verschiedene Vertriebsteams auf die verschiedenen Ziele angesetzt werden. Hunter für die Neukunden – Farmer für den Verkauf an Bestandskunden. Das hört sich zunächst verlockend an und wird von einigen Vertriebsstrategen propagiert. Auf den ersten Blick ist es ein logisches Konzept.

Allerdings beherbergt das Hunter/Farmer Modell in der Praxis aber eine Reihe von Problemen und Unsicherheiten.  Woher wissen wir, welcher Verkäufer für welche Tätigkeit geeignet ist, wenn er nicht schon für das Unternehmen arbeitet? Und wenn er bereits für das Unternehmen arbeitet, will er dann wirklich seine bisherigen Kunden aufgeben? Wie reagieren Kunden, die auf Grund des Vertrauensverhältnisses zum Verkäufer (Hunter) gekauft haben und sich nach dem Kauf auf einen ganz anderen Menschen mit einem ganz anderen Persönlichkeitstypen (Farmer) einstellen müssen.

In den USA, wo das Konzept sehr viel häufiger umgesetzt wurde, gibt es etliche Berichte, die verdeutlichen, wo die Nachteile liegen. Neben der “Verkrüppelung” des Kundenver-hältnisses, sind es vor allem die hohen Kosten und die enorme Fluktuation, die gegen die Trennung in zwei verschieden Vertriebseinheiten sprechen.

Hunter arbeiten als Business Development-Manager und machen die häufig ungeliebte Arbeit der Marktbearbeitung am Telefon. Sie finden viele Ansprechpartner, die sich nicht für das Angebot interessieren. Und auch von denen, bei denen sie sich vorstellen dürfen haben nur wenigen konkreten Bedarfe. Und das über Monate. Die Erkenntnisse von Jeremy Miller, der als Berater im Internet von seinen Erfahrungen bei seinen Kunden berichtet, besagen, dass über 50% der neu eingestellten Hunter das erste Jahr nicht überstehen. Im Vertrieb erhält man Anerkennung fast nur über Erfolg, nicht für geleistet Arbeit. Deshalb benötigt ein Hunter eine enorme Frustrationstoleranz. Aber Frustrations-toleranz und Geduld sind im Vertrieb nicht die gesuchten Eigenschaften. Deshalb die hohe Fluktuation. Dazu wird in der Regel ein recht hohes Gehalt (Schmerzensgeld) bezahlt, mit einem hohen Fixum im ersten Jahr.  Das macht diese Strategie teuer.

Gleichzeitig haben Sie durch die Fluktuation große Zeiträume, in denen niemand den Markt bearbeitet. Das bedeutet fehlender DB und fehlende Marktpräsenz.

Moderne Marketingansätze, die kontinuierlich daran arbeiten, dass den beziehungsstarken Verkäufern Interessenten zugeführt werden, sind meist deutlich kostengünstiger.

Die Frage, ob Sie eine Hunter-Farmer Strategie verfolgen sollten, oder ob der klassische “One Face to the customer” Ansatz gefahren wird, muss individuell geprüft und entschieden werden. Dieser Beitrag soll einige wichtige Denkanstösse zum Thema geben.

Wir bei der alphaSales-salesAcademy haben für diese Themen Ideen und Ansätze, die wir gerne mit Ihnen und Ihren Verkäufern teilen.

Manfred Schröder
alphaSales-salesAcademy – innovatives Vertriebstraining
Mitglied im BDVT – Der Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches

BuyingCenter, Kundentypen und deren Bedeutung für den Lösungsvertrieb

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In den komplexen Vertriebssituationen des Lösungsvertriebs werden Kaufentscheidungen von mehreren Entscheidern gemeinsam getroffen. Wie lässt sich das nutzen?

Bei Maschinen und Anlagen sind sowohl der Produktionsleiter, wie der Qualitätsverantwortliche, möglicherweise der Produktmanager, der kaufmännische Leiter und natürlich ein Geschäftsführer oder Vorstand beteiligt. Bei Unternehmens-Software wäre die Zusammensetzung eine andere, aber auch da werden verschiedene Beteiligte Ihre Interessen und Rollen wahrnehmen.

