Kein anderes Element im Verkaufsgespräch ist so bedeutend wie die Bedarfsanalyse. Wenn Sie als Verkäufer die Fragetechnik zur Bedarfsanalyse gut beherrschen fällt es Ihnen leicht die Wünsche Ihres Kunden zu ermitteln. Sie finden aber nicht nur heraus, was Ihre Kunden möchte, sondern, was noch etwas viel wichtigeres. Sie finden heraus, warum! Sie entdecken die Motivation hinter dem Bedarf und sie erfahren viel über den Gesprächspartner.

Erst wenn wir die Motivation hinter einem geäußerten Bedarf erkennen, können wir die Dringlichkeit und die Interdependenz mit anderen Unternehmensbereichen erkennen. Beides gibt Aufschluss über den Wert des Bedarfs und über die Durchsetzbarkeit von möglichen Lösungen. Gibt es andere Bereiche im Unternehmen, die von einer neuen Lösung ebenfalls profitiere? Werden diese deshalb die von uns vorgeschlagene Lösung unterstützen, oder haben sie eigenen Pläne?  Im Lösungsvertrieb sind die technischen Aspekte von Lösungen von großer Bedeutung, aber noch wichtiger für den technischen Verkauf ist die Verbindung von Technik mit den Motiven und dem Wert der einer Lösung beigemessen wird.

Beim  Lösungsvertrieb geht es in der Regel um Beschaffungsentscheidungen, die den Kern eines Unternehmens betreffen. Neue Verfahren ermöglichen verbesserte Qualität, Anlagenerweiterungen verkürzen die Lieferzeiten und erhöhen die Flexibilität bei sinkenden Kosten. Investitionen in Lösungen beeinflussen den Unternehmenskern und haben deshalb eine besondere Bedeutung. Welche, das müssen wir mit guten Fragen in der Bedarfsanalyse herausfinden.

Fragetechnik und Bedarfsanalyse sind die Doppelpässe und Flanken des Verkaufs. Sie müssen immer wieder trainiert werden, damit Sie im Praxiseinsatz funktionieren.