Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Account Management

Muss sich der B2B Vertrieb wirklich mit Industrie 4.0 beschäftigen?

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Rückblick auf Teil 1

Ich sage eindeutig ja! Wir müssen uns im B2B Vertrieb auch mit Industrie 4.0 beschäftigen. Der Vertrieb muss immer überlegen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Austausch von Leistungen beeinflussen. Hier findet beides statt.

Ich haben den Blickwinkel unserer Kunden gewählt. Den Blickwinkel der Einkäufer. Diese betrachten Produkte unter dem Fokus A-Teile, B-Teile, C-Teile und Investitionsgüter. » Weiterlesen


Muss sich der B2B Vertrieb mit Industrie 4.0 beschäftigen?

Ich sage eindeutig ja! Wir müssen uns im B2B Vertrieb auch mit Industrie 4.0 beschäftigen. Allerdings müssen wir uns im Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Vertrieb permanent mit allem Neuen befassen. Wir müssen immer überlegen, wie uns Veränderungen betreffen.

Welchen Nutzen können wir daraus ziehen? Welche Herausforderungen können für unsere Branche aus einer Entwicklung erwachsen? Soll man reagieren und wenn ja, wie?

Wenn eine Idee wie Industrie 4.0, von so vielen gedacht und verfolgt wird, kann man diese nicht außer Acht lassen. Ganz sicher nicht. Auch wenn man es lange für ein Schlagwort hielt. » Weiterlesen


Die Vertriebsstrategie ist nicht immer eindeutig

Welche Vertriebsstrategie sollten Sie anwenden – Produktvertrieb oder Lösungsvertrieb? Was entspricht Ihrem Markt am Produktvertrieb oder Lösungsvertriebehesten? Woran lässt sich die Wahl der Strategie mit Sicherheit festmachen?

Einerseits gibt es die bekannten Kriterien für den Lösungsvertrieb. Andererseits gibt es noch viele Vertriebsleute, die glauben alles müssten Lösungen sein. Nein, oft sind es eben nur Produkte. Nämlich dann, wenn die Kunden kein Problem oder eine zumindest schwierige Aufgabenstellung gesehen in dem Thema gesehen hat. Bei Schrauben oder einfachen Werkzeugen fehlt daneben auch die hohe Komplexität.

Der Kunde entscheidet darüber, ob Lösungsvertrieb oder Produktvertrieb der richtige Ansatz ist. » Weiterlesen


Testimonials – besser als eine Produktbeschreibung

Lesen Sie die Referenzaussagen von Kunden Ihrer potenziellen Geschäftspartner? Ich lese diese Testimonials sehr häufig. Testimonial für ein Messetraining - Referenzaussagen zufriedener KundenEs interessiert mich, ob die Bestandskunden etwas loben, was mir auch wichtig ist. Dann schaue ich natürlich auch, ob der Kunde und seine Situation für mich individuell relevant ist.

Oft ist das für mich aufschlussreicher als eine Produktbeschreibung.

Fragen Sie Ihre zufriedenen Kunden nach Referenzaussagen?

Das scheint immer wieder ein Problem zu sein. Irgendwie gibt es nie den richtigen Moment, einen Kunden nach einer Referenzaussage zu fragen. » Weiterlesen


Was, wenn Verkäufer eine Zusage nicht einhalten können?

Mit dieser Frage hat der Verkaufstipp No.93 geendet. Zuvor hatten wir das Thema Verbindlichkeit im Verkauf und im Verkaufsgespräch beleuchtet. Verbindlichkeit im Verkauf - Vertrauen aufbauen und Vertrauen rechtfertigenInsbesondere hatten wir festgestellt:

Verbindlichkeit fördert Vertrauen!
Und Vertrauen fördert Umsatz!

Vertrauen aufzubauen ist eine zentrale Aufgabe als Verkäufer. Möglicherweise ist es die mit Abstand wichtigste Aufgabe von Verkäufern, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und diese Reputation zu behalten.

Eine weitere bestätigte Erkenntnis meiner Seminarteilnehmer im Vertriebstraining möchte ich hier deutlich herausstellen: » Weiterlesen


Grabsteine Ihrer Kundenbeziehungen lesen und Kunden zurück gewinnen

Wie Phoenix aus der Asche? Warum sollten abtrünnige Kunden wieder bei Ihnen kaufen?

Phoenix - ehemalige Kunden zurück gewinnen - BestandskundenDa gibt es eine ganze Menge guter Gründe. Fragen Sie sich doch selbst. Sie haben doch auch schon mal einen Anbieter gewechselt. Wer nicht? Das Bekleidungsgeschäft, den Blumenladen, den Supermarkt, den Weinhändler, den Autohändler, das haben wir fast alle schon mal gewechselt.

Nicht immer, weil wir unzufrieden waren. Nicht immer waren wir nach dem Wechsel des Geschäftspartners zufriedener. » Weiterlesen


Wählen Sie Ihre Rolle im Account Management!

Account Manager im B2B Vertrieb von Key Account und Vertriebspartnern oder Kaffeetrinker?

