Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog: Clevere Impulse fürs Vertriebsmanagement

Nutzenargumentation war gestern – heute ist Value Proposition

In den letzten 24 Monaten wurde der Begriff Value Proposition immer häufiger benutzt. Dabei scheint eine einheitliche value proposition im LösungsvertriebDefinition nicht wichtig zu sein. Der Begriff klingt gut, wichtig oder für manche gar sexy.

Auch das Buch „Value Proposition Design“ hat die Verwendung befeuert. Ich hörte einen Bekannten vom Buch und dem Gedanken erzählen. „Man müsse die Value Proposition für seine Produkte und Leistungen klar definieren.“

Was ist heute mit Value Proposition gemeint? Gibt es eine einheitliche Definition? Oder ist das im Grunde egal? » Weiterlesen


Mark Twain, der Tom Sawyer geschrieben hat? – Verkaufstrainer?

Gab es damals überhaupt schon Vertriebstrainer oder Verkaufstrainer? Ehrlich, ich weiß es nicht. Aber wenn Sie sein tom-sayer-mark-twain als Vertriebstrainer & VerkaufstrainerBuch „Tom Sawyer“ lesen, dann stellen Sie fest, dieser Autor von Weltliteratur ist ein Genie als Verkäufer.

Sigmund Freud war 1876, als Twain das Buch schrieb, gerade 20 Jahre alt. Und doch verstand der Autor offensichtlich ganz viel von Psychologie.

Psychologie des Überzeugens wurde erst über 100 Jahre später geschrieben

Und doch nutzte Tom Sawyer einige genau jene Prinzipien. Am deutlichsten wird das Prinzip der Knappheit. Aber auch Autorität und Commitment und Konsistenz sind gut zu erkennen. » Weiterlesen


Verkaufsmethoden für den Lösungsvertrieb

Insight Selling HarrisZwei Bücher mit dem Titel Insight Selling, beide 2014 veröffentlich. Beide sprechen von der Erneuerung oder gar Revolution des Lösungsvertriebs / Solution selling. Und beide haben ihre Erkenntnisse aus „umfangreichen“ Studien. Mal mit 700 Einkäufern, die anderen mit 1.400 Geschäftsleuten. Und doch sind die Konzepte recht unterschiedlich.

Ein Buch ist im namhaften Wiley – Verlag erschienen und hat ein Vorwort von Lösungsvertriebs-Guru Neil Rackham, das andere ist vom Autor Michael Harris wohl selbst verlegt worden. » Weiterlesen


Problem kaufen oder Lösung verkaufen im Lösungsvertrieb?

Seit mir der Unterschied das erste Mal aufgefallen ist, konnte ich dieses Phänomen des Verkäufers mit Helfersyndrom häufiger und in Problem oder Lösung - Lösungsvertriebverschiedenen Situationen beobachten. Manche Verkäufer übernehmen die Probleme des Kunden, statt dass sie versuchen die Lösung für das Problem zu verkaufen. Und es läuft immer sehr ähnlich ab.

Der Kunde schildert mit Unbehagen sein Problem. Egal ob es eine schwierige Kunststoff-schneide-Problematik ist, ein Qualitätsproblem bei Folien, komplexe Wartungsarbeiten bei anspruchsvollen Pressen oder ein schwieriger Planungsalgorithmus im Controlling. Kaum, dass der Kunde sein Problem in Ansätzen geschildert hat, sagt der Verkäufer etwas wie: „das Problem kennen wir, das bekommen wir hin.“ » Weiterlesen


Die Mäuse-Strategie für Manager –
Veränderungen erfolgreich begegnen von Spencer Johnson

„Who moved my cheese“ kam schon 1998 auf den Büchermarkt und ist mit seinem Erfolg – über 25 Die Mause - Strategie für ManagerMillionen verkaufte Exemplare – ein Klassiker in der Welt der Management Literatur.

Spencer Johnson gehört neben Ken Blanchard und Patrick Lencioni zu den besten Story-Tellern im Management oder Business Bereich. Diese Geschichte von zwei Mäusen und zwei sympathischen Zwergenmenschen ist auch eine Geschichte vom Beharren auf dem Status Quo. Auch wenn dieser gar nicht mehr gegeben ist. » Weiterlesen


Welche Kompetenz braucht ein Verkäufer im B2B Solution selling?

