Verkaufsgespräche sind zentrale Elemente des vertrieblichen Wirkens. Trotzdem werden sie häufig ohne Vorbereitung und bewusste Gestaltung geführt. Nicht selten ist das Ziel des Gesprächs nicht präzise definiert. “Etwas verkaufen .. ” ist als Ziel nicht ausreichend. Die Frage ist doch was, wie viel, oder auch was soll dieses Gespräch dazu beitragen, dass diese Person zukünftig ein treuer Kunde ist. Wir brauchen ganz fassbare Ziele die uns leiten können. Zum Thema Ziel muss dann auch die Frage gestellt werden, welche Ziele der Gesprächspartner hat. Nur wenn die Ziel übereinstimmen haben wir eine faire Chance gemeinsam dort anzukommen.

Wie sollte Ihr Verkaufsgespräch aufgebaut sein? Sollten Sie bei diesem Kunden wirklich mit Small Talk beginnen? Wenn Sie es mit einem sehr sachlichen Menschen zu tun haben oder mit einem hyperaktiven Macher, dann ist “Geschwätz” das beste Mittel diesen Interessenten zu verärgern. Beachten Sie die Persönlichkeit Ihres Geschäftspartners und gestalten Sie den Aufbau des Verkaufsgespräches entsprechend.

Ob Bedarfsanalyse, Nutzen-Argumentation, Einwandbehandlung, Verhandlungen oder Preisgespräche die Nagelprobe sind, hängt vom Markt ab, in dem Sie sich bewegen. Während im Lösungsvertrieb die Bedarfsanalyse das Mittel ist, um den Kunden zu überzeugen, ist es im Produktvertrieb eher die Kundennutzen-Argumentation, die dem Kunden den Kauf erleichtert. Je nach Markt sollten Sie unterschiedliche Werkzeuge sicher beherrschen um mit einem guten Gefühl der Sicherheit arbeiten zu können.

Professionelle Vorbereitung muss nicht viel Zeit in Anspruch nehmen, eine kleine Checkliste kann Ihnen helfen. Aber ohne Vorbereitung und bewusste Gestaltung nutzen Sie nicht Ihr ganzes Potential als Verkäufer.

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