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Vertriebssteuerung im Lösungsvertrieb

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Vertriebssteuerung im Lösungsvertrieb ist noch immer eine schwierige Angelegenheit. Die meist Excel-basierten Listen von Verkaufsprojekten mit den Umsatzchancen, den Abschlussterminen und -wahrscheinlichkeiten sind noch immer sehr aufwendig, wenn es um eine Gesamtübersicht geht und in der Chancenbewertung individuell und ungenau.

Was ist das Problem? Für viele Unternehmen ist das Problem, dass die Ressourcenplanung mit diesen massiven Planungsungenauigkeiten fast unmöglich ist. Wenn die Aufträge kommen, dann sollen die Implementierungsberater der Softwarehäuser oder die Konstrukteure im Maschinen- und Anlagenbau sofort starten können. Aber diese Ressourcen sind teuer, kein Unternehmen möchte diese unbeschäftigt vorhalten. Auf der Basis ungenauer Forecasts werden keine Ressourcen freigehalten oder gar erweitert. Aber auch noch während des Verkaufszyklus werden häufig “PreSales-Ressourcen” benötigt, also Kollegen aus den Fachbereichen, die die Verkäufer fachlich unterstützen.

Zusammengefasst ergeben sich also folgende Problemstellungen:

  • langwierige und unberechenbare Verkaufszyklen
  • mehrere Beteiligte auf Kundenseite mit unterschiedlichen Interessen
  • teure Vertriebsprojekte wegen langer Dauer und dem PreSales-Aufwand

Vertriebssteuerung im Lösungsvertrieb sollte genau diese Problemstellungen angehen und verfolgt also diese Ziele:

  • Verkürzung der Verkaufszyklen
  • gute Übersicht über die Machtstrukturen und Motive der verschiedenen Beteiligten des Kunden
  • Konzentration des PreSales-Einsatzes auf die Projekte mit der höchsten Wahrscheinlichkeit.
  • mehr Sicherheit bei der Umsatzvorschau / Forecasts

Aktuelle Untersuchungen zeigen auf, dass ein implementiertes strukturiertes Vorgehen notwendig ist, damit Vertriebsstrategien wirksam werden. Sonst verpuffen diese, anstatt die möglichen Verbesserungen von bis zu 40 % zu realisieren.

Opportunity Management Systeme
Wie können wir Vertriebsmethoden wirksam und dauerhaft implementieren?

Wenn wir die Excel-basierten Forecast-Listen durch Opportunity Management Systeme ersetzen, dann wird die Umsetzung von Vertriebsmethoden und Strategien massiv gefördert und gefordert. Wenn Sie PreSales-Ressourcen nur auf der Basis von Datensätzen im Opportunity oder Deal Management System beurteilen und freigeben, dann werden diese sehr schnell komplett sein und die Verkäufer immer wieder auf die relevanten Fragestellungen stoßen.

Opportunity Management Systeme beinhalten typischerweise die folgenden Elemente:

  • Sales Pipeline Übersicht / Sales Funnel oder zu deutsch Verkaufstrichter
  • Qualifizierung des Verkaufsprojektes mit den Submodulen
    - Bedarfsdarstellung und Zieldefinition
    - Buying Center Analyse
    - Wettbewerbsbetrachtung
  • Bewertung der Verkaufschance und Einordnung in ein Vertriebsprozess-Status-Konzept
  • Entwicklung der Nutzenargumentation bis zur Value Proposition

Anders als bei den individuellen Excel-Sheets werden mit einem OM-System alle Verkaufsprojekte mit einem einheitlichen Ansatz bewertet. Die dort eingestellten Informationen können damit auch Grundlage für einen effektiven Ressourcen-Einsatz sein.

Insbesondere die auf Fakten und einheitlicher Struktur beruhende Chancenbewertung befördert die Sicherheit und Genauigkeit der Vertriebs-Forecasts.

“Die Verkaufsprojekte im System zu beschreiben kostet zu viel Zeit!”
Ja, das Vertriebsberichtswesen kostet Zeit. Und die Systeme müssen diese Arbeit optimal unterstützen. Aber es ist keine verlorene Zeit. Die Systeme fragen mit relevanten Fragen alles Wissenswerte zu einem Verkaufsprojekt ab und zeigt damit auch auf, welche Informationen noch fehlen. Diese strukturierten Informationen erleichtern auch das Zusammenwirken von Verkäufern mit der Vertriebsleitung oder den PreSales-Ressourcen. Alle relevanten Informationen stehen griffbereit im Opportunity Management bereit.

Vertriebssteuerung benötigt Kriterien, Meilensteine und Prozesse, damit die Verkaufs-projekte klar bewertet und individuell gefördert oder in Frage gestellt werden können. Bei zu vielen vermeintlichen Chance dienten die Angebote nur als Vergleich zum längst gewählten Partner. Einen großen Teil dieser Projekte kann man erkennen(!) und damit viel Geld und wertvolle Vertriebszeit für aussichtsreichere Kunden sparen.

