Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog: Clevere Impulse fürs Vertriebsmanagement

Value Selling oder Value based Selling – die Idee zählt

Ich sage es Ihnen gleich, die Idee des Value Selling ist nicht neu. Die Idee ist mindestens 40 Jahre alt. Value Selling & Value Based Selling, wie Solution Selling und Account ManagementAber sie ist immer noch gut und richtig. Und es wird immer noch oft dagegen verstoßen.

Deshalb habe ich hiermit das Thema in meinen Blog aufgenommen.

Beim Value Selling geht es wohl vor allem darum, den Blickwinkel zu verändern. Vor allem, als Verkäufer nicht so sehr vom Produkt oder der Lösung zu sprechen, sondern vom Nutzen für den Kunden. Der gute Neil Rackham würde jetzt wohl sagen: „Aber dafür muss der Verkäufer den Wert für den Kunden kennen“. » Weiterlesen


Vertriebstraining für konkrete Buying Center Anwendung

Buying Center Analyse und viele der Rollen sind recht bekannt. Wenn ich jedoch hinterfrage, wie oft das Buying Center Analyse - Weiterbildung Vertrieb für Solution Selling und mehr Aufträge gewinnenWissen genutzt wird, ist es dünn. Schade! Sehr schade!! Man könnte damit mehr Aufträge gewinnen.

Glücklicherweise ist die Buying Center Analyse ein Modell, das man leicht verstehen kann. Außerdem oder trotzdem ist es sehr wirksam. Äußerst wirksam. Ein echtes Sahneschnittchen der Sales Tools.

Und doch nutzen Verkäufer es nur sehr selten, um die Chancen zu verbessern. » Weiterlesen


Software Monetization bietet ganz neue Chancen

Wenn Sie in einem Software-Unternehmen arbeiten oder auch bei einem Hersteller von technischen Iot und Software Monetization - Teil von Industrie 4.0 & Solution SellingGeräten, dann kennen Sie das Thema Weiterentwicklung. Aber kennen Sie auch die Idee des Software Monetization?

Viele kleine neue Features bekommen die Kunden einfach im Rahmen des Wartungsvertrags. Ganz automatisch. Die Mehrleistung wird nicht in Rechnung gestellt.

Warum eigentlich nicht? » Weiterlesen


Erklärungsbedürftige Investitionsgüter verkaufen – in Zeiten Industrie 4.0?

Dieser Beitrag handelt vom Thema: erklärungsbedürftige Investitionsgüter in Zeiten Industrie 4.0.

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Rückblick auf Teile 1 & 2

Wir müssen uns auch im B2B Vertrieb mit Industrie 4.0 beschäftigen.

Der Vertrieb muss immer prüfen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Vertrieb beeinflussen. Mindestens ist zu prüfen, ob!

Vertrieb soll Andere dazu bringen, etwas zu tun. Zu kaufen. Was ist, wenn dieser Vertrieb selbst nicht mehr Innovativ ist, selbst nichts Neues tut? Wäre das nicht ein trauriges Bild?

Vertrieb muss aktive sein und offen für neue Ideen. Nur so kann er auch andere anstecken. » Weiterlesen


Muss sich der B2B Vertrieb wirklich mit Industrie 4.0 beschäftigen?

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Rückblick auf Teil 1

Ich sage eindeutig ja! Wir müssen uns im B2B Vertrieb auch mit Industrie 4.0 beschäftigen. Der Vertrieb muss immer überlegen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Austausch von Leistungen verändern. Hier findet beides statt.

Ich haben den Blickwinkel unserer Kunden gewählt. Den Blickwinkel der Einkäufer. Diese betrachten Produkte unter dem Fokus A-Teile, B-Teile, C-Teile und Investitionsgüter. » Weiterlesen


Warum Projektmanagement im Vertrieb so wichtig ist?

Opportunity Management für Projekte. Große Projekte sind in der Regel auch sehr komplex. Außerdem zieht sich die Opportunity Management im Lösungsvertrieb / Solution SellingUmsetzung oft über viele Monate oder gar Jahre hin. Deshalb werden diese gezielt und systematisch gesteuert.

