Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog: Clevere Impulse fürs Vertriebsmanagement

Verkaufsmethoden für den Lösungsvertrieb

Insight Selling HarrisZwei Bücher mit dem Titel Insight Selling, beide 2014 veröffentlich, beide sprechen von der Erneuerung oder gar Revolution des Lösungsvertriebs / Solution selling. Beide haben ihre Erkenntnisse aus „umfangreichen“ Studien. Mal mit 700 Einkäufern, die anderen mit 1.400 Geschäftsleuten. Und doch sind die Konzepte recht unterschiedlich.

Ein Buch ist im namhaften Wiley – Verlag erschienen und hat ein Vorwort von Lösungsvertriebs-Guru Neil Rackham, das andere ist vom Autor Michael Harris wohl selbst verlegt worden.

Insight Selling – Surprising Research on What Sales Winners Do Differently von Mike Schulz und John E. Doerr mit dem Vorwort von Neil Rackham ist ein gut strukturierter Ansatz. Eine 13-seitige Zusammenfassung der Autoren habe ich als PDF verlinkt. Für diese Autoren bedeutet Insight „Innenansicht“. Sie wollen, dass Verkäufer nicht nur Wünsche der Kunden bedienen. Sie fordern, dass Verkäufer ihre Marktkenntnisse nutzen und mit dem Kunden über dessen Aufgabenstellung als Geschäftspartner diskutieren.

Insight Selling – Innensicht oder Einsicht der Kunden?

Educated me with new ideas or perspectives undCollaborated with me waren aus Sicht der Insight Selling Schulz & DoerrBefragten von Schulz / Doerr die wichtigsten Unterschiede zwischen Gewinnern und anderen Verkäufern. Moderne Verkäufer sollen sich also stärker einbringen und vor allem neue Ideen und Sichtweisen (Insights) in den Verkaufsprozess einbringen.

Ganz ähnlich will es Harris mit seinem Ansatz. Es wirkt bei ihm jedoch eher Oberlehrerhaft, wenn er fordert, dass Verkäufer die Kunden zu einer neuen, besseren Einsicht führen sollen. Die Einsicht in die bessere Idee des Verkäufers ist das „Insight“ von Michael Harris. Er zitiert einen McKinsey Report, der fordert, dass Verkäufer verstehen, wie eine Firma, deren Wettbewerb und andere Firmen in der Wertschöpfungskette einer Branche Geld verdienen.

Obwohl es stimmt, dass Verkäufer viel zu oft, diesen Punkt nicht erfüllen, ist es überhaupt keine neue Idee. Michael Bosworth und Neil Rackham haben das schon vor 40 Jahren gefordert. Aber es scheint, Harris hat diese Bücher nie gelesen. Kein Wunder, er hat sein Geld an der Wall Street verdient, wo er nach einem Abschluss in Finanzwirtschaft lange gearbeitet hat, um dann ein eigenes Finanzunternehmen zu gründen. Er war nie Verkäufer.

Bedarfsanalyse im Verkauf ist noch immer nicht out

Nein, out ist die Bedarfsanalyse im Verkauf nicht. Verglichen mit den Ideen hier scheint die klassische Bedarfsanalyse etwas altbacken. Aber wenn man Insight gewinnen will, dann ist das Verständnis für die Sicht des Kunden sehr wichtig. Ob es klug ist, diese Sicht zu erfragen, um diese dann zu erschüttern und durch eine Verkäufer-gerechte Einsicht zu ersetzen, ist fraglich. Wir haben es meist mit intelligenten Menschen bei unseren Kunden zu tun und immer mehr sind sie gut informiert. Da scheint der Schulz/Doerr – Vertriebsansatz erfolgsversprechender.

Verkaufsprojekte verlieren – an Wettbewerb oder an „No decision“?

Beide Insight Selling – Konzepte gehen davon aus, dass zu viele Verkaufsprojekte an „no decision“ verloren werden. Harris möchte die bestehenden Sichtweisen von Kunden so erschüttern, dass diese zu neuen, „besseren“ Einsichten kommen und kaufen. Schulz/Doerr plädieren für den Weg, die Abwägung von Chancen und Risiko gezielter zu adressieren.

