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Blog: Clevere Impulse fürs Vertriebsmanagement

Muss sich der B2B Vertrieb wirklich mit Industrie 4.0 beschäftigen?

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Rückblick auf Teil 1 & 2

Ich sage eindeutig ja! Wir müssen uns im B2B Vertrieb auch mit Industrie 4.0 beschäftigen. Der Vertrieb muss immer prüfen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Vertrieb beeinflussen. » Weiterlesen


Muss sich der B2B Vertrieb wirklich mit Industrie 4.0 beschäftigen?

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Rückblick auf Teil 1

Ich sage eindeutig ja! Wir müssen uns im B2B Vertrieb auch mit Industrie 4.0 beschäftigen. Der Vertrieb muss immer überlegen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Austausch von Leistungen beeinflussen. Hier findet beides statt.

Ich haben den Blickwinkel unserer Kunden gewählt. Den Blickwinkel der Einkäufer. Diese betrachten Produkte unter dem Fokus A-Teile, B-Teile, C-Teile und Investitionsgüter. » Weiterlesen


Warum Projektmanagement im Vertrieb so wichtig ist?

Opportunity Management für Projekte. Große Projekte sind in der Regel auch sehr komplex. Außerdem zieht sich die Opportunity Management im Lösungsvertrieb / Solution SellingUmsetzung oft über viele Monate oder gar Jahre hin. Deshalb werden diese gezielt und systematisch gesteuert.

Wir finden dies in der Entwicklung von Software, bei komplexen Produkte wie Maschinen oder Anlagen.

Gleiches gilt für Verkaufschancen im Projektvertrieb. Insbesondere im Lösungsvertrieb. Opportunity Management übernimmt hier diese Steuerung der Verkaufschancen. Und erhöht damit die Chance auf Erfolg deutlich. » Weiterlesen


Muss sich der B2B Vertrieb mit Industrie 4.0 beschäftigen?

Ich sage eindeutig ja! Wir müssen uns im B2B Vertrieb auch mit Industrie 4.0 beschäftigen. Allerdings müssen wir uns im Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Vertrieb permanent mit allem Neuen befassen. Wir müssen immer überlegen, wie uns Veränderungen betreffen.

Welchen Nutzen können wir daraus ziehen? Welche Herausforderungen können für unsere Branche aus einer Entwicklung erwachsen? Soll man reagieren und wenn ja, wie?

Wenn eine Idee wie Industrie 4.0, von so vielen gedacht und verfolgt wird, kann man diese nicht außer Acht lassen. Ganz sicher nicht. Auch wenn man es lange für ein Schlagwort hielt. » Weiterlesen


Lösungsvertrieb bedeutet: Den Weg zur den Lösungen verkaufen

So manch einer glaubt, dass Lösungsvertrieb bedeutet, Lösungen fix und fertig zu verkaufen. Nein, „fix & fertig“, das ist Den Weg zu Lösungen verkaufen - LösungsvertriebProduktvertrieb. Beim Lösungsvertrieb geht es darum, auch die Entwicklung der Lösung zu verkaufen.

Die Entwicklung der Lösungen ist Teil der Lösungen. Möglicherweise der wichtigste Teil. Denn es geht beim Lösungsvertrieb immer um individuelle Lösungen. Lösungen verkaufen muss bedeuten, auch den Weg zur Lösung zu verkaufen. Trotzdem wird diese Leistung oft verschenkt.

Es wird oft nur die technische Realisierung verkauft. Das ist, wie wenn Sie einen Architekten beauftragen, aber nur bezahlen, wenn er das Haus auch baut. Architekten ist klar, dass sie Lösungen verkaufen. Bauen kann das Haus dann gerne ein anderer.

Wer für seine Ideen und Entwicklungen, also für die Lösungen des Kunden, kein Geld nimmt, schmälert damit deren Wert. » Weiterlesen


Vier-Wort-Sätze – Optimierung der Lesbarkeit

Jeder, der eine Webseite betreibt, möchte, dass diese auch gelesen wird. Dafür wurde diese schließlich erstellt. Damit eine Seite von Trump - Google Optimierung & Lösungsvertriebpotentiellen Kunden gefunden werden kann, muss zuerst Google diese Seite finden. Aber nicht nur finden, sondern auch „gut finden“. Deshalb ist Optimierung so wichtig.

