Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

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Muss sich der B2B Vertrieb wirklich mit Industrie 4.0 beschäftigen?

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Rückblick auf Teil 1 & 2

Ich sage eindeutig ja! Wir müssen uns im B2B Vertrieb auch mit Industrie 4.0 beschäftigen. Der Vertrieb muss immer prüfen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Vertrieb beeinflussen. » Weiterlesen


Warum Projektmanagement im Vertrieb so wichtig ist?

Opportunity Management für Projekte. Große Projekte sind in der Regel auch sehr komplex. Außerdem zieht sich die Opportunity Management im Lösungsvertrieb / Solution SellingUmsetzung oft über viele Monate oder gar Jahre hin. Deshalb werden diese gezielt und systematisch gesteuert.

Wir finden dies in der Entwicklung von Software, bei komplexen Produkte wie Maschinen oder Anlagen.

Gleiches gilt für Verkaufschancen im Projektvertrieb. Insbesondere im Lösungsvertrieb. Opportunity Management übernimmt hier diese Steuerung der Verkaufschancen. Und erhöht damit die Chance auf Erfolg deutlich. » Weiterlesen


Wenn Bilder & Geschichten überzeugen – Ein Zweibein saß auf einem Dreibein…

Ein Zweibein saß auf einem Dreibein und aß ein Einbein. Da kam ein Vierbein und biss den Zweibein in… Sie
Geschichten & Bilder im Verkaufsgesprächkennen dieses Beispiel sicher bereits. Es zeigt, wie man sich mit Bildern selbst einen „komischen“ Text merken kann. Bilder im Verkaufsgespräch helfen Sachverhalte zu erklären. So, dass der Kunde sie wiedergeben kann, wenn er gefragt wird.

Wenn Sie komplexe Produkte oder Lösungen verkaufen, dann benutzen Sie sicher auch Geschichten und Bilder um Sachverhalte zu kommunizieren. Ja, prima. Leider erlebe ich es zu häufig ganz anders. » Weiterlesen


Lösungsvertrieb bedeutet: Den Weg zur den Lösungen verkaufen

So manch einer glaubt, dass Lösungsvertrieb bedeutet, Lösungen fix und fertig zu verkaufen. Nein, „fix & fertig“, das ist Den Weg zu Lösungen verkaufen - LösungsvertriebProduktvertrieb. Beim Lösungsvertrieb geht es darum, auch die Entwicklung der Lösung zu verkaufen.

Die Entwicklung der Lösungen ist Teil der Lösungen. Möglicherweise der wichtigste Teil. Denn es geht beim Lösungsvertrieb immer um individuelle Lösungen. Lösungen verkaufen muss bedeuten, auch den Weg zur Lösung zu verkaufen. Trotzdem wird diese Leistung oft verschenkt.

Es wird oft nur die technische Realisierung verkauft. Das ist, wie wenn Sie einen Architekten beauftragen, aber nur bezahlen, wenn er das Haus auch baut. Architekten ist klar, dass sie Lösungen verkaufen. Bauen kann das Haus dann gerne ein anderer.

Wer für seine Ideen und Entwicklungen, also für die Lösungen des Kunden, kein Geld nimmt, schmälert damit deren Wert. » Weiterlesen


Vier-Wort-Sätze – Optimierung der Lesbarkeit

Jeder, der eine Webseite betreibt, möchte, dass diese auch gelesen wird. Dafür wurde diese schließlich erstellt. Damit eine Seite von Trump - Google Optimierung & Lösungsvertriebpotentiellen Kunden gefunden werden kann, muss zuerst Google diese Seite finden. Aber nicht nur finden, sondern auch „gut finden“. Deshalb ist Optimierung so wichtig.

Wenn Google eine Seite mag, dann steht diese vorne auf den Ergebnislisten. Wenn Google eine Seite mag? Sie kennen das doch, SEO! Search Engine Optimization. Optimierung für die Suchmaschinen. » Weiterlesen


60 % werden der Verkaufschancen werden an die Angst verloren

Mit dem Buch Insight Selling wurden in den USA Zahlen einer aktuellen Studie veröffentlicht. Diese Untersuchungen Solution Selling - Sicherheit reduziert die Angst vor dem Risikosagen, dass 60 % der Verkaufschancen an „NO Decision“ verloren werden. Mindesten ein Teil der 60 % werden an Angst vor dem Risiko verloren.