Wenn es stimmen würde, dass mehr Projekte an „keine Entscheidung“ verloren würden, dann müssten Verkäufer tatsächlich dieses Thema viel stärker vertrieblich bearbeiten. In meinem Kundenstamm kenne ich keine solchen Zahlen. Trotzdem ist der Gedanke interessant. Denn der Anteil von sehr lang laufenden Vertriebsprojekten ist hoch.

Insight Selling oder Rain Selling als Vertriebskonzept?

Möglicherweise ist die Gleichheit der Buchtitel dafür verantwortlich, dass im PDF das Vertriebskonzept von Schulz / Doerr als Rain-Selling bezeichnet wird. Das könnte unangenehme Verwechslungen verhindern. PDF – .

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Problem kaufen oder Lösung verkaufen im Lösungsvertrieb?

Seit mir der Unterschied das erste Mal aufgefallen ist, konnte ich dieses Phänomen des Verkäufers mit Helfersyndrom häufiger und in Problem oder Lösung - Lösungsvertriebverschiedenen Situationen beobachten. Manche Verkäufer übernehmen die Probleme des Kunden, statt dass sie versuchen die Lösung für das Problem zu verkaufen. Und es läuft immer sehr ähnlich ab.

Der Kunde schildert mit Unbehagen sein Problem. Egal ob es eine schwierige Kunststoff-schneide-Problematik ist, ein Qualitätsproblem bei Folien, komplexe Wartungsarbeiten bei anspruchsvollen Pressen oder ein schwieriger Planungsalgorithmus im Controlling. Kaum, dass der Kunde sein Problem in Ansätzen geschildert hat, sagt der Verkäufer etwas wie: „das Problem kennen wir, das bekommen wir hin.“

Man kann direkt sehen, wie sich die Mimik im Gesicht des Kunden verändert. Das Unbehagen verschwindet, Demut und Hoffnung werden abgelöst durch Selbstsicherheit und so etwas wie Angriffslust. Jetzt stellt nicht mehr der Verkäufer die Fragen nach dem Problem, sondern der Kunde.

„Wie machen Sie dies und jenes?“ Er macht Einwürfe, wie „aber Sie müssen bedenken…“ und „Sie dürfen aber nicht vergessen…“ und stellt letztendlich die Lösungskompetenz des Verkäufers in Frage. Er verhält sich gerade so selbstbewusst, als wenn er selbst eine Lösung hätte. Die hat er nicht, aber er hat das Gefühl, er hätte jetzt das Problem nicht mehr. Das hat jetzt nämlich der Verkäufer.

Es ist natürlich schon in Ordnung, dass auch der Kunden mal eine Frage stellt. Es darf jedoch nicht so sein, dass er so tut, als hätten wir als Verkäufer das Problem. Das Problem muss seines bleiben.

Die Bedarfsanalyse soll das Problembewusstsein verstärken

Es ist ganz wichtig, dass Verkäufer im Lösungsvertrieb das Problembewusstsein des Kunden eher verstärken. Je größer das Problem, desto eher ist er bereit, die notwendigen Investitionen zu tätigen.

Wer fragt führt – heißt es so schön! Und das stimmt noch immer. Fragetechniken im Verkauf, insbesondere im Lösungsvertrieb sind von immenser Bedeutung.

Erstens müssen wir mit Fragetechnik in der Bedarfsanalyse sicherstellen, dass wir die Aufgabenstellung richtig verstanden haben. Zweitens müssen wir sicherstellen, dass der Kunden sein Problem angemessen einschätzt, dass er die Kosten des Problems kennt. Diese Kosten müssen höher sein als der Preis der möglichen Lösung.

Und drittens muss klar werden, dass es das Problem des Kunden ist und bleibt, bis unsere Lösung es behoben hat.

Wenn, wie eingangs beschrieben, der Kunde massiv anfängt Fragen zum Problem zu stellen und diese auch inquisitorischen Charakter haben, dann läuft etwas falsch. Ganz falsch.

Den Unterschied spürt der Verkäufer in der Verhandlung

Solange der Verkäufer noch Inhaber des Problems ist und dafür eine Lösung kaufen möchte, ist er auch eher bereit angemessen dafür zu bezahlen. Fühlt sich der Kunde nicht mehr als Inhaber des Problems, ist dieses auch nicht mehr so viel Geld wert.

Offensichtlich ist es ein einfaches Problem, das dann auch nicht so viel kosten darf.

