Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog: Clevere Impulse fürs Vertriebsmanagement

Die Mäuse-Strategie für Manager –
Veränderungen erfolgreich begegnen von Spencer Johnson

„Who moved my cheese“ kam schon 1998 auf den Büchermarkt und ist mit seinem Erfolg – über 25 Die Mause - Strategie für ManagerMillionen verkaufte Exemplare – ein Klassiker in der Welt der Management Literatur.

Spencer Johnson gehört neben Ken Blanchard und Patrick Lencioni zu den besten Story-Tellern im Management oder Business Bereich. Diese Geschichte von zwei Mäusen und zwei sympathischen Zwergenmenschen ist auch eine Geschichte vom Beharren auf dem Status Quo. Auch wenn dieser gar nicht mehr gegeben ist. » Weiterlesen


Welche Kompetenz braucht ein Verkäufer im B2B Solution selling?

Lassen sich die notwendigen Kompetenzen mit einem Einstellungstest überhaupt überprüfen? Einstellungstest Verkäufer - Kompetenz für Lösungsvertrieb erkennenVerkäufer im B2B Vertrieb für erklärungsbedürftige Produkte und Leistungen benötigen sicher zunächst eine gewisse fachliche Kompetenz. Stimmt und kein allgemeiner Test für Kompetenzen für Verkäufer und Berater kann diese messen.

Neben der fachlichen Kompetenz sind gute Fähigkeiten im Bereich der Beziehung und der Kommunikation für alle Verkäufer wichtig. Beides können Berufseignungstest heute ermitteln. » Weiterlesen


Brain Script von Hans-Georg Häusel – der einfache Weg zum Kunden?

Warum Kunden kaufen!? Gibt es darauf wirklich eine für den Verkauf nützliche Antwort? Kann es so Brain Script - Warum Kundentypen kaufen!einfach sein?
Nein, und das ist auch gar nicht das Versprechen von Dr. Häusel. Der promovierte Psychologe zeigt aber schon erkennbare Kundentypen. Wie das Konzept „Triune Brain“ und Structogram in den 70ern, zeigt Häusel auf drei Hauptmotive. Diese Motive sind denen aus den 70ern ausgesprochen ähnlich – Stimulanz (Hedonismus) – Balance (Sicherheit) – Dominanz (Streben nach Macht und Anerkennung).
Im Klappentext heißt es schon „Den rationalen und bewussten Konsumenten gibt es nicht. Weit über 70 % fallen unbewusst.“ Und auf die restlichen 30 % haben wir als Kunden auch kaum Einfluss. Aber als Verkäufer? Wirklich?

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Lösungen verkaufen oder Lösungen entwickeln?

Es war eine Rückmeldung nach einem Vertriebstraining „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“.

Bedarfsanalyse im Verkauf - Lösungsvertrieb„Seit wir den Bedarf viel Gründlicher analysieren und insbesondere die Lösung viel langsamer und mit dem Kunden entwickeln, sind wir viel erfolgreicher. Und es geht schneller.“

Äh, wie bitte?

„Seit wir den Bedarf viel Gründlicher analysieren und insbesondere die Lösung viel langsamer und mit dem Kunden entwickeln, sind wir viel erfolgreicher. Und es geht schneller.“ » Weiterlesen


Das Harvard Konzept – Stärke durch Strategie & Taktik

Das Harvard Konzept ist das Konzept für Verhandlungstechniken, das wissenschaftlich begründet und Das Harvard Konzept - sachgerecht verhandelnin der Praxis des Verkaufs vielfach belegt ist. Keine andere Strategie hat das moderne Verhandeln so sehr beeinflusst.

Die Autoren Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton haben sich damit ein Denkmal gebaut und uns allen, die wir viel und professionell verhandeln müssen, ein äußerst wirksames Konzept an die Hand gegeben.
Leider kennt es kaum jemand im Vertrieb. Und dabei ist schon das Buch jede Minute wert.

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Was können Machtspiele in einer Verhandlung bedeuten?

In der Welt der Verkäufer gibt es eine Reihe von Geschichten über Machtspiele. Da werden Verkäufer Macht und Stärke in Verhandlungenmit komischen Argumenten hingehalten und müssen im Flur warten. In anderen Fällen werden die Verhandler zwar in einen Besprechungsraum geführt, aber der Raum ist recht kalt. Außerdem ist die Ansage, „die Herren kommen gleich“ nach 20 Minuten offensichtlich nicht wörtlich zu nehmen.

Auch gibt es nette Geschichten, von sehr niederen Stühlen vor dem Schreibtisch des Einkäufers und ähnliches mehr. » Weiterlesen


Positionen einer Verhandlung stärken

In diesem zweiten Beitrag zum Thema Macht geht es darum, wie man seine Positionen in einer Verhandlung stärken kann, ohne Macht und Stärke in Verhandlungendass sich die Grundlagen der Verhandlung ändern.

Welche schwächenden Faktoren lassen sich verändern?
Wie kann man seinem Vorgehen Kraft und Überzeugung verleihen?

Professionell vorbereitet mit Liebe zum Detail ist ganz besonders für Verhandlungen ein wichtiger Schlüssel für Erfolg. Wenn Verkäufer ein Verkaufsprojekt von der Akquise bis zur verhandlungsreifen Opportunity entwickelt haben, ist es auch eine Frage von Effizienz, professionell vorbereitet zu sein. » Weiterlesen


Macht, Stärke und Druck in Verhandlungen

Ist es Macht, um das es in Verhandlungen vor allem geht? Einige, auch erfahrene Verkäufer und Macht und Stärke in VerhandlungenVerkaufstrainer sehen das so. Andererseits gibt es das wissenschaftlich fundierte Harvard Konzept, das die „sachorientierte“ Verhandlung propagiert.

Ganz sicher ist, Verhandlungen haben immer auch mit Macht oder Machtlosigkeit zu tun. Und wem das Wort „Macht“ zu stark ist, der benutze das Wort Stärke stattdessen.

In diesem und weiteren Blogbeiträgen möchte ich Ihnen einige Gedanken zu den Themen Macht – Stärke und Druck in Verhandlungen darlegen. » Weiterlesen


Der verratene Verkauf – Grimm fordert das Betriebssystem des Verkaufs

Peter Grimm gebührt Ehre. Für zwei wichtige Gedanken, die die anderen Bühnenartisten des Vertriebs nicht (er)kennen.

  1. Betriebssystem des Verkaufs
  2. Marktspiel des Verkaufs

Der Autor und erfahrene Vertriebsleiter fordert in seinem Buch viel mehr Systematik im Vertrieb. Die verschiedenen Bereiche des Verkaufs, die Grimm nach klaren Der verratene Verkauf - Betriebssystem des VerkaufsKriterien systematisiert haben will, sollen wie ein System aufeinander abgestimmt sein und ineinander greifen. Und dieses Gesamtsystem nennt er Betriebssystem. » Weiterlesen


SPIN Selling von Neil Rackham – Geburtshelfer der Bedarfsanalyse

SPIN Selling - Bedarfsanalyse im Solution sellingSPIN Selling von Neil Rackham ist der Geburtshelfer der professionellen Bedarfsanalyse und ein wichtiger Klassiker unter den Vertriebstrainingskonzepten. Obwohl schon über 30 Jahre alt, ist das Buch noch immer aktuell.
Rackham konzentriert sich mit diesem Konzept auf den Bereich komplexer Verkaufssituationen und hat auch wissenschaftlich nachgewiesen, dass sein SPIN Selling vor allem in komplexen Leistungsumgebungen, also im Solution Selling oder Lösungsvertrieb funktionieren.

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