Wir bei der alphaSales-salesAcademy haben für diese Bereiche Ideen und Ansätze, die wir gerne mit Ihnen und Ihren Verkäufern teilen.

Manfred Schröder
alphaSales-salesAcademy – innovatives Vertriebstraining
Mitglied im BDVT – Der Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches

Die Komplexität im Lösungsvertrieb beherrschen – gezieltes Vertriebstraining bringt mehr Erfolg

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Mit der Komplexität im B2B-Lösungsvertrieb erfolgreich umgehen

Die hohe Komplexität ist ein wesentliches Merkmal des B2B Lösungsvertriebs. Sie entsteht durch das Zusammentreffen einiger oder aller der folgenden Faktoren:

  • die Produkte oder Leistungen sind erklärungsbedürftig
  • diese Leistungen sind stark individualisierbar
  • die Beschaffung hat nachhaltige Folgen für die Geschäftstätigkeit des Kunden
  • die Beschaffung erzeugt hohe Kosten bzw. bedeutet ein hohes Investitionsvolumen
  • die Verkaufszyklen dauern meist zwischen 6 und 36 Monaten
  • die Entscheidung der Beschaffung wird durch BuyingCenter getroffen.

Zusammengefasst kann man sagen, „es geht um viel“ und deshalb sind viele Menschen über einen langen Zeitraum mit der Auswahl und Entscheidung beschäftigt. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um Software oder IT-Infrastruktur handelt, die für den Kunden eingerichtet werden oder ob es um Maschinen oder Anlagen geht, die in einen Fertigungsprozess integriert werden. Selbst Versicherungsdienstleistungen im Firmenkundenbereich haben diese Komplexität und Individualisierung.

Als Anbieter in einem solchen Markt geht es darum, diese Komplexität zu managen, wenn möglich zu reduzieren. Verkaufen in diesen Märkten hat hohe Anteile von Projektmanagement. Man muss mit allen Beteiligten in Kontakt sein und die Ängste eines jeden kennen und beruhigen.

Es gilt Vertrauen auf der persönlichen und der geschäftlichen Ebene aufzubauen. Auch wenn manche „rationalen“ Verkaufsingenieure das nicht ganz glauben wollen. Alle Entscheidungen fallen aus emotionalen Gründen. Angst ist eine der stärksten Emotionen – und Vertrauen das beste Gegenmittel.

Die Frage ist immer wie kann dieses Gegenmittel erzeugt werden. Wie können Verkäufer in den komplexen Verkaufsprojekten im Maschinen- oder Anlagenbau, oder im Softwaremarkt Vertrauen bei den verschiedenen Beteiligten aufbauen. Wie oder wodurch baut der rationale Produktionsleiter Vertrauen zu jemanden auf, wie der dominante Geschäftsführer oder der zahlenorientierte kaufmännische Leiter? Bei manchen Projekten redet gar der Betriebsrat mit. Welche Ängste hat dieser und welche Rolle hat er im BuyingCenter?

Es lohnt sich, all diese Fragen akribisch abzuarbeiten, um die Antworten zu finden. Es gilt die Gesamtlage systematisch zu analysieren und jeden Faktor und jeden Menschen einzeln zu betrachten. Hier hilft es, dass der Verkaufszyklus ausreichend lang ist. Aber die Zeit muss man auch sorgfältig nutzen.

Grundlage der Vertriebsprozessplanung für jedes Verkaufsprojekt sollte die systematische Bedarfsanalyse sein. Diese muss unbedingt auch die Auswirkungen der Beschaffung auf die Geschäftstätigkeit des Kunden beleuchten, um dessen Wünsche und Bedenken wirklich zu verstehen.

Eine umfassende Analyse des BuyingCenter zeigt die Kundentypen, die Rollen und Bedürfnisse ebenso auf wie die Machtstrukturen und Verflechtungen.

Das dritte wichtige Thema ist die Analyse des Beschaffungsprozesses. Häufig ist dieser für solche seltenen Beschaffungen, wie ein neues ERP – System oder eine komplett neue Anlage, nicht festgelegt. Das macht es umso wichtiger, das Thema früh zu beleuchten und damit auch einen klärenden Prozess beim Kunden anzustoßen.

Wir bei der alphaSales-salesAcademy haben für diese Bereiche Ideen und Ansätze, die wir gerne mit Ihnen und Ihren Verkäufern teilen.

