Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Bestandskunden stärker an sich binden

Wert der Bestandskunden steigern

Bestandskunden halten, die Beziehung verbessern und die Zufriedenheit der Kunden erhöhen. Verkaufsgespräche mit BestandskundenDas sind wichtige Ziele im Verkauf. Haben Sie schon eine Vertriebsstrategie, die die Treue der Kunden verbessert?

Im B2C ist die Kundenbindung eine Aufgabe des Marketing. Da gibt man Kundenkarten aus oder entwickelt ein anderes Programm, um die Kunden an sich zu binden. Alles geht, wenn man Bestandskunden nur an sich binden kann.

Anders im B2B Vertrieb! Hier muss der Vertrieb diese Aufgabe annehmen. Nach der Akquise, der Gewinnung von Neukunden, geht es direkt in das Management der Kundenbeziehung.

Dem Account Management. Dieses steuert die Zusammenarbeit mit dem Kunden. Und damit auch die Beziehung.

Sobald Sie mit dem Verkauf einen neuen Kunden gewonnen haben, gehört er zu den Bestandskunden. Damit beginnt die Aufgabe, diesen Neukunden durch gute Betreuung zum zufriedenen und treuen Bestandskunden zu entwickeln.

Warum wir mehr in treue Kunden investieren dürfen.

Diese Loyalität macht sich dann schnell bezahlt. Denn die Verkäufe an Bestandskunden sind deutlich rentabler. Kunden zu halten ist viel preiswerter, als neue Kunden zu gewinnen. Neukundengewinnung ist sehr wichtig, aber leider auch sehr teuer.

Jeder Kundenkontakt, jedes Verkaufsgespräch mit Bestandskunden soll deshalb die Beziehung verbessern. Wenn sich Verkäufer spürbar um den Bedarf des Kunden kümmern, wird die Zufriedenheit der Kunden steigen. Und damit deren Treue.

Die aktive Beziehung zu Kunden sind ein Anfang. Aber meist ausbaubar. Mit Account Management. Mit Account Planning erkunden Verkäufer den Bedarf der Kunden. Damit lernen sie auch die Chancen für Umsatz kennen. Wenn es sich lohnt, dann macht man einen Plan und legt Maßnahmen fest. Alles, um den Bestandskunden zufrieden zu stellen. Alles, wirklich alles? Nein, bei einem Thema bleiben Verkäufer stur!

Nur bei einem Thema dürfen, ja sollen, Verkäufer stur bleiben. Ganz genau, beim Preis. Aber bei jedem anderen Verkaufsgespräch geht es darum, möglichst viel Nutzen für den Kunden zu entdecken.

Mehr über unser Seminar: „Strategisch verkaufen – Account Management„.

Treue der Bestandskunden braucht mehr.

Wenn die Verbindung zu einem Kunden leben soll, dann braucht es mehr als gute Leistung. Das ist nur die Basis. Es braucht:

  1. Eine gute Leistung, damit die Kunden mit dem Produkt sehr zufrieden sind.
  2. Eine gute Beziehung und ein hohes Maß an Vertrauen.
  3. Hohe emotionale Bindung zum Produkt oder dem Anbieter.
  4. Erlebbarer Nutzen. Durch egal was in der Lieferbeziehung. Aber erlebbar!
  5. Top Service.

Auch, wenn wir mit treuen Bestandskunden zu tun haben, dürfen wir die Bedarfsanalyse und das Erkunden von Wünschen nie vergessen. Schließlich müssen wir den angestrebten Nutzen kennen. Der Verkäufer muss das Interesse am Kunden stets und deutlich leben. Außerdem muss er immer wieder dessen Erwartungen und Motive entdecken.

Diese Erwartungen müssen in einen Kundenplan oder Account Plan fließen. Mit dem Plan steuert der Account Manager die vereinbarte Zusammenarbeit. Im Jahresgespräch werden die Maßnahmen und Ziele vereinbart.

Wenn diese erreicht werden, steigt die Zufriedenheit des Kunden und schließlich der Umsatz.

Möchten Sie am Thema Bindung und Entwicklung von Bestandskunden arbeiten? Möchten Sie deshalb mehr darüber erfahren, wie man Verbindlichkeit und Treue durch Account Management optimieren kann? Dann nehmen Sie mit uns Kontakt auf.

Bindung der Bestandskunden ist sehr rentabel.

Der Verkauf an Bestandskunden kostet nur etwa 11% von dem an Neukunden. Im Umkehrschluss bedeutet das: Umsätze mit Neukunden sind neun Mal so teuer. Das lässt reichlich Spielraum für Optimierung.

Sie könnten sich deshalb sogar spezielle Verkäufer für die Bestandskunden nach dem Farmer-Hunter Modell leisten. In anderen Fällen lohnt es sich, den preiswerteren und erfolgreichen Innendienst noch zu verstärken. Wenn ein Unternehmen diesen Weg wählt, kann es auch in diesen Innendienst (ID) investieren. Das lohnt sich meist sehr.

Um den ID noch besser als Kundenkontakter zu nutzen, sollte man diese auch angemessen ausbilden. Außerdem sind die ID Kollegen häufig bereits ein wichtiger Grund für eine hohe Kundenbindung. Meist, weil sie sowieso mehr und länger Kontakt mit den Bestandskunden haben. Deshalb  wird diese Investition ganz sicher Früchte tragen.

Wenn Sie mehr Bestandskunden halten, dann brauchen Sie weniger für teure Neukunden aufwenden. Kümmern Sie sich gut um diese wichtigen Kunden und es wird reichlich belohnt.

Account Management – Konzept für Bestandskunden

Für die großen Bestandskunden gibt es das Konzept des Account Management. Dieses hilft, wichtige Kunden und Vertriebspartner strategisch zu betreuen. Als Grundlage dient die Kundensegmentierung. Also die Einteilung in ABC-Kunden. Nach welchem Kriterium auch immer.

Das wichtigste Element des Account Management ist der strategische Account Plan. Diesen sollte der Account Manager für die A-Kunden entwickeln, wenn er etwas bewegen will. Mehr zum Thema Account Management auf der entsprechenden Seite.

Was tun Sie heute für Kundenbindung in B2B Märkten?

Kundenbindung von Bestandskunden ist heute noch immer meist ein Thema für den B2C Märkte. Falls das noch nicht klar war, kann man das im Wikipedia Artikel zum Thema Kundenbindung nachlesen.

Aber ein kleiner Absatz macht deutlich, dass es Ideen für den B2B Vertrieb gibt. Und die gilt es zu nutzen, um Bestandskunden zu halten. Überdies entwickeln wir gerne mit Ihnen weitere Ansätze für genau Ihren Markt.

Unser Vertriebstraining, besonders zum Thema „Kundenentwicklung“ unterstützt Ihre Verkäufer. Wenn sich Ihre Verkäufer auf dem Weg zu besserer Kundenbetreuung im B2B-Vertrieb begeben, dann wird das Account Management helfen. Ganz besonders, wenn es um die wichtigen Bestandskunden geht.

Account Management ist die Methodik, die A-Kunden enger an den Anbieter bindet.

Wenn Sie es ernst meinen, dann sollten sie einen Schritt weiter gehen. Definieren Sie Ihre A-Kunden und machen Sie diesen ein spezielles Angebot. Dieses soll die Bindung von Bestandskunden fördern. Dabei geht es nicht um bessere Preis. Nein, es geht um ein höheres Service Level des Vertriebs!

Diese „Service Level des Vertriebs“ können wir im Rahmen eines Workshops mit Ihnen zusammen entwickeln.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht, wenn Ihnen das lieber ist.

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Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

KundentypenVerkaufsgesprächBuying Center AkquiseValue PropositionHarvard KonzeptSales ForecastLösungsvertriebWeiterbildung VertriebSolution SellingVerkaufstrainingABC Kunden   

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Weiterbildung Vertrieb vertiefen.

Kennen Sie auch unsere Verkaufstipps und den Blog? Wenn Sie wollen, können Sie auch dort viele wichtige Infos finden. Auch zum Thema Bestandskunden.

Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

Auch für Reutlingen, Heilbronn, Backnang, Crailsheim, Calw, Horb, Singen, Konstanz, Lindau, Freiburg, Rastatt, Günzburg und Ulm.

Also nicht nur für München, Hamburg, Köln, Cologne, Essen, Dortmund, Hannover, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin.

Sehr gerne kommen wir auch nach Zürich, Bern, Basel, Wien und Innsbruck. Und damit möchten wir andere Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie mehr über unsere Weiterbildung Vertrieb wissen wollen. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz und auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns an. Wir kommen zu Ihnen. Die Seminare können wir in Deutsch und auf Englisch halten.

Auch für Account Management für Ihre wichtigen Bestandstkunden. Wenn Sie wollen.