Wenn Google eine Seite mag, dann steht diese vorne auf den Ergebnislisten. Wenn Google eine Seite mag? Sie kennen das doch, SEO! Search Engine Optimization. Optimierung für die Suchmaschinen. » Weiterlesen


60 % werden der Verkaufschancen werden an die Angst verloren

Mit dem Buch Insight Selling wurden in den USA Zahlen einer aktuellen Studie veröffentlicht. Diese Untersuchungen Solution Selling - Sicherheit reduziert die Angst vor dem Risikosagen, dass 60 % der Verkaufschancen an „NO Decision“ verloren werden. Mindesten ein Teil der 60 % werden an Angst vor dem Risiko verloren.

Diese Chancen werden also nicht an Wettbewerber verloren, sondern an „keine Entscheidung“. Angst vor einer falschen Entscheidung ist ein starker Gegner. Zumindest werden diese Verkäufe mit einer deutlichen Verschiebung realisiert.

Auch in Deutschland kennen wir viele Projekte, die nicht oder mit sehr viel Verzögerung realisiert werden. Möglicherweise keine 60 %, aber sicher über 30 %. Verzögerungen von zwei, drei Jahren und mehr. Das gilt sowohl für Maschinen und Anlagen, wie für Software und andere Investitionsgüter. » Weiterlesen


Die Vertriebsstrategie ist nicht immer eindeutig

Welche Vertriebsstrategie sollten Sie anwenden – Produktvertrieb oder Lösungsvertrieb? Was entspricht Ihrem Markt am Produktvertrieb oder Lösungsvertriebehesten? Woran lässt sich die Wahl der Strategie mit Sicherheit festmachen?

Einerseits gibt es die bekannten Kriterien für den Lösungsvertrieb. Andererseits gibt es noch viele Vertriebsleute, die glauben alles müssten Lösungen sein. Nein, oft sind es eben nur Produkte. Nämlich dann, wenn die Kunden kein Problem oder eine zumindest schwierige Aufgabenstellung gesehen in dem Thema gesehen hat. Bei Schrauben oder einfachen Werkzeugen fehlt daneben auch die hohe Komplexität.

Der Kunde entscheidet darüber, ob Lösungsvertrieb oder Produktvertrieb der richtige Ansatz ist. » Weiterlesen


Nutzenargumentation war gestern – heute ist Value Proposition

In den letzten 24 Monaten wurde der Begriff Value Proposition immer häufiger benutzt. Dabei scheint eine einheitliche value proposition im LösungsvertriebDefinition nicht wichtig zu sein. Der Begriff klingt gut, wichtig oder für manche gar sexy.

Auch das Buch „Value Proposition Design“ hat die Verwendung befeuert. Ich hörte einen Bekannten vom Buch und dem Gedanken erzählen. „Man müsse die Value Proposition für seine Produkte und Leistungen klar definieren.“

Was ist heute mit Value Proposition gemeint? Gibt es eine einheitliche Definition? Oder ist das im Grunde egal? » Weiterlesen


Mark Twain, der Tom Sawyer geschrieben hat? – Verkaufstrainer?

Gab es damals überhaupt schon Vertriebstrainer oder Verkaufstrainer? Ehrlich, ich weiß es nicht. Aber wenn Sie sein tom-sayer-mark-twain als Vertriebstrainer & VerkaufstrainerBuch „Tom Sawyer“ lesen, dann stellen Sie fest, dieser Autor von Weltliteratur ist ein Genie als Verkäufer.

Sigmund Freud war 1876, als Twain das Buch schrieb, gerade 20 Jahre alt. Und doch verstand der Autor offensichtlich ganz viel von Psychologie.

Psychologie des Überzeugens wurde erst über 100 Jahre später geschrieben

Und doch nutzte Tom Sawyer einige genau jene Prinzipien. Am deutlichsten wird das Prinzip der Knappheit. Aber auch Autorität und Commitment und Konsistenz sind gut zu erkennen. » Weiterlesen