Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Buchtipps-Vertrieb

Mark Twain, der Tom Sawyer geschrieben hat? – Verkaufstrainer?

Gab es damals überhaupt schon Vertriebstrainer oder Verkaufstrainer? Ehrlich, ich weiß es nicht. Aber wenn Sie sein tom-sayer-mark-twain als Vertriebstrainer & VerkaufstrainerBuch „Tom Sawyer“ lesen, dann stellen Sie fest, dieser Autor von Weltliteratur ist ein Genie als Verkäufer.

Sigmund Freud war 1876, als Twain das Buch schrieb, gerade 20 Jahre alt. Und doch verstand der Autor offensichtlich ganz viel von Psychologie.

Psychologie des Überzeugens wurde erst über 100 Jahre später geschrieben

Und doch nutzte Tom Sawyer einige genau jene Prinzipien. Am deutlichsten wird das Prinzip der Knappheit. Aber auch Autorität und Commitment und Konsistenz sind gut zu erkennen. » Weiterlesen


Die Mäuse-Strategie für Manager – Veränderungen erfolgreich begegnen von Spencer Johnson

„Who moved my cheese“ kam schon 1998 auf den Büchermarkt und ist mit seinem Erfolg – über 25 Die Mäuse - Strategie für Manager - auch VertriebsstrategieMillionen verkaufte Exemplare – ein Klassiker in der Welt der Management Literatur. Spencer Johnson gehört neben Ken Blanchard und Patrick Lencioni zu den besten Story-Tellern im Management oder Business Bereich. Diese Geschichte von zwei Mäusen und zwei sympathischen Zwergenmenschen ist auch eine Geschichte vom Beharren auf dem Status Quo. Auch wenn dieser gar nicht mehr gegeben ist. » Weiterlesen


Brain Script von Hans-Georg Häusel – der einfache Weg zum Kunden?

Warum Kunden kaufen!? Gibt es darauf wirklich eine für den Verkauf nützliche Antwort? Kann es so einfach sein?
Brain Script - Warum Kundentypen kaufen! Motive im VerkaufNein, und das ist auch gar nicht das Versprechen von Dr. Häusel. Der promovierte Psychologe zeigt aber schon erkennbare Kundentypen. Wie das Konzept „Triune Brain“ und Structogram in den 70ern, zeigt Häusel auf drei Hauptmotive.
Diese Motive sind denen aus den 70ern ausgesprochen ähnlich – Stimulanz (Hedonismus) – Balance (Sicherheit) – Dominanz (Streben nach Macht und Anerkennung).
Im Klappentext heißt es schon „Den rationalen und bewussten Konsumenten gibt es nicht. Weit über 70 % fallen unbewusst.“ Und auf die restlichen 30 % haben wir als Kunden auch kaum Einfluss. Aber als Verkäufer? Wirklich?

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Das Harvard Konzept – Stärke durch Strategie & Taktik

Das Harvard Konzept ist das Konzept für Verhandlungstechniken. Deshalb ist es gut, dass es sowohl in der Praxis Buchtipp Harvard Konzept - sachgerecht verhandeln - Verhandlungstechniken & Verhandlungstrainingerprobt, als auch wissenschaftlich  belegt ist. Keine andere Strategie hat das moderne Verhandeln, auch im Vertrieb, so sehr beeinflusst.

Wenn Sie professionell verhandeln wollen, ist das ein wichtiges Konzept. Oder sogar, das wichtigste Konzept überhaupt.

Die Autoren Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton haben sich damit ein Denkmal gebaut. Und uns allen, die wir viel und professionell verhandeln, ein äußerst wirksames Konzept für Verhandlungen an die Hand gegeben.
Sowohl für den Verkauf, wie für andere Bereiche.
Leider kennt es kaum jemand im Vertrieb. Und das obwohl schon das Buch jede Minute wert ist. Das Lesen macht Spaß. Wenn man dann noch davon profitieren kann, sollte man sich den Spaß gönnen.
Wenn man Fußball spielt oder gerne Fußball schaut, kennt man die Regeln. Das ist normal. Aber, was für ein Spiel selbstverständlich ist, ist für professionelle Verkäufer leider noch immer selten. Viele Verkäufer kennen die Regeln erfolgreicher Verhandlungen nicht. Sie verhandeln immer wieder, ohne die Regeln zu kennen.
Wenn man gar Profi sein will oder ist, dann muss man die Regeln nicht nur kennen. Man muss sie auch nützen, bis zu deren Grenzen.
Regeln und Wirkmechanismen in Verhandlungen.

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Der verratene Verkauf – Grimm fordert das Betriebssystem des Verkaufs

Peter Grimm gebührt Ehre. Für zwei wichtige Gedanken, die die anderen Bühnenartisten des Vertriebs nicht (er)kennen.