Diese Gruppen von Entscheidern werden als BuyingCenter bezeichnet. Dabei gibt es immer wieder ähnliche Rollen, die besetzt werden und ein bestimmtes Verhaltensmuster enthalten. Bei der BuyingCenter-Analyse geht es darum zu verstehen, was die einzelnen Mitglieder des BC antreibt und wie man diese Menschen gewinnen kann.

Für Anwender einer Maschine oder Software geht es immer um eine einfache, verständliche Handhabung, der Qualitätsverantwortliche will die Einhaltung der QS Normen gesichert wissen, der Produktionsleiter möchte die Produktionsleistung und -flexibilität steigern und der kaufmännische Leiter hat vor allem die Investition und die Folgekosten im Blick.

Neben diesem durch die Rolle veranlassten Verhalten gilt es aber auch einen Blick auf den Persönlichkeitstyp zu werfen und die Motivstruktur des Menschen zu entschlüsseln. Nur wenn Sie die Rolle und den Kundentypen zusammen betrachten erhalten Sie eine Ahnung davon, welche Argumente und Themen Sie ansprechen sollten, um diesen Menschen zu erreichen.

Im Lösungsvertrieb (Solution Selling) ist die Entschlüsselung des BuyingCenters und der Kundentypen deshalb so wichtig, weil diese Entscheidungen immer im Team entschieden werden und weil die Verkaufszyklen so lange sind, dass man auf der Persönlichen Ebene Einfluss nehmen kann. Wenn wir über einen Verkaufszyklus von 12 oder 24 Monaten nicht auch die persönliche Ebene mit den Top-Entscheidern erreichen, dann haben wir die Zeit ungenügend genutzt.

Rollenanalyse und Kundentypen – Analyse helfen uns, die Inhalte von Verkaufsgesprächen und Konzeptpräsentationen bis hin zur ValueProposition zu definieren.

Wir bei der alphaSales-salesAcademy haben für diese Themen Ideen und Ansätze, die wir gerne mit Ihnen und Ihren Verkäufern teilen.

Manfred Schröder
alphaSales-salesAcademy – innovatives Vertriebstraining
Mitglied im BDVT – Der Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches

Vertriebssteuerung im Lösungsvertrieb

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Vertriebssteuerung im Lösungsvertrieb ist noch immer eine schwierige Angelegenheit. Die meist Excel-basierten Listen von Verkaufsprojekten mit den Umsatzchancen, den Abschlussterminen und -wahrscheinlichkeiten sind noch immer sehr aufwendig, wenn es um eine Gesamtübersicht geht und in der Chancenbewertung individuell und ungenau.

Was ist das Problem? Für viele Unternehmen ist das Problem, dass die Ressourcenplanung mit diesen massiven Planungsungenauigkeiten fast unmöglich ist. Wenn die Aufträge kommen, dann sollen die Implementierungsberater der Softwarehäuser oder die Konstrukteure im Maschinen- und Anlagenbau sofort starten können. Aber diese Ressourcen sind teuer, kein Unternehmen möchte diese unbeschäftigt vorhalten. Auf der Basis ungenauer Forecasts werden keine Ressourcen freigehalten oder gar erweitert. Aber auch noch während des Verkaufszyklus werden häufig “PreSales-Ressourcen” benötigt, also Kollegen aus den Fachbereichen, die die Verkäufer fachlich unterstützen.

Zusammengefasst ergeben sich also folgende Problemstellungen:

  • langwierige und unberechenbare Verkaufszyklen
  • mehrere Beteiligte auf Kundenseite mit unterschiedlichen Interessen
  • teure Vertriebsprojekte wegen langer Dauer und dem PreSales-Aufwand

Vertriebssteuerung im Lösungsvertrieb sollte genau diese Problemstellungen angehen und verfolgt also diese Ziele:

  • Verkürzung der Verkaufszyklen
  • gute Übersicht über die Machtstrukturen und Motive der verschiedenen Beteiligten des Kunden
  • Konzentration des PreSales-Einsatzes auf die Projekte mit der höchsten Wahrscheinlichkeit.
  • mehr Sicherheit bei der Umsatzvorschau / Forecasts

Aktuelle Untersuchungen zeigen auf, dass ein implementiertes strukturiertes Vorgehen notwendig ist, damit Vertriebsstrategien wirksam werden. Sonst verpuffen diese, anstatt die möglichen Verbesserungen von bis zu 40 % zu realisieren.