Wir finden dies in der Entwicklung von Software, bei komplexen Produkte wie Maschinen oder Anlagen.

Gleiches gilt für Verkaufschancen im Projektvertrieb. Insbesondere im Lösungsvertrieb. Opportunity Management übernimmt hier diese Steuerung der Verkaufschancen. Und erhöht damit die Chance auf Erfolg deutlich. » Weiterlesen


Muss sich der B2B Vertrieb mit Industrie 4.0 beschäftigen?

Ich sage eindeutig ja! Wir müssen uns im B2B Vertrieb auch mit Industrie 4.0 beschäftigen. Allerdings müssen wir uns im Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Vertrieb permanent mit allem Neuen befassen. Wir müssen immer überlegen, wie uns Veränderungen betreffen.

Welchen Nutzen können wir daraus ziehen? Welche Herausforderungen können für unsere Branche aus einer Entwicklung erwachsen? Soll man reagieren und wenn ja, wie?

Wenn eine Idee wie Industrie 4.0, von so vielen gedacht und verfolgt wird, kann man diese nicht außer Acht lassen. Ganz sicher nicht. Auch wenn man es lange für ein Schlagwort hielt. » Weiterlesen


Lösungsvertrieb bedeutet: Den Weg zur den Lösungen verkaufen

So manch einer glaubt, dass Lösungsvertrieb bedeutet, Lösungen fix und fertig zu verkaufen. Nein, „fix & fertig“, das ist Den Weg zu Lösungen verkaufen - LösungsvertriebProduktvertrieb. Beim Lösungsvertrieb geht es darum, auch die Entwicklung der Lösung zu verkaufen.

Die Entwicklung der Lösungen ist Teil der Lösungen. Möglicherweise der wichtigste Teil. Denn es geht beim Lösungsvertrieb immer um individuelle Lösungen. Lösungen verkaufen muss bedeuten, auch den Weg zur Lösung zu verkaufen. Trotzdem wird diese Leistung oft verschenkt.

Es wird oft nur die technische Realisierung verkauft. Das ist, wie wenn Sie einen Architekten beauftragen, aber nur bezahlen, wenn er das Haus auch baut. Architekten ist klar, dass sie Lösungen verkaufen. Bauen kann das Haus dann gerne ein anderer.

Wer für seine Ideen und Entwicklungen, also für die Lösungen des Kunden, kein Geld nimmt, schmälert damit deren Wert. » Weiterlesen


Vier-Wort-Sätze – Optimierung der Lesbarkeit

Jeder, der eine Webseite betreibt, möchte, dass diese auch gelesen wird. Dafür wurde diese schließlich erstellt. Damit eine Seite von Trump - Google Optimierung & Lösungsvertriebpotentiellen Kunden gefunden werden kann, muss zuerst Google diese Seite finden. Aber nicht nur finden, sondern auch „gut finden“. Deshalb ist Optimierung so wichtig.

Wenn Google eine Seite mag, dann steht diese vorne auf den Ergebnislisten. Wenn Google eine Seite mag? Sie kennen das doch, SEO! Search Engine Optimization. Optimierung für die Suchmaschinen. » Weiterlesen


60 % werden der Verkaufschancen werden an die Angst verloren

Mit dem Buch Insight Selling wurden in den USA Zahlen einer aktuellen Studie veröffentlicht. Diese Untersuchungen Solution Selling - Sicherheit reduziert die Angst vor dem Risikosagen, dass 60 % der Verkaufschancen an „NO Decision“ verloren werden. Mindesten ein Teil der 60 % werden an Angst vor dem Risiko verloren.

Diese Chancen werden also nicht an Wettbewerber verloren, sondern an „keine Entscheidung“. Angst vor einer falschen Entscheidung ist ein starker Gegner. Zumindest werden diese Verkäufe mit einer deutlichen Verschiebung realisiert.

Auch in Deutschland kennen wir viele Projekte, die nicht oder mit sehr viel Verzögerung realisiert werden. Möglicherweise keine 60 %, aber sicher über 30 %. Verzögerungen von zwei, drei Jahren und mehr. Das gilt sowohl für Maschinen und Anlagen, wie für Software und andere Investitionsgüter. » Weiterlesen