Manfred Schröder
alphaSales-salesAcademy – innovatives
Mitglied im BDVT – Der Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches

Bedarfsanalyse – der Schlüssel zum Kunden im Lösungsvertrieb

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Kein anderes Element im Verkaufsgespräch ist so bedeutend wie die Bedarfsanalyse. Wenn Sie als Verkäufer die Fragetechnik zur Bedarfsanalyse gut beherrschen fällt es Ihnen leicht die Wünsche Ihres Kunden zu ermitteln. Sie finden aber nicht nur heraus, was Ihre Kunden möchte, sondern, was noch etwas viel wichtigeres. Sie finden heraus, warum! Sie entdecken die Motivation hinter dem Bedarf und sie erfahren viel über den Gesprächspartner.

Erst wenn wir die Motivation hinter einem geäußerten Bedarf erkennen, können wir die Dringlichkeit und die Interdependenz mit anderen Unternehmensbereichen erkennen. Beides gibt Aufschluss über den Wert des Bedarfs und über die Durchsetzbarkeit von möglichen Lösungen. Gibt es andere Bereiche im Unternehmen, die von einer neuen Lösung ebenfalls profitiere? Werden diese deshalb die von uns vorgeschlagene Lösung unterstützen, oder haben sie eigenen Pläne?  Im Lösungsvertrieb sind die technischen Aspekte von Lösungen von großer Bedeutung, aber noch wichtiger für den technischen Verkauf ist die Verbindung von Technik mit den Motiven und dem Wert der einer Lösung beigemessen wird.

Beim  Lösungsvertrieb geht es in der Regel um Beschaffungsentscheidungen, die den Kern eines Unternehmens betreffen. Neue Verfahren ermöglichen verbesserte Qualität, Anlagenerweiterungen verkürzen die Lieferzeiten und erhöhen die Flexibilität bei sinkenden Kosten. Investitionen in Lösungen beeinflussen den Unternehmenskern und haben deshalb eine besondere Bedeutung. Welche, das müssen wir mit guten Fragen in der Bedarfsanalyse herausfinden.

Fragetechnik und Bedarfsanalyse sind die Doppelpässe und Flanken des Verkaufs. Sie müssen immer wieder trainiert werden, damit Sie im Praxiseinsatz funktionieren.

Lösungsvertrieb – was genau ist das?

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Wir, die alphaSales salesAcademy haben uns ausführlich mit dem Vertriebsansatz “Lösungsvertrieb”   (oder auch Lösungsverkauf) beschäftigt und grenzen ihn sehr deutlich zu anderen Ansätzen wie z.B. dem Produktvertrieb ab.

Der Lösungsvertrieb ist u.a. dadurch gekennzeichnet, dass sich alle Vertriebsbemühungen auf die Aufgabenstellungen, Probleme und Wünsche des Kunden ausrichten und nicht auf die Produkte und Leistungen des Anbieters. Es handelt sich in der Regel um komplexe Verkaufs-Situationen mit großer Relevanz für den Kunden, die von Buying-Centern nach langen Verkaufszyklen entschieden werden.

Unser Konzept des Lösungsvertriebs unterstützt die Verkäufer im optimalen Umgang mit den hochkomplexen Verkaufs-Situationen dieses Markttyps und lässt sie mehr und geradliniger Umsatzerfolge erzielen.

Die Elemente des Lösungsvertriebs, wie beispielsweise das wichtige Element Bedarfsanalyse, müssen gezielt trainiert werden. Nur dadurch wird sichergestellt, dass alle Elemente systematisch genutzt und dadurch zu einem echten Wettbewerbsvorteil für Ihr Unternehmen werden.

Bei der alphaSales-salesAcademy finden Sie die Profis im Thema Lösungsvertrieb.

Hier finden Sie unsere Veröffentlichung zum Thema Lösungsvertrieb.

Einladung zum Probetraining “Vertriebstraining” am 8. November 2012

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Nutzen Sie unser kostenloses Probetraining am 8. November um 13.30 Uhr, um Ihren zukünftigen Verkaufstrainer kennen zu lernen. Moderne und gehirngerechte Didaktik und wichtige Themen für Ihre Verkäufer im Innen- und Außendienst.

Bei unserem Probetraining stellen wir Ihnen unsere innovativen und gehirngerechten Ansätze für Vertriebstrainings in einem 3-stündigen Training vor. Das könnte auch für Sie spannend werden.

Mehr unter www.alphaSales.de

Beste Grüße
Manfred Schröder
alphaSales-salesAcademy

Herzlich Willkommen!

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Herzlich Willkommen

beim Blog der alphaSales-salesAcademy, wir freuen uns, dass Sie hereinschauen. Wir möchten uns hier mit Ihnen austauschen und immer wieder Neues bereithalten.

Hinterlassen Sie uns hier Ihre Kommentare zu unseren Ideen und Konzepten und kommentieren Sie die Ideen der anderen Blog-Autoren.

Wir möchten die Themen Vertrieb und Verkauf nach vorne bringen, damit bessere Verkäufer noch erfolgreicher verkaufen. Ist das auch in Ihrem Interesse?

Herzlich willkommen

Manfred Schröder