Opportunity Management Systeme
Wie können wir Vertriebsmethoden wirksam und dauerhaft implementieren?

Wenn wir die Excel-basierten Forecast-Listen durch Opportunity Management Systeme ersetzen, dann wird die Umsetzung von Vertriebsmethoden und Strategien massiv gefördert und gefordert. Wenn Sie PreSales-Ressourcen nur auf der Basis von Datensätzen im Opportunity oder Deal Management System beurteilen und freigeben, dann werden diese sehr schnell komplett sein und die Verkäufer immer wieder auf die relevanten Fragestellungen stoßen.

Opportunity Management Systeme beinhalten typischerweise die folgenden Elemente:

  • Sales Pipeline Übersicht / Sales Funnel oder zu deutsch Verkaufstrichter
  • Qualifizierung des Verkaufsprojektes mit den Submodulen
    - Bedarfsdarstellung und Zieldefinition
    - Buying Center Analyse
    - Wettbewerbsbetrachtung
  • Bewertung der Verkaufschance und Einordnung in ein Vertriebsprozess-Status-Konzept
  • Entwicklung der Nutzenargumentation bis zur Value Proposition

Anders als bei den individuellen Excel-Sheets werden mit einem OM-System alle Verkaufsprojekte mit einem einheitlichen Ansatz bewertet. Die dort eingestellten Informationen können damit auch Grundlage für einen effektiven Ressourcen-Einsatz sein.

Insbesondere die auf Fakten und einheitlicher Struktur beruhende Chancenbewertung befördert die Sicherheit und Genauigkeit der Vertriebs-Forecasts.

“Die Verkaufsprojekte im System zu beschreiben kostet zu viel Zeit!”
Ja, das Vertriebsberichtswesen kostet Zeit. Und die Systeme müssen diese Arbeit optimal unterstützen. Aber es ist keine verlorene Zeit. Die Systeme fragen mit relevanten Fragen alles Wissenswerte zu einem Verkaufsprojekt ab und zeigt damit auch auf, welche Informationen noch fehlen. Diese strukturierten Informationen erleichtern auch das Zusammenwirken von Verkäufern mit der Vertriebsleitung oder den PreSales-Ressourcen. Alle relevanten Informationen stehen griffbereit im Opportunity Management bereit.

Vertriebssteuerung benötigt Kriterien, Meilensteine und Prozesse, damit die Verkaufs-projekte klar bewertet und individuell gefördert oder in Frage gestellt werden können. Bei zu vielen vermeintlichen Chance dienten die Angebote nur als Vergleich zum längst gewählten Partner. Einen großen Teil dieser Projekte kann man erkennen(!) und damit viel Geld und wertvolle Vertriebszeit für aussichtsreichere Kunden sparen.

Wir bei der alphaSales-salesAcademy haben für diese Bereiche Ideen und Ansätze, die wir gerne mit Ihnen und Ihren Verkäufern teilen.

Manfred Schröder
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Die Komplexität im Lösungsvertrieb beherrschen – gezieltes Vertriebstraining bringt mehr Erfolg

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Mit der Komplexität im B2B-Lösungsvertrieb erfolgreich umgehen

Die hohe Komplexität ist ein wesentliches Merkmal des B2B Lösungsvertriebs. Sie entsteht durch das Zusammentreffen einiger oder aller der folgenden Faktoren:

  • die Produkte oder Leistungen sind erklärungsbedürftig
  • diese Leistungen sind stark individualisierbar
  • die Beschaffung hat nachhaltige Folgen für die Geschäftstätigkeit des Kunden
  • die Beschaffung erzeugt hohe Kosten bzw. bedeutet ein hohes Investitionsvolumen
  • die Verkaufszyklen dauern meist zwischen 6 und 36 Monaten
  • die Entscheidung der Beschaffung wird durch BuyingCenter getroffen.

Zusammengefasst kann man sagen, „es geht um viel“ und deshalb sind viele Menschen über einen langen Zeitraum mit der Auswahl und Entscheidung beschäftigt. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um Software oder IT-Infrastruktur handelt, die für den Kunden eingerichtet werden oder ob es um Maschinen oder Anlagen geht, die in einen Fertigungsprozess integriert werden. Selbst Versicherungsdienstleistungen im Firmenkundenbereich haben diese Komplexität und Individualisierung.