Diesen Unterschied kann man sogar im Rollenspiel im Vertriebstraining beobachten.

Wer also als Verkäufer zu schnell ein Lösung verspricht, macht sich den Preis kaputt und schafft sich ein richtiges Problem. Da helfen auch die besten Verhandlungstechniken nicht mehr.

Zu schnelle Lösung stellt die Lösungskompetenz in Frage

Verkäufer, die zu schnell behaupten, sie hätten eine Lösung, die haben die Chance, sich schnell zu blamieren. Sehr oft stellt sich nämlich heraus, dass dieser Verkäufer das Ausmaß der Aufgabenstellung noch gar nicht erkannt hatte. Oft sind es die Kleinigkeiten, die für Schwierigkeiten bei der Lösungsfindung sorgen. Kompetente Verkäufer und Berater wissen das.

Schnelle Lösungen können damit die Lösungskompetenz des Verkäufers oder Beraters stark in Frage stellen. Und damit verliert er nicht nur einen guten Preis, sondern möglicherweise den gesamten Auftrag.

Selbst wenn wir als Verkäufer die Aufgabenstellung richtig verstanden haben, ist es wichtig, die Details und die Folgewirkungen des Problems zu erfragen. Wer zu schnell zeigen will, was er weiß, erweist sich einen Bärendienst.

Verkaufen Sie die Lösung für ein relevantes Problem

„Seien Sie ganz beruhigt, dass machen wir, das haben wir schon oft gemacht“ hört sich nach einem Verkäufer an, der stolz darauf ist, dass er helfen kann. Aber es ist klar, dass er gerade das Problem übernommen hat.

Besser ist: „Ja, das ist eine sehr komplexe Aufgabenstellung! Habe ich richtig verstanden, dass .. (Problemwiederholung). Wir unterstützen Sie dabei gerne, wir werden unsere besten … darauf ansetzen, damit wir gemeinsam eine gute Lösung für Ihr Problem finden.“

Verkäufer sollten nicht das Problem des Kunden kaufen, sondern eine Lösung für das Problem des Kunden verkaufen. Das ist einträglicher.

Verhandlungstechniken beginnen bei der Fragetechnik zur Bedarfsanalyse oder sogar noch früher.

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Die Mäuse-Strategie für Manager –
Veränderungen erfolgreich begegnen von Spencer Johnson

„Who moved my cheese“ kam schon 1998 auf den Büchermarkt und ist mit seinem Erfolg – über 25 Die Mause - Strategie für ManagerMillionen verkaufte Exemplare – ein Klassiker in der Welt der Management Literatur.

Spencer Johnson gehört neben Ken Blanchard und Patrick Lencioni zu den besten Story-Tellern im Management oder Business Bereich. Diese Geschichte von zwei Mäusen und zwei sympathischen Zwergenmenschen ist auch eine Geschichte vom Beharren auf dem Status Quo. Auch wenn dieser gar nicht mehr gegeben ist. » Weiterlesen


Welche Kompetenz braucht ein Verkäufer im B2B Solution selling?

Lassen sich die notwendigen Kompetenzen mit einem Einstellungstest überhaupt überprüfen? Einstellungstest Verkäufer - Kompetenz für Lösungsvertrieb erkennenVerkäufer im B2B Vertrieb für erklärungsbedürftige Produkte und Leistungen benötigen doch sicher zunächst eine gewisses fachliches Wissen. Stimmt und kein allgemeiner Test für Kompetenzen für Verkäufer und Berater kann diese messen.

Neben der fachlichen Kompetenz sind aber Interesse, Erfahrung, Psychologie, also die innere Einstellung von großer Bedeutung. Außerdem sind die Fähigkeiten im Bereich der Beziehung, des Beziehungsaufbaus und der Kommunikation für alle Verkäufer wichtig. Vieles davon ermittelt ein Einstellungstest für den Verkauf heute tatsächlich sehr gut, manchmal sicherer als Menschen das können. » Weiterlesen


Brain Script von Hans-Georg Häusel – der einfache Weg zum Kunden?

