Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Bedarfsanalyse im Verkauf bringt Kundenorientierung und Umsatz

Bedarfsanalyse zeigt Kompetenz und Kundenorientierung

Bedarfsanalyse ist die wichtigste Kompetenz im Verkaufsgespräch. Wenn Verkäufer Bedarfsanalyse im Lösungsvertrieb - Verkaufsgesprächerklärungsbedürftige Lösungen verkaufen, ist die Bedarfsanalyse deshalb der Schlüssel zum Erfolg. Im Grunde gilt dies jedoch für den gesamten technischen B2B Vertrieb.

Professionelle Fragetechniken zur Bedarfsanalyse und aktives Zuhören sind elementare Voraussetzungen. Ganz besonders wenn es um Kommunikation im Vertrieb komplexer Lösungen geht.

Die Bedarfsanalyse im Verkauf nimmt deshalb eine herausragende Rolle in unserem Vertriebstraining für den B2B Vertrieb ein.

Es gibt eine Reihe von Gründen, warum gute Fragetechniken zur Bedarfsanalyse so wichtig ist.

Die wichtigsten Gründe sind: Gute Fragen zeigen Interesse und machen sympathisch. Damit verbessern Fragetechniken die Beziehung und steigern die Kundenorientierung.

Bedarfsanalyse macht diese Kundenorientierung für den Kunden deutlich spürbar.

Interesse und Orientierung an den Bedürfnissen des Kunden transportiert Wertschätzung. Zusammen führt dies in kurzer Zeit zu mehr Umsatz. Lesen Sie mehr über unser Verkaufsseminar zur Bedarfsanalyse.

Fragetechniken zur Bedarfsanalyse

Wenn Sie Fragetechniken zur Bedarfsanalyse anwenden, bedeutet das, dass Sie gezielt und bewusst fragen. Auch das bewusste zuhören gehört zur Bedarfsanalyse. Idealerweise mit der Methodik des „aktiven Zuhören„. Das sind die wichtigsten Kompetenzen im Verkaufsgespräch und ein Garant für den Verkaufserfolg.

Dies gilt besonders, wenn Verkäufer Lösungen verkaufen. Also im Maschinenbau, Anlagenbau, im Bereich IT / Software und ähnlichen Bereichen. So gewinnen Verkäufer im erklärungsbedürftigen B2B-Vertrieb das Verständnis für die Aufgabenstellung des Kunden. Der Verkäufer versteht, wie der Kunde ein Problem sieht. Oder eine schwierige Aufgabe.

Wenn dem Kunden klar ist, dass der Verkäufer verstanden hat, bekommt dieser dann auch das Vertrauen.Und am Ende gewinnen diese Verkäufer die Aufträge. Na ja, zugegeben, nicht immer, aber …. öfter.

Aber es geht nicht nur darum die Aufgabenstellung zu verstehen. Vielmehr ist es wichtig, zu verstehen, warum der Kunde etwas beschaffen möchte. Warum er einen Partner sucht. Was er von diesem erwartet. Seine Motive und Hintergründe. Und natürlich die Schlüsselfragen des Projektvertriebs.

Bedarfsanalyse im Verkauf – von der Akquise bis zum Abschluss

Gute Fragetechniken im Verkauf benötigen alle Verkäufer. Das ist für alle Schritte wichtig, von der Akquise, über die Bedarfsanalyse bis zum Abschluss. Gute Bedarfsanalyse wirkt sich auch positiv auf die Verhandlungen aus. Gerade die Verbindung von Beziehungsebene und Sachebene, ist im Lösungsvertrieb besonders wichtig.

Mit guter Fragetechnik strahlen Verkäufer auf der Sachebene Kompetenz aus. Gleichzeitig macht es Verkäufer sympathisch, weil Sie sich spürbar für die Aufgabenstellungen des Kunden interessieren. Und Sympathie ist enorm wichtig. Sympathie ist eine der sieben Prinzipien des Überzeugens nach Cialdini.

Aber, was sind denn „gute Fragen“ in der Bedarfsanalyse im Verkauf? Gute Fragen im Verkauf sind Fragen, die dem Kunden zeigen, dass Verkäufer sich für den Kunden interessieren. Es sind gute Fragen, wenn sie dem Kunden helfen, Klarheit in seine Anforderungen zu bekommen. Wenn also der Kunde durch diese Fragen auch mehr erfährt. Beziehungsweise durch deren Klärung.

Das „Was“ klärt die Elemente des Bedarfs. „Warum“ erörtert die Motive, die Hoffnungen, Erwartungen und Ziele. Nur durch diese Fragen kommen wir an die Emotionen, die der Kunden mit der Beschaffung verbindet. Die Motive.

Das ist deshalb so wichtig, weil über die Emotionen die Entscheidung gefällt wird. Aber auch, weil Verkäufer darüber den Kundentypen entdecken können. Damit stärkt der Verkäufer das Verständnis für und die Verbindung zum Kunden.

Am Ende entscheiden Emotionen fast alles. Nicht die Vernunft!

Aber Entscheidungen müssen sich vernünftig, rational, erklären lassen. Emotionen kaufen, Ratio begründet. Deshalb sind gute Fragetechniken für die Bedarfsanalyse so wichtig im Verkauf. Das ändert Industrie 4.0 auch nicht.

Bedarfsanalyse im Verkauf erfordert Fachwissen

Fachwissen in der Branche des Kunden hilft, gute Fragen zum Bedarf des Kunden zu stellen. Im Verkauf sollte Fachwissen Verkaufsgespräche führen - Bedarfsanalyse im Verkaufüberhaupt nur dazu genutzt werden, um gute Fragen zu stellen.

Kompetenz im Sinne von Fachwissen muss dem Verkauf dienen. In der Bedarfsanalyse lässt sich dieses Wissen exzellent in gute Fragen umwandeln.

Wissen darf auf keinen Fall zu einem Spiel oder gar Wettbewerb führen. Es geht nicht darum, wer mehr weiß oder gar Recht hat. Einen solchen Wettbewerb kann der Verkäufer niemals gewinnen. Nicht jedenfalls, wenn der Kunde das nicht will.

Gehen Sie also vorsichtig mit Wissen um. Nicht nur im Verkauf.

Es geht um den Bedarf und die Motive des Kunden. Um diese zu ermitteln braucht es die Bedarfsanalyse im Verkauf. Und es geht dabei nicht nur darum, was der Kunde benötigt. Sondern es geht mehr noch um die Frage: „Warum“! Warum wünscht sich der Kunde eine Veränderung? Was ist der Nutzen einer bestimmten Anforderung?

Was sind die Motive? Welche neue Marktchancen sieht der Kunden in der Investition? Wie hoch ist der erwartete ROI? Welchen Nutzen, welches Potenzial verspricht sich der Kunde aus seiner Investition? Warum ist das für ihn der richtige Zeitpunkt? Welche Risiken sieht der Kunde in der Beschaffung?

Wichtige Fragen also! Der Schlüssel für den Erfolg ist, fachliche Kompetenz plus professionelle Methodik in der Kommunikation. Das gilt in allen Vertriebsphasen, von der Akquise bis zum Abschluss. In der Zukunft noch mehr wie heute.

Seit Kurzem wird dies von den neuen Konzepten, wie dem Insight Selling und dem Challenger Sale unterstrichen.

Bedarfsanalyse im Verkauf von komplexen Lösungen

Besonders wichtig ist die Bedarfsanalyse für Verkäufer im Solution Selling. Also für Verkäufer, die komplexe und individuelle Lösungen verkaufen. Dies sind besonders Branchen, wie der Maschinenbau, Anlagenbau oder Software. Aber auch im Vertrieb von Dienstleistungen rund um IT-Lösungen und anderen erklärungsbedürftigen Leistungen ist Fragetechnik wichtig. Also in der ganzen Breite des Solution Selling.

Durch die meist hohen Investitionen im Lösungsvertrieb ist mit langen Prozessen bis zu einer Entscheidung zu rechnen. Wenn wir hier Bedarfsanalyse machen, geht es vor allem um den Bedarf der Zukunft. Möglicherweise ein Bedarf, der noch 3 bis 5 Jahre entfernt ist. Gerade in diesen komplexen Situationen ist es wichtig, dass alle Faktoren beleuchtet und Kriterien geprüft werden.

Deshalb müssen Verkäufer diese Analyse beherrschen. Sie brauchen das Wissen über Fragetechniken und Bedarfsanalyse. Und Sie brauchen die Erfahrung aus der Praxis. Diese muss immer wieder beleuchtet und optimiert werden.

Erfolg im Solution Selling durch die Value Proposition

Wenn Verkäufer die Wert orientierten Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch nutzen, werden sie Lösungen erfolgreicher verkaufen. Die Verkäufer verbinden dann ihr technisches Wissen mit den Zielen des Kunden.

Sie ermitteln den Kundenwunsch, aber vor allem den vom Kunden erwarteten Nutzen. Schon seit Jahren wird im Marketing gesagt: Die Kunden wollen keine Bohrmaschine, sie wollen ein Loch in der Wand. Das zu verstehen ist so wichtig, weil das erst zu der hochwirksame Value Proposition führt.

Diese Value Proposition definiert sehr komprimiert, die Bedarfssituation. Im zweiten Teil erklärt sie, warum die angebotene Lösung so gut geeignet ist. In der Value Proposition wird also der Bedarf mit dem Nutzen der Lösung verbunden. Das ist jedoch nur möglich, wenn die Bedarfsanalyse professionell gemacht wurde.

Die höchste Wirksamkeit der Value Proposition entsteht, wenn diese mit dem Kunden gemeinsam entwickelt wird.

Unser Vertriebstraining „Verkaufserfolg durch wertorientierte Bedarfsanalyse“ hilft Verkäufern, kompetenter aufzutreten. Insbesondere, weil sie dadurch in Verkaufsgesprächen eher wie Geschäftspartner auftreten. Das wirkt ebenso souverän, wie sympathisch.

Warum ist es so wichtig, dem Kunden im Verkaufsgespräch sympathisch zu sein? Sympathie ist einer der sieben Prinzipien um Menschen zu überzeugt! Lesen Sie mehr über das Thema Kunden überzeugen.

Lesen