Als Anbieter in einem solchen Markt geht es darum, diese Komplexität zu managen, wenn möglich zu reduzieren. Verkaufen in diesen Märkten hat hohe Anteile von Projektmanagement. Man muss mit allen Beteiligten in Kontakt sein und die Ängste eines jeden kennen und beruhigen.

Es gilt Vertrauen auf der persönlichen und der geschäftlichen Ebene aufzubauen. Auch wenn manche „rationalen“ Verkaufsingenieure das nicht ganz glauben wollen. Alle Entscheidungen fallen aus emotionalen Gründen. Angst ist eine der stärksten Emotionen – und Vertrauen das beste Gegenmittel.

Die Frage ist immer wie kann dieses Gegenmittel erzeugt werden. Wie können Verkäufer in den komplexen Verkaufsprojekten im Maschinen- oder Anlagenbau, oder im Softwaremarkt Vertrauen bei den verschiedenen Beteiligten aufbauen. Wie oder wodurch baut der rationale Produktionsleiter Vertrauen zu jemanden auf, wie der dominante Geschäftsführer oder der zahlenorientierte kaufmännische Leiter? Bei manchen Projekten redet gar der Betriebsrat mit. Welche Ängste hat dieser und welche Rolle hat er im BuyingCenter?

Es lohnt sich, all diese Fragen akribisch abzuarbeiten, um die Antworten zu finden. Es gilt die Gesamtlage systematisch zu analysieren und jeden Faktor und jeden Menschen einzeln zu betrachten. Hier hilft es, dass der Verkaufszyklus ausreichend lang ist. Aber die Zeit muss man auch sorgfältig nutzen.

Grundlage der Vertriebsprozessplanung für jedes Verkaufsprojekt sollte die systematische Bedarfsanalyse sein. Diese muss unbedingt auch die Auswirkungen der Beschaffung auf die Geschäftstätigkeit des Kunden beleuchten, um dessen Wünsche und Bedenken wirklich zu verstehen.

Eine umfassende Analyse des BuyingCenter zeigt die Kundentypen, die Rollen und Bedürfnisse ebenso auf wie die Machtstrukturen und Verflechtungen.

Das dritte wichtige Thema ist die Analyse des Beschaffungsprozesses. Häufig ist dieser für solche seltenen Beschaffungen, wie ein neues ERP – System oder eine komplett neue Anlage, nicht festgelegt. Das macht es umso wichtiger, das Thema früh zu beleuchten und damit auch einen klärenden Prozess beim Kunden anzustoßen.

Wir bei der alphaSales-salesAcademy haben für diese Bereiche Ideen und Ansätze, die wir gerne mit Ihnen und Ihren Verkäufern teilen.

Manfred Schröder
alphaSales-salesAcademy – innovatives
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Verkaufszyklen im Lösungsvertrieb aktiv gestalten

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Die im Lösungsvertrieb typischerweise sehr langen Verkaufszyklen von sechs bis 36 Monaten sind eine Herausforderung. Manche Verkaufsprojekte ruhen für Wochen und Monate bis es wieder einen Schritt vorwärts geht. Die Verkäufer rufen immer wieder an, versuchen Termine zu erhalten und bekommen eins ums andere Mal gesagt, dass die Kundenseite noch nicht soweit wäre.

Kennen Sie das? Wie gehen Sie damit um? Welche grundsätzlichen Überlegungen zur Überwindung haben Sie bisher angestellt?

Diese langen Verkaufszyklen sind im Lösungsvertrieb völlig normal. Auf Grund der Bedeutung dieser Beschaffungen werden die Anbieter schon in einer sehr frühen Phase des Beschaffungsprozesses hinzu gezogen. Zu diesem Zeitpunkt ist häufig noch gar nicht entschieden, ob überhaupt gekauft wird. Diese Entscheidung müssen die Beteiligten auf Kundenseite (BuyingCenter / BuyingCircle) erst noch treffen.