Lassen sich die notwendigen Kompetenzen für den Verkauf oder Vertrieb mit einem Einstellungstest überhaupt überprüfen? Einstellungstest Verkäufer - Kompetenz für Lösungsvertrieb erkennenVerkäufer im B2B Vertrieb für erklärungsbedürftige Produkte und Leistungen benötigen doch sicher zunächst eine gewisses fachliches Wissen. Stimmt und kein allgemeiner Test für Kompetenzen für Verkäufer und Berater kann diese messen.

Neben der fachlichen Kompetenz sind aber Interesse, Erfahrung, Psychologie, also die innere Einstellung von großer Bedeutung. Außerdem sind die Fähigkeiten im Bereich der Beziehung, des Beziehungsaufbaus und der Kommunikation für alle Verkäufer wichtig. Vieles davon ermittelt ein Einstellungstest für den Verkauf heute tatsächlich sehr gut, manchmal sicherer als Menschen das können. » Weiterlesen


Brain Script von Hans-Georg Häusel – der einfache Weg zum Kunden?

Warum Kunden kaufen!? Gibt es darauf wirklich eine für den Verkauf nützliche Antwort? Kann es so Brain Script - Warum Kundentypen kaufen!einfach sein?
Nein, und das ist auch gar nicht das Versprechen von Dr. Häusel. Der promovierte Psychologe zeigt aber schon erkennbare Kundentypen. Wie das Konzept „Triune Brain“ und Structogram in den 70ern, zeigt Häusel auf drei Hauptmotive. Diese Motive sind denen aus den 70ern ausgesprochen ähnlich – Stimulanz (Hedonismus) – Balance (Sicherheit) – Dominanz (Streben nach Macht und Anerkennung).
Im Klappentext heißt es schon „Den rationalen und bewussten Konsumenten gibt es nicht. Weit über 70 % fallen unbewusst.“ Und auf die restlichen 30 % haben wir als Kunden auch kaum Einfluss. Aber als Verkäufer? Wirklich?

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Lösungen verkaufen oder Lösungen entwickeln?

Es war eine Rückmeldung nach einem Vertriebstraining „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“.

Bedarfsanalyse im Verkauf - Lösungsvertrieb„Seit wir den Bedarf viel Gründlicher analysieren und insbesondere die Lösung viel langsamer und mit dem Kunden entwickeln, sind wir viel erfolgreicher. Und es geht schneller.“

Äh, wie bitte?

„Seit wir den Bedarf viel Gründlicher analysieren und insbesondere die Lösung viel langsamer und mit dem Kunden entwickeln, sind wir viel erfolgreicher. Und es geht schneller.“ » Weiterlesen


Das Harvard-Konzept – Stärke durch Strategie & Taktik

Das Harvard-Konzept ist das Konzept für Verhandlungstechniken. Deshalb ist es gut, dass es sowohl wissenschaftlich begründet, als auch Buchtipp Harvard-Konzept - sachgerecht verhandelnin der Praxis des Verkaufs vielfach belegt ist. Keine andere Strategie hat das moderne Verhandeln so sehr beeinflusst.

Die Autoren Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton haben sich damit ein Denkmal gebaut und uns allen, die wir viel und professionell verhandeln müssen, ein äußerst wirksames Konzept für Verhandlungen im Verkauf oder in anderen Bereichen an die Hand gegeben.
Leider kennt es kaum jemand im Vertrieb. Und das obwohl schon das Buch jede Minute wert ist.
Jeder, der Fußball spielt oder Fußball schaut, kennt dessen Regeln. Was für ein Spiel selbstverständlich ist, ist für professionelle Verkäufer leider noch immer ungewöhnlich.
Regeln und Wirkmechanismen in Verhandlungen.

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Was können Machtspiele in einer Verhandlung bedeuten?

In der Welt der Verkäufer gibt es eine Reihe von Geschichten über Machtspiele. Da werden Verkäufer Macht und Stärke in Verhandlungen - Machtspielemit komischen Argumenten hingehalten und müssen im Flur warten. In anderen Fällen werden die Verhandler zwar in einen Besprechungsraum geführt, aber der Raum ist ziemlich kalt. Außerdem ist die Ansage, „die Herren kommen gleich“ nach 20 Minuten offensichtlich nicht wörtlich zu nehmen.

Auch gibt es nette Geschichten, von sehr niederen Stühlen vor dem Schreibtisch des Einkäufers und ähnliches mehr. » Weiterlesen