Account Manager, Account Management und KundenentwicklungBei der Vertriebsstrategie Account Management geht es um die strukturierte Entwicklung von Geschäftspartnern oder Kunden. Es geht um Key Accounts, also Schlüsselkunden, Großkunden und Vertriebspartner im indirekten Vertrieb.

Die zentralen Themen des Account Management sind im Vertrieb an diese Zielgruppen immer wieder gleich.

Wenn man Management mit „Führung“ übersetzt (Leo), dann bedeutet es hier, den Kunden zum Erfolg führen. Account Management steht damit für den deutschen Begriff Kundenentwicklung. Der wird leider kaum mehr gebraucht.

Verkäufer oder Account Manager müssen die Interessen der Kunden immer im Blick haben. Verkäufer werden nur Erfolg haben, wenn sie mithelfen, diese Partner erfolgreich zu machen. » Weiterlesen


Kümmern Sie sich bei der Besuchsplanung zuerst um die wichtigen A-Kunden.

Erst nach der taktischen Besuchsplanung darf der Verkäufer im Außendienst über Zeit- und Streckenersparnis durch Routenplanung nachdenken.

Kundensegmentierung definiert die Ziele der Besuchsplanung. Routenplanung bestimmend sein.

Die Karte brauchen Sie erst, wenn die Ziele klar sind. Routenplaner sollten nicht den Ton angeben.

Für viele Unternehmen geht es bei der Besuchsplanung um Effizienz. Also darum, möglichst viele Kunden zu besuchen und geringe Fahrzeiten zwischen den Stationen zu haben. Das ist grundsätzlich wichtig.

Aber, wenn dabei außer Acht gerät, die „richtigen“ Kunden zu besuchen, dann hilft das nichts.

Dann ist der Verkäufer effizient, aber nicht effektiv.

Stellen Sie die Leiter an die richtige Wand

Sie wissen sicher, effizient ist, wenn ein Gefängnisinsasse eine Leiter benutzt, um über die Mauer zu kommen.

Effektiv ist, wenn die Leiter an der richtigen Mauer steht. » Weiterlesen


Das Buying Center – Schlüssel zum B2B-Kunden im Lösungsvertrieb

Wenn Verkäufer beim Verkauf von auf mehrere Gesprächspartner treffen, dann handelt Buying Center Analyse im Lösungsvertrieb und Account Managementes sich um ein Buying Center. Verkäufer sollten dann unbedingt eine Buying Center Analyse durchführen.

Dies kann sowohl im Vertrieb erklärungsbedürftigen Produkten, also dem Lösungsvertrieb der Fall sein, wie auch im Account Management.

Der Vertrieb von komplexen beratungsintensive Lösungen an B2B-Kunden hat eine ganze Reihe von Herausforderungen. Wenn Verkäufer die Strategie des Solution Selling, also des Lösungsvertrieb, nutzen, können sie diesen Anforderungen am Besten begegnen.

Eine der Herausforderungen ist der Umstand, dass solche Investments von mehreren Entscheidern getroffen werden. Wenn Verkäufer auf solche Fälle treffen, dann ist die Buying Center Analyse der richtige Weg. Diese Analyse bringt einen guten Überblick und damit Sicherheit in die Einschätzung der Verkaufschance. Damit erhöht sich auch die Sicherheit des Sales Forecast.

Manche schreiben eher von DMU oder der Decision Making Unit. Diese beleuchtet die Funktionen und Rollen der einzelnen Entscheider. Außerdem beleuchtet sie die Machtverhältnisse und Beziehungen der Mitglieder des Buying Centers.

Wenn Verkäufer diese nutzen, erhalten sie wichtige Erkenntnisse und verkaufen mehr.

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Strategische Kundenentwicklung mit B-Kunden und C-Kunden

Der 66. Verkaufstipp besprach die strategische Kundenentwicklung. Wir haben aufgezeigt, wie die Vertriebsplanung für A-Kunden aussehen könnte. Heute möchten wir über die B- und C-Kunden nachdenken.

Strategische Kundenentwicklung ist eine wichtige Vertriebsstrategie, sie beginnt mit der Kundensegmentierung

Nein, Glück ist keine Strategie. So wenig wie „jeden Stein umdrehen“. Aber strategische Kundenentwicklung ist eine wichtige Vertriebsstrategie. Sie beginnt mit der Kundensegmentierung.

Erinnern Sie sich an die Geschichte mit meinem Coachee, dem Verkäufer, den ich einige Sitzungen betreuen durfte. Seine Strategie war „jeden Stein umdrehen“. Das ist mühsam und leider wenig effektiv.

Wegen der immer knapper werdenden „aktiven Verkaufszeit“, müssen wir als professionelle Verkäufer zukünftig noch effektiver werden.

Wir dürfen nicht einfach Firmen besuchen und hoffen, dass immer mal ein Krümel oder mit Glück ein großer Brocken abfällt.

Bei 200,- bis 400,- Euro, die jeder Kundenbesuch kostet, müssen wir strukturiert und planvoll arbeiten.

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