Die Größe und die Bedeutung der Beschaffung bringen es mit sich, dass die Kunden jeden Schritt gründlich bedenken und prüfen, ob dieser in die richtige Richtung geht. In der Regel handelt es sich um Investitionen, die direkte Auswirkungen auf die Geschäftstätigkeit haben. Interne Prozesse werden durch neue Software verändert – neue Maschinen ermöglichen neue Angebote an den Markt oder verbessern durch höhere Geschwindigkeit, Flexibilität oder Qualität die Wettbewerbssituation. Aber welcher Anbieter wird diese Erwartungen am Besten oder überhaupt erfüllen?

Gleichzeitig gibt es im Unternehmen nur relativ wenig Erfahrung mit dem Beschaffungs-prozess dieser großen bedeutungsvollen Anschaffungen. Diese Leistungen werden in vielen Unternehmen nur alle 5 bis 10 Jahre beschafft. Kaum ein Manager beschafft diese Leistungen mehr als einmal in derselben Funktion und Hierarchiestufe.

Die Beurteilung des richtigen Weges hat verschiedene Facetten und für jeden der Blickwinkel wird jemand an der Entscheidung beteiligt. Ob dies ganz offiziell in der Form eines Projektteams “Neue ERP-Software” geschieht oder informell durch Befragung von Maschinenführern, Meistern, dem Produktionsleiter, dem Qualitätsverantwortlichen und so weiter, ist einerlei. Wichtig ist, dass immer mehrere Personen an der Entscheidung beteiligt sind. Und die alle gilt es einzubinden und deren Entscheidungsstatus zu synchronisieren.

Als Anbieter erhöhen wir unsere Chancen, wenn wir den Prozess der Abstimmung und Entscheidungsfindung unterstützen. Wenn wir einen Beschaffungsprozess vorschlagen können, der verschiedene Aktivitäten enthält, die dem Kunden Klarheit über sein Beschaffungsprojekt verschaffen, wird er dieses Vorgehen gerne annehmen.

Wenn es uns zu Beginn des Verkaufszyklus gelingt ein solches Vorgehen zu vereinbaren, bringt uns dies in eine deutlich bessere Position. Wir müssen nicht um jeden weiteren Schritt kämpfen, sondern haben diese Schritte vereinbart, weil sie den Kunden in seine Entscheidungsfindung helfen. Wir unterstützen nun den Interessenten indem wir den Prozess gemeinsam vorantreiben.

Voraussetzung für ein solches Vorgehen ist, dass wir als Anbieter einen guten Prozess vorschlagen können und dass unsere Systeme uns bei der Verfolgung unterstützen. Ein Verkaufsprozess der erst mit der Eingabe des Auftrags in SAP beginnt, ist da wenig hilfreich.

Als Anbieter müssen wir uns als Projektmanager des Kundenprojektes verstehen.

Wenn uns dies jedoch gelingt, dann sind wir deutlich näher am Kunden und nehmen auch eine andere Rolle ein. Wir sind weder der Verkäufer, der “schon wieder” anruft und sich erkundigt, wie es steht, noch sind wir der technische Berater, der nur auf Nachfrage reagiert, um Detailfragen zu beantworten. Wir nehmen dann eine akzeptierte aktive Rolle ein und gestalten den Beschaffungsprozess des Kunden mit. Bereits im Verkaufszyklus werden wir zum Partner und Dienstleister des Kunden. Auch wenn wir die Entscheidungs- dauer dadurch nicht verkürzen können, sind wir im Vorteil – wir sind schon akzeptiert.

Wie könnte ein Vorgehensmodell aussehen, das die Interessenten in Ihrem Markt akzeptieren würde? Wie und an welcher Stelle im Verkaufsprozess würden Sie oder Ihre Verkäufer diese Vorgehen vorschlagen?

Wenn Sie diese Fragen mit einem erfahrenen Partner für Vertriebstraining im Lösungsvertrieb diskutieren möchten, dann wenden Sie sich doch an uns, die alphaSales-salesAcademy.

Manfred Schröder
alphaSales-salesAcademy
Mitglied im BDVT – Der Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches

Bedarfsanalyse ist der Schlüssel im Lösungsvertrieb – innovative Vertriebstrainings nutzen

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Wieso wird die Bedarfsanalyse immer wichtiger für den Lösungsvertrieb? Welche Faktoren führen dazu?

