Die im Lösungsvertrieb typischerweise sehr langen Verkaufszyklen von sechs bis 36 Monaten sind eine Herausforderung. Manche Verkaufsprojekte ruhen für Wochen und Monate bis es wieder einen Schritt vorwärts geht. Die Verkäufer rufen immer wieder an, versuchen Termine zu erhalten und bekommen eins ums andere Mal gesagt, dass die Kundenseite noch nicht soweit wäre.
Kennen Sie das? Wie gehen Sie damit um? Welche grundsätzlichen Überlegungen zur Überwindung haben Sie bisher angestellt?
Diese langen Verkaufszyklen sind im Lösungsvertrieb völlig normal. Auf Grund der Bedeutung dieser Beschaffungen werden die Anbieter schon in einer sehr frühen Phase des Beschaffungsprozesses hinzu gezogen. Zu diesem Zeitpunkt ist häufig noch gar nicht entschieden, ob überhaupt gekauft wird. Diese Entscheidung müssen die Beteiligten auf Kundenseite (BuyingCenter / BuyingCircle) erst noch treffen.
Die Größe und die Bedeutung der Beschaffung bringen es mit sich, dass die Kunden jeden Schritt gründlich bedenken und prüfen, ob dieser in die richtige Richtung geht. In der Regel handelt es sich um Investitionen, die direkte Auswirkungen auf die Geschäftstätigkeit haben. Interne Prozesse werden durch neue Software verändert – neue Maschinen ermöglichen neue Angebote an den Markt oder verbessern durch höhere Geschwindigkeit, Flexibilität oder Qualität die Wettbewerbssituation. Aber welcher Anbieter wird diese Erwartungen am Besten oder überhaupt erfüllen?
Gleichzeitig gibt es im Unternehmen nur relativ wenig Erfahrung mit dem Beschaffungs-prozess dieser großen bedeutungsvollen Anschaffungen. Diese Leistungen werden in vielen Unternehmen nur alle 5 bis 10 Jahre beschafft. Kaum ein Manager beschafft diese Leistungen mehr als einmal in derselben Funktion und Hierarchiestufe.
Die Beurteilung des richtigen Weges hat verschiedene Facetten und für jeden der Blickwinkel wird jemand an der Entscheidung beteiligt. Ob dies ganz offiziell in der Form eines Projektteams “Neue ERP-Software” geschieht oder informell durch Befragung von Maschinenführern, Meistern, dem Produktionsleiter, dem Qualitätsverantwortlichen und so weiter, ist einerlei. Wichtig ist, dass immer mehrere Personen an der Entscheidung beteiligt sind. Und die alle gilt es einzubinden und deren Entscheidungsstatus zu synchronisieren.
Als Anbieter erhöhen wir unsere Chancen, wenn wir den Prozess der Abstimmung und Entscheidungsfindung unterstützen. Wenn wir einen Beschaffungsprozess vorschlagen können, der verschiedene Aktivitäten enthält, die dem Kunden Klarheit über sein Beschaffungsprojekt verschaffen, wird er dieses Vorgehen gerne annehmen.
Wenn es uns zu Beginn des Verkaufszyklus gelingt ein solches Vorgehen zu vereinbaren, bringt uns dies in eine deutlich bessere Position. Wir müssen nicht um jeden weiteren Schritt kämpfen, sondern haben diese Schritte vereinbart, weil sie den Kunden in seine Entscheidungsfindung helfen. Wir unterstützen nun den Interessenten indem wir den Prozess gemeinsam vorantreiben.
Voraussetzung für ein solches Vorgehen ist, dass wir als Anbieter einen guten Prozess vorschlagen können und dass unsere Systeme uns bei der Verfolgung unterstützen. Ein Verkaufsprozess der erst mit der Eingabe des Auftrags in SAP beginnt, ist da wenig hilfreich.
Als Anbieter müssen wir uns als Projektmanager des Kundenprojektes verstehen.
Wenn uns dies jedoch gelingt, dann sind wir deutlich näher am Kunden und nehmen auch eine andere Rolle ein. Wir sind weder der Verkäufer, der “schon wieder” anruft und sich erkundigt, wie es steht, noch sind wir der technische Berater, der nur auf Nachfrage reagiert, um Detailfragen zu beantworten. Wir nehmen dann eine akzeptierte aktive Rolle ein und gestalten den Beschaffungsprozess des Kunden mit. Bereits im Verkaufszyklus werden wir zum Partner und Dienstleister des Kunden. Auch wenn wir die Entscheidungs- dauer dadurch nicht verkürzen können, sind wir im Vorteil – wir sind schon akzeptiert.
Wie könnte ein Vorgehensmodell aussehen, das die Interessenten in Ihrem Markt akzeptieren würde? Wie und an welcher Stelle im Verkaufsprozess würden Sie oder Ihre Verkäufer diese Vorgehen vorschlagen?
Wenn Sie diese Fragen mit einem erfahrenen Partner für Vertriebstraining im Lösungsvertrieb diskutieren möchten, dann wenden Sie sich doch an uns, die alphaSales-salesAcademy.
Manfred Schröder
alphaSales-salesAcademy
Mitglied im BDVT – Der Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches