Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Die Kundenbindung der Bestandskunden festigen

Wert der Bestandskunden steigern

Bestandskunden halten, die Kundenbindung und die Zufriedenheit der Kunden erhöhen. Verkaufsgespräche mit BestandskundenDas sind wichtige Ziele im Verkauf. Haben Sie schon eine Vertriebsstrategie, die die Loyalität der Kunden verbessert?

Im B2C ist die Kundenbindung eine Aufgabe des Marketing. Da gibt man Kundenkarten aus oder entwickelt ein anderes Programm zur Kundenbindung. Alles geht, wenn man Bestandskunden nur halten kann.

Anders im B2B Vertrieb! Hier muss der Vertrieb diese Aufgabe annehmen. Nach der Akquise, der Gewinnung von Neukunden, geht es direkt in das Management der Kundenbeziehung. Dem Account Management.

Sobald Sie mit dem Verkauf einen neuen Kunden gewonnen haben, gehört er zu den Bestandskunden. Damit beginnt die Aufgabe, diesen Neukunden durch gute Betreuung zum zufriedenen und treuen Bestandskunden zu entwickeln.

Diese Loyalität macht sich dann schnell bezahlt. Denn Verkäufe an Bestandskunden sind deutlich rentabler. Kunden zu halten ist viel preiswerter, als neue Kunden zu gewinnen.

Jeder Kundenkontakt, jedes Verkaufsgespräch mit Bestandskunden soll die Treue steigern. Wenn sich Verkäufer spürbar am Bedarf des Kunden orientieren, wird die Zufriedenheit der Kunden steigen.

Die aktiven Kundenbeziehungen sind ein Anfang. Aber meist ausbaubar.

Nur bei einem Thema dürfen, ja sollen, Verkäufer stur bleiben. Ganz genau, beim Preis. Bei jedem anderen Verkaufsgespräch geht es darum, möglichst viel Nutzen für den Kunden zu entdecken.

Beständige Kundenbindung braucht:

  • Eine gute Leistung und hohe Zufriedenheit der Kunden mit dem Produkt.
  • Eine gute Beziehung und ein hohes Maß an Vertrauen.
  • Hohe emotionale Bindung zum Produkt oder dem Lieferunternehmen.
  • Erlebbarer Nutzen. Durch die Lieferbeziehung.
  • Top Service.

Auch im Kontakt mit Stammkunden dürfen wir die Bedarfsanalyse und das Erkunden von Kundenwünschen nicht vergessen. Schließlich müssen wir den angestrebten Nutzen kennen. Der Verkäufer muss das Interesse am Kunden stets deutlich leben und dessen Erwartungen und Motive entdecken.

Diese Erwartungen müssen in einen Kundenplan oder Account Plan fließen. Mit dem Plan steuert der Account Manager die vereinbarte Zusammenarbeit. Im Jahresgespräch werden die Maßnahmen und Ziele vereinbart.

Wenn diese erreicht werden, steigt die Zufriedenheit des Kunden und schließlich der Umsatz.

Möchten Sie am Thema Bindung und Entwicklung von Bestandskunden arbeiten? Möchten Sie deshalb mehr darüber erfahren, wie man Verbindlichkeit und Treue durch Account Management optimieren kann? Dann nehmen Sie mit uns Kontakt auf.

Bindung der Bestandskunden ist sehr rentabel

Der Verkauf an Bestandskunden kostet nur etwa 11% von dem an Neukunden. Im Umkehrschluss bedeutet das: Umsätze mit Neukunden sind neun Mal so teuer. Das lässt reichlich Spielraum für Optimierung.

Sie könnten sich deshalb sogar spezielle Verkäufer für die Bestandskunden nach dem Farmer-Hunter Modell leisten. In anderen Fällen lohnt es sich, den preiswerteren und erfolgreichen Innendienst noch zu verstärken. Wenn ein Unternehmen diesen Weg wählt, kann es auch in diesen Innendienst investieren.

Um den ID noch besser als Kundenkontakter zu nutzen, sollte man diese auch angemessen ausbilden. Außerdem sind die ID Kollegen häufig bereits ein wichtiger Grund für eine hohe Kundenbindung. Meist, weil sie sowieso mehr und länger Kontakt mit den Bestandskunden haben. Deshalb  wird diese Investition ganz sicher Früchte tragen.

Account Management – Konzept für Bestandskunden

Für die großen Bestandskunden gibt es das Konzept des Account Management. Dieses hilft, wichtige Kunden und Vertriebspartner strategisch zu betreuen. Als Grundlage dient die Kundensegmentierung. Also die Einteilung in A-B-C – Kunden. Nach welchem Kriterium auch immer.

Das wichtigste Element des Account Management ist der strategische Account Plan. Diesen sollte der Account Manager für die A-Kunden entwickeln, wenn er etwas bewegen will. Mehr zum Thema Account Management auf der entsprechenden Seite.

Was tun Sie heute für Kundenbindung in B2B Märkten?

Kundenbindung von Bestandskunden ist heute noch immer meist ein Thema für den B2C Märkte. Falls das noch nicht klar war, kann man das im Wikipedia Artikel zum Thema Kundenbindung nachlesen.

Aber ein kleiner Absatz macht deutlich, dass es Ideen für den B2B Vertrieb gibt. Und die gilt es zu nutzen, um Bestandskunden zu halten. Überdies entwickeln wir gerne mit Ihnen weitere Ansätze für genau Ihren Markt.

Unser Vertriebstraining, besonders zum Thema „Kundenentwicklung“ unterstützt Ihre Verkäufer. Wenn sich Ihre Verkäufer auf dem Weg zu besserer Kundenbetreuung im B2B-Vertrieb begeben, dann wird das Account Management helfen.

Account Management ist die Methodik, die A-Kunden enger an den Anbieter bindet.

Wenn Sie es ernst meinen, dann sollten sie einen Schritt weiter gehen. Definieren Sie Ihre A-Kunden und machen Sie diesen ein spezielles Angebot. Dieses soll die Bindung von Bestandskunden fördern. Dabei geht es nicht um bessere Preis. Nein, es geht um ein höheres Service Level des Vertriebs!

Diese „Service Level des Vertriebs“ können wir im Rahmen eines Workshops mit Ihnen zusammen entwickeln.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben. Oder 
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Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

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Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Weiterbildung Vertrieb vertiefen.

Kennen Sie auch unsere Verkaufstipps und den Blog? Wenn Sie wollen, können Sie auch dort viele wichtige Infos finden.

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Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie mehr über unsere Weiterbildung Vertrieb wissen wollen. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Die Seminare können wir in Deutsch und Englisch halten.