Es sind vor allem zwei Faktoren, die dazu führen. Zunächst möchte ich die Fülle der Funktionalität erwähnen, die Sie mit jedem Produkt, mit jeder Leistung erhalten. Jede Videokamera hat weit mehr Funktionen, wie die Mehrheit der Benutzer anwenden kann. Von den Excel – Funktionen werden nur etwa 10% genutzt. Wer die Komplexität von ERP Software wie beispielsweise SAP oder Oracle Financials kennt, weiß, dass davon immer nur ein Teil genutzt wird. Aber welche der Features sind wichtig?

Diese Frage ist besonders schwierig, wenn man als Kunde im Beschaffungsprozess ist. Welche Funktionen wird man benötigen? Wenn sich der Verkäufer auf diese Weise mit dieser Frage beschäftigt, dann wird es schwierig, denn das Ziel, die Aufgabenstellung ist noch nicht geklärt.

Der zweite Faktor ist der der Wahlfreiheit. Für jede Leistung und jedes Produkt gibt es eine Reihe von qualifizierten Anbietern. Eindeutige Unterschiede sind meist nicht auf den ersten Blick zu erkennen oder sogar erst, wenn man einen guten Einblick hat, also nach der Entscheidung und nach einigen Erfahrungen mit der Leistung. Welcher Anbieter ist der richtige? Welche Kriterien sollten bei der Auswahl angelegt werden?

Für all diese Fragen ist die Bedarfsanalyse der richtige Weg. Begleiten Sie Ihre Interessenten auf deren Weg zur Entscheidung. Sie kennen sich aus! Nutzen Sie Ihre Kenntnisse, um die richtigen Fragen zu stellen. Bei der Beschaffung von beratungs-intensiven Investitionsgütern oder komplexen Leistungen muss der Kunde die Antworten selbst finden. Nur er kann entscheiden, was ihm wichtig ist. Wer den Kunden zu früh beeinflusst und damit die Willensbildung stört, der riskiert, dass der Kunde kurz vor der Entscheidung Zweifel bekommt und alles bis dahin erarbeitete in Frage stellt.

In den Beschaffungs-Phasen Bedarfswahrnehmung und Optionsprüfung sollten wir den Kunden ausschließlich dadurch unterstützen, dass wir gute Fragestellungen anbieten. Ähnlich einem Coach helfen wir dem Kunden durch diese Fragen Klarheit zu bekommen. Bei großen Beschaffungen, die meist durch ein Buying-Center entschieden werden, können wir die Kunden damit ausgezeichnet unterstützen und uns als empathischen Berater und als Experten für das Thema empfehlen.

Helfen Sie Ihren Kunden, heraus zu finden, was diesen wirklich wichtig ist. Spielen Sie Optionen und deren Folgen durch. Stellen Sie Optionen in Frage, um am Ende noch mehr Klarheit für den richtigen Weg zu schaffen. Genauso machen es gute Berater. Gute Verkäufer sollten es ebenso machen – Bedarfsanalyse wird dadurch zu einer wertvollen und vertrauensbildenden Dienstleistung.

Die Vielfalt der Optionen, die immensen Wahlmöglichkeiten können Entscheidungen für uns alle erschweren. Aber für gute Verkäufer bietet genau diese Problematik die Möglichkeit mit guter Beratung den Unterschied zu machen. Nutzen Sie Ihre Chance mit guter Bedarfsanalyse.

Manfred Schröder
alphaSales-salesAcademy
Mitglied im BDVT – Der Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches

 

Definierte Vertriebsprozesse sind im Lösungsvertrieb erfolgsentscheidend

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Untersuchungen über verschiedene Märkte und Markttypen hinweg habe gezeigt, Unternehmen die einen definierten Vertriebsprozess haben, sind erfolgreicher. In unserem nächsten Newsletter werden wir Ihnen aufzeigen, warum wir glauben, das gerade im Lösungsvertrieb definierte Prozesse so wichtig sind.

Die wichtigsten Argumente sind:

  • nur wer Prozesse definiert hat, kann diese auch optimieren – best practice
  • definierte Prozesse erlauben Projektstati transparent zu kommunizieren
  • der Verkaufsprozess ermöglicht einen Abgleich und das Synchronisieren mit einem Beschaffungsprozess

Warum ist das so wichtig? Im Lösungsvertrieb haben wir es typischerweise mit langen Verkaufszyklen zu tun. Erfolgreiche Verkäufer gestalten diese Zyklen und achten sehr auf die Synchronität mit den Beschaffungsprozessen der Interessenten oder stimmen diese Prozesse gar aufeinander ab. Der Status im Prozess entscheidet auch darüber, ob und wie viel Ressourcen in Verkaufsprojekte investiert werden.