Warum Kunden kaufen!? Gibt es darauf wirklich eine für den Verkauf nützliche Antwort? Kann es so Brain Script - Warum Kundentypen kaufen!einfach sein?
Nein, und das ist auch gar nicht das Versprechen von Dr. Häusel. Der promovierte Psychologe zeigt aber schon erkennbare Kundentypen. Wie das Konzept „Triune Brain“ und Structogram in den 70ern, zeigt Häusel auf drei Hauptmotive. Diese Motive sind denen aus den 70ern ausgesprochen ähnlich – Stimulanz (Hedonismus) – Balance (Sicherheit) – Dominanz (Streben nach Macht und Anerkennung).
Im Klappentext heißt es schon „Den rationalen und bewussten Konsumenten gibt es nicht. Weit über 70 % fallen unbewusst.“ Und auf die restlichen 30 % haben wir als Kunden auch kaum Einfluss. Aber als Verkäufer? Wirklich?

» Weiterlesen


Lösungen verkaufen oder Lösungen entwickeln?

Es war eine Rückmeldung nach einem Vertriebstraining „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“.

Bedarfsanalyse im Verkauf - Lösungsvertrieb„Seit wir den Bedarf viel Gründlicher analysieren und insbesondere die Lösung viel langsamer und mit dem Kunden entwickeln, sind wir viel erfolgreicher. Und es geht schneller.“

Äh, wie bitte?

„Seit wir den Bedarf viel Gründlicher analysieren und insbesondere die Lösung viel langsamer und mit dem Kunden entwickeln, sind wir viel erfolgreicher. Und es geht schneller.“ » Weiterlesen


Das Harvard Konzept – Stärke durch Strategie & Taktik

Das Harvard Konzept ist das Konzept für Verhandlungstechniken, das wissenschaftlich begründet und Buchtipp Harvard Konzept - sachgerecht verhandelnin der Praxis des Verkaufs vielfach belegt ist. Keine andere Strategie hat das moderne Verhandeln so sehr beeinflusst.

Die Autoren Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton haben sich damit ein Denkmal gebaut und uns allen, die wir viel und professionell verhandeln müssen, ein äußerst wirksames Konzept an die Hand gegeben.
Leider kennt es kaum jemand im Vertrieb. Und dabei ist schon das Buch jede Minute wert.

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Was können Machtspiele in einer Verhandlung bedeuten?

In der Welt der Verkäufer gibt es eine Reihe von Geschichten über Machtspiele. Da werden Verkäufer Macht und Stärke in Verhandlungenmit komischen Argumenten hingehalten und müssen im Flur warten. In anderen Fällen werden die Verhandler zwar in einen Besprechungsraum geführt, aber der Raum ist recht kalt. Außerdem ist die Ansage, „die Herren kommen gleich“ nach 20 Minuten offensichtlich nicht wörtlich zu nehmen.

Auch gibt es nette Geschichten, von sehr niederen Stühlen vor dem Schreibtisch des Einkäufers und ähnliches mehr. » Weiterlesen


Positionen einer Verhandlung stärken

In diesem zweiten Beitrag zum Thema Macht in Verhandlungen geht es darum, wie man in Zukunft seine Positionen in einer Verhandlung stärken kann, ohne Macht und Stärke in Verhandlungendass sich die Grundlagen der Verhandlung ändern.

Welche schwächenden Faktoren lassen sich verändern?
Wie kann man seinem Vorgehen Kraft und Überzeugung verleihen?

Professionell vorbereitet, mit Liebe zum Detail, ist ganz besonders für Verhandlungen ein wichtiger Schlüssel für Erfolg. Wenn Verkäufer ein Verkaufsprojekt von der Akquise bis zur verhandlungsreifen Opportunity entwickelt haben, ist es auch eine Frage von Effizienz, professionell vorbereitet zu sein. » Weiterlesen


Macht, Stärke und Druck in Verhandlungen

Ist es Macht, um das es in Verhandlungen vor allem geht? Einige, auch erfahrene Verkäufer und Macht und Stärke in VerhandlungenVerkaufstrainer sehen das so. Andererseits gibt es das wissenschaftlich fundierte Harvard Konzept, das die „sachorientierte“ Verhandlung propagiert.

Ganz sicher ist, Verhandlungen haben immer auch mit Macht oder Machtlosigkeit zu tun. Und wem das Wort „Macht“ zu stark ist, der benutze das Wort Stärke stattdessen.

In diesem und weiteren Blogbeiträgen möchte ich Ihnen einige Gedanken zu den Themen Macht – Stärke und Druck in Verhandlungen darlegen. » Weiterlesen