Archiv für den Monat Mai 2012

Bedarfsanalyse ist der Schlüssel im Lösungsvertrieb – innovative Vertriebstrainings nutzen

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Wieso wird die Bedarfsanalyse immer wichtiger für den Lösungsvertrieb? Welche Faktoren führen dazu?

Es sind vor allem zwei Faktoren, die dazu führen. Zunächst möchte ich die Fülle der Funktionalität erwähnen, die Sie mit jedem Produkt, mit jeder Leistung erhalten. Jede Videokamera hat weit mehr Funktionen, wie die Mehrheit der Benutzer anwenden kann. Von den Excel – Funktionen werden nur etwa 10% genutzt. Wer die Komplexität von ERP Software wie beispielsweise SAP oder Oracle Financials kennt, weiß, dass davon immer nur ein Teil genutzt wird. Aber welche der Features sind wichtig?

Diese Frage ist besonders schwierig, wenn man als Kunde im Beschaffungsprozess ist. Welche Funktionen wird man benötigen? Wenn sich der Verkäufer auf diese Weise mit dieser Frage beschäftigt, dann wird es schwierig, denn das Ziel, die Aufgabenstellung ist noch nicht geklärt.

Der zweite Faktor ist der der Wahlfreiheit. Für jede Leistung und jedes Produkt gibt es eine Reihe von qualifizierten Anbietern. Eindeutige Unterschiede sind meist nicht auf den ersten Blick zu erkennen oder sogar erst, wenn man einen guten Einblick hat, also nach der Entscheidung und nach einigen Erfahrungen mit der Leistung. Welcher Anbieter ist der richtige? Welche Kriterien sollten bei der Auswahl angelegt werden?

Für all diese Fragen ist die Bedarfsanalyse der richtige Weg. Begleiten Sie Ihre Interessenten auf deren Weg zur Entscheidung. Sie kennen sich aus! Nutzen Sie Ihre Kenntnisse, um die richtigen Fragen zu stellen. Bei der Beschaffung von beratungs-intensiven Investitionsgütern oder komplexen Leistungen muss der Kunde die Antworten selbst finden. Nur er kann entscheiden, was ihm wichtig ist. Wer den Kunden zu früh beeinflusst und damit die Willensbildung stört, der riskiert, dass der Kunde kurz vor der Entscheidung Zweifel bekommt und alles bis dahin erarbeitete in Frage stellt.

In den Beschaffungs-Phasen Bedarfswahrnehmung und Optionsprüfung sollten wir den Kunden ausschließlich dadurch unterstützen, dass wir gute Fragestellungen anbieten. Ähnlich einem Coach helfen wir dem Kunden durch diese Fragen Klarheit zu bekommen. Bei großen Beschaffungen, die meist durch ein Buying-Center entschieden werden, können wir die Kunden damit ausgezeichnet unterstützen und uns als empathischen Berater und als Experten für das Thema empfehlen.

Helfen Sie Ihren Kunden, heraus zu finden, was diesen wirklich wichtig ist. Spielen Sie Optionen und deren Folgen durch. Stellen Sie Optionen in Frage, um am Ende noch mehr Klarheit für den richtigen Weg zu schaffen. Genauso machen es gute Berater. Gute Verkäufer sollten es ebenso machen – Bedarfsanalyse wird dadurch zu einer wertvollen und vertrauensbildenden Dienstleistung.

Die Vielfalt der Optionen, die immensen Wahlmöglichkeiten können Entscheidungen für uns alle erschweren. Aber für gute Verkäufer bietet genau diese Problematik die Möglichkeit mit guter Beratung den Unterschied zu machen. Nutzen Sie Ihre Chance mit guter Bedarfsanalyse.

Manfred Schröder
alphaSales-salesAcademy
Mitglied im BDVT – Der Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches

 

Bedarfsanalyse – der Schlüssel zum Kunden im Lösungsvertrieb

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Kein anderes Element im Verkaufsgespräch ist so bedeutend wie die Bedarfsanalyse. Wenn Sie als Verkäufer die Fragetechnik zur Bedarfsanalyse gut beherrschen fällt es Ihnen leicht die Wünsche Ihres Kunden zu ermitteln. Sie finden aber nicht nur heraus, was Ihre Kunden möchte, sondern, was noch etwas viel wichtigeres. Sie finden heraus, warum! Sie entdecken die Motivation hinter dem Bedarf und sie erfahren viel über den Gesprächspartner.

Erst wenn wir die Motivation hinter einem geäußerten Bedarf erkennen, können wir die Dringlichkeit und die Interdependenz mit anderen Unternehmensbereichen erkennen. Beides gibt Aufschluss über den Wert des Bedarfs und über die Durchsetzbarkeit von möglichen Lösungen. Gibt es andere Bereiche im Unternehmen, die von einer neuen Lösung ebenfalls profitiere? Werden diese deshalb die von uns vorgeschlagene Lösung unterstützen, oder haben sie eigenen Pläne?  Im Lösungsvertrieb sind die technischen Aspekte von Lösungen von großer Bedeutung, aber noch wichtiger für den technischen Verkauf ist die Verbindung von Technik mit den Motiven und dem Wert der einer Lösung beigemessen wird.

Beim  Lösungsvertrieb geht es in der Regel um Beschaffungsentscheidungen, die den Kern eines Unternehmens betreffen. Neue Verfahren ermöglichen verbesserte Qualität, Anlagenerweiterungen verkürzen die Lieferzeiten und erhöhen die Flexibilität bei sinkenden Kosten. Investitionen in Lösungen beeinflussen den Unternehmenskern und haben deshalb eine besondere Bedeutung. Welche, das müssen wir mit guten Fragen in der Bedarfsanalyse herausfinden.

Fragetechnik und Bedarfsanalyse sind die Doppelpässe und Flanken des Verkaufs. Sie müssen immer wieder trainiert werden, damit Sie im Praxiseinsatz funktionieren.