Wenn Sie unseren Newsletter bisher nicht erhalten, dann fordern Sie diesen hier an.

Die Prognosetools “Pipeline” und “Forecast” als Steuerungsinstrumente im Lösungsvertrieb nutzen

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Pipeline und Forecast sind meist ungeliebte Berichtssysteme, die den Verkäufern und Vertriebsleitern, die sie monatlich liefern müssen, keine Freude bereiten. Noch schlimmer ist, sie stiften kaum einen Nutzen für diese Menschen, sondern sind eher Grundlage schwieriger Gespräche weil die prognostizierten Zahlen nicht “ausreichen” oder nicht erreicht wurden. Und je schwieriger die Märkte werden desto häufiger wird den Vertriebsteams “Aktive Verkaufszeit” für das Berichtswesen gekürzt.

Wenn die Pipelines in denen die Verkäufer im Lösungsvertrieb ihre Verkaufsprojekte auflisten und bewerten, stärker als Steuerungsinstrument genutzt würden, dann würde für alle ein wertvoller Nutzen entstehen. Es könnte das Führungsgespräch zwischen Verkäufer und Vertriebsleiter versachlichen, es könnte dem Verkäufer als Selbststeuerung und es könnte dem Verkäufer helfen leichter Unterstützung bei der Bitte um Ressourcen zu erhalten. Auch für das Unternehmen würde großer Nutzen durch ein belastbareres Berichtswesen entstehen.

Welche Defizite viele der heute genutzten Systeme haben und wie man diese beseitigen könnte, darüber haben wir in unserer neuesten Veröffentlichung geschrieben. Lesen Sie mehr über dieses wichtige Thema.

Lösungsvertrieb – was genau ist das?

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Wir, die alphaSales salesAcademy haben uns ausführlich mit dem Vertriebsansatz “Lösungsvertrieb”   (oder auch Lösungsverkauf) beschäftigt und grenzen ihn sehr deutlich zu anderen Ansätzen wie z.B. dem Produktvertrieb ab.

Der Lösungsvertrieb ist u.a. dadurch gekennzeichnet, dass sich alle Vertriebsbemühungen auf die Aufgabenstellungen, Probleme und Wünsche des Kunden ausrichten und nicht auf die Produkte und Leistungen des Anbieters. Es handelt sich in der Regel um komplexe Verkaufs-Situationen mit großer Relevanz für den Kunden, die von Buying-Centern nach langen Verkaufszyklen entschieden werden.

Unser Konzept des Lösungsvertriebs unterstützt die Verkäufer im optimalen Umgang mit den hochkomplexen Verkaufs-Situationen dieses Markttyps und lässt sie mehr und geradliniger Umsatzerfolge erzielen.

Die Elemente des Lösungsvertriebs, wie beispielsweise das wichtige Element Bedarfsanalyse, müssen gezielt trainiert werden. Nur dadurch wird sichergestellt, dass alle Elemente systematisch genutzt und dadurch zu einem echten Wettbewerbsvorteil für Ihr Unternehmen werden.

Bei der alphaSales-salesAcademy finden Sie die Profis im Thema Lösungsvertrieb.

Hier finden Sie unsere Veröffentlichung zum Thema Lösungsvertrieb.

Einladung zum Probetraining “Vertriebstraining” am 8. November 2012

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Nutzen Sie unser kostenloses Probetraining am 8. November um 13.30 Uhr, um Ihren zukünftigen Verkaufstrainer kennen zu lernen. Moderne und gehirngerechte Didaktik und wichtige Themen für Ihre Verkäufer im Innen- und Außendienst.

Bei unserem Probetraining stellen wir Ihnen unsere innovativen und gehirngerechten Ansätze für Vertriebstrainings in einem 3-stündigen Training vor. Das könnte auch für Sie spannend werden.

Mehr unter www.alphaSales.de

Beste Grüße
Manfred Schröder
alphaSales-salesAcademy