  1. Betriebssystem des Verkaufs
  2. Marktspiel des Verkaufs

Der Autor und erfahrene Vertriebsleiter fordert in seinem Buch viel mehr Systematik im Vertrieb. Die verschiedenen Bereiche des Verkaufs, die Grimm nach klaren Der verratene Verkauf - Betriebssystem des VerkaufsKriterien systematisiert haben will, sollen wie ein System aufeinander abgestimmt sein und ineinander greifen. Und dieses Gesamtsystem nennt er Betriebssystem.

Ich finde diesen Begriff sehr passend. Gleichzeitig ist er eine Herausforderung. Denn dieser Gedanke bedeutet auch, dass ein Unternehmen nicht mehr alles Mögliche produzieren kann und der Vertrieb soll es dann halt verkaufen. Nein, wenn es eine Gesamtsystem ist, dann müssen alle einen Beitrag zum Markterfolg leisten.

Wenn ich heute vom Betriebssystem des Lösungsvertriebs sprechen, dann stand Peter Grimm Pate.

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SPIN Selling von Neil Rackham – Geburtshelfer der Bedarfsanalyse

SPIN Selling - Bedarfsanalyse im Verkauf, im Solution SellingNeil Rackham ist mit seinem Buch SPIN Selling der Geburtshelfer der professionellen Bedarfsanalyse und ein wichtiger Klassiker unter den Vertriebskonzepten. Obwohl schon über 30 Jahre alt, sind das Buch und das Konzept noch immer aktuell.
Rackham konzentriert sich mit diesem Konzept auf den Bereich komplexer Verkaufssituationen. Er hat auch wissenschaftlich nachgewiesen, dass sein SPIN Selling funktioniert. Vor allem in komplexen Leistungsumgebungen, also im Solution Selling oder Lösungsvertrieb funktioniert.

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Ein Lehrbuch für alle, die ihre Mitmenschen überzeugen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen

Psychologie des Überzeugens - professionell Kunden überzeugenDas Buch hat starke wissenschaftliche Grundlagen und ist doch absolut lesbar geschrieben. Das ist toll. Es enthält sehr viele Beispiele zu jedem der Prinzipien. Viele der Beispiele, wie man Menschen überzeugen kann, sind super interessant.

Ich habe dieses Buch gerne gelesen – meistens. Manchmal waren es zu viele Beispiel dafür, wie man mit einem Prinzip überzeugen kann. Ja natürlich, man könnte einfach zum nächsten Kapitel weitergehen. Aber eventuell verpasst man dann noch etwas Wichtiges. Tut man nicht. Sie können bei jedem Kapitel dann aufhören, wenn Sie den Inhalt verstanden haben.

Die Prinzipien sind wirklich wirksam, ich hatte die Chance das in einem Kundenprojekt zu testen. » Weiterlesen


„Psychologie des effektiven Verkaufens“ – Kunden überzeugen

Wenn ein anerkannter Psychologe (Thomas Gordon) und ein renommierter Verkaufstrainer ein Buch Buchtipp Verkauf: Das Verkäuferseminar - von Thomas Gordonschreiben, hofft man auf tiefe Einblicke. Bei diesem Buch besonders zum Thema Psychologie der Verkaufskommunikation.

Zu recht. Der Wunsch wird erfüllt. Das Verkäuferseminar ist das Buch zu „aktivem Zuhören“ im Verkauf.

Außerdem ist es leicht lesbar geschrieben. Mit vielen lebendigen und wirklichkeitsnahen Beispielen von Verkaufsgesprächen. Als Verkäufer kann man sich sofort hineindenken. Dabei erhält man viele wertvolle Anstöße. Besonders sein Tun als Verkäufer zu reflektieren. Aber auch seine Verkaufstechnik, die Gesprächsführung und seine Einstellung als Verkäufer zu überprüfen.

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Wie man neue Märkte schafft, wo es keine Konkurrenz gibt.

Buchtipp-Verkauf:Blaue Ozean Strategie über Produktstrategien & Positionierung Von W.Chan Kim + Renée Mauborgne

Ist das nicht der Traum eines jeden Unternehmers und jedes Verkäufers? Ein Markt ohne Konkurrenz? Sicher, doch es ist nicht dieses Heilsversprechen das mich das Buch empfehlen lässt.

Dieses Buch hat neben seinem reißerischen Untertitel Inhalt zum Thema Produktstrategien mit Substanz.

Deshalb sollten Sie es lesen.

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„Crating Buyers in Difficult Selling Markets“  – Der Buchtipp und Klassiker des Lösungsvertriebs!

Solution Selling von Michael BosworthMichael Bosworth wird in Wikipedia als einer der geistigen Väter des Solution Selling (Lösungsvertrieb) Ansatz genannt. Es ist neben Neil Rackham´s Buch SPIN Selling eines der prägenden Bücher zum Thema Lösungsvertrieb.

Deshalb müssen wir auf dieses wichtige Werk hinweisen. Außerdem enthält es wichtige und sehr interessante Gedanken und Hinweise für das Solution Selling. Und ist sehr gut lesbar.

Als Verkäufer im Lösungsvertrieb, sollten Sie es unbedingt lesen. Eigentlich sollten Sie es längst gelesen haben.

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