Diese Chancen werden also nicht an Wettbewerber verloren, sondern an „keine Entscheidung“. Angst vor einer falschen Entscheidung ist ein starker Gegner. Zumindest werden diese Verkäufe mit einer deutlichen Verschiebung realisiert.

Auch in Deutschland kennen wir viele Projekte, die nicht oder mit sehr viel Verzögerung realisiert werden. Möglicherweise keine 60 %, aber sicher über 30 %. Verzögerungen von zwei, drei Jahren und mehr. Das gilt sowohl für Maschinen und Anlagen, wie für Software und andere Investitionsgüter. » Weiterlesen


Die Vertriebsstrategie ist nicht immer eindeutig

Welche Vertriebsstrategie sollten Sie anwenden – Produktvertrieb oder Lösungsvertrieb? Was entspricht Ihrem Markt am Produktvertrieb oder Lösungsvertriebehesten? Woran lässt sich die Wahl der Strategie mit Sicherheit festmachen?

Einerseits gibt es die bekannten Kriterien für den Lösungsvertrieb. Andererseits gibt es noch viele Vertriebsleute, die glauben alles müssten Lösungen sein. Nein, oft sind es eben nur Produkte. Nämlich dann, wenn die Kunden kein Problem oder eine zumindest schwierige Aufgabenstellung gesehen in dem Thema gesehen hat. Bei Schrauben oder einfachen Werkzeugen fehlt daneben auch die hohe Komplexität.

Der Kunde entscheidet darüber, ob Lösungsvertrieb oder Produktvertrieb der richtige Ansatz ist. » Weiterlesen


Nutzenargumentation war gestern – heute ist Value Proposition

In den letzten 24 Monaten wurde der Begriff Value Proposition immer häufiger benutzt. Dabei scheint eine einheitliche value proposition im LösungsvertriebDefinition nicht wichtig zu sein. Der Begriff klingt gut, wichtig oder für manche gar sexy.

Auch das Buch „Value Proposition Design“ hat die Verwendung befeuert. Ich hörte einen Bekannten vom Buch und dem Gedanken erzählen. „Man müsse die Value Proposition für seine Produkte und Leistungen klar definieren.“

Was ist heute mit Value Proposition gemeint? Gibt es eine einheitliche Definition? Oder ist das im Grunde egal? » Weiterlesen


Verkaufsmethoden für den Lösungsvertrieb

Insight Selling Harris - Im Solution Selling?Zwei Bücher mit dem Titel Insight Selling sind auf dem Markt erschienen. Beide 2014 veröffentlicht. Beide sprechen von der Erneuerung oder gar Revolution des Lösungsvertriebs / Solution selling. Und beide haben ihre Erkenntnisse aus „umfangreichen“ Studien. Mal mit 700 Einkäufern, die anderen mit 1.400 Geschäftsleuten. Und doch sind die Konzepte recht unterschiedlich. Aber es dreht sich um die gleichen Themen.

Es geht um Branchenverständnis, Marktkenntnis und wie diese eingebracht werden sollten.

Ein Buch ist im namhaften Wiley – Verlag erschienen und hat ein Vorwort von Lösungsvertriebs-Guru Neil Rackham. Das andere ist vom Autor Michael Harris wohl selbst verlegt worden. » Weiterlesen


Problem kaufen oder Lösung verkaufen im Lösungsvertrieb?

Seit mir der Unterschied das erste Mal aufgefallen ist, konnte ich dieses Phänomen des Verkäufers mit Helfersyndrom häufiger und in Problem oder Lösung - Lösungsvertriebverschiedenen Situationen beobachten. Manche Verkäufer übernehmen die Probleme des Kunden, statt dass sie versuchen die Lösung für das Problem zu verkaufen. Und es läuft immer sehr ähnlich ab.

Der Kunde schildert mit Unbehagen sein Problem. Egal ob es eine schwierige Kunststoff-schneide-Problematik ist, ein Qualitätsproblem bei Folien, komplexe Wartungsarbeiten bei anspruchsvollen Pressen oder ein schwieriger Planungsalgorithmus im Controlling. Kaum, dass der Kunde sein Problem in Ansätzen geschildert hat, sagt der Verkäufer etwas wie: „das Problem kennen wir, das bekommen wir hin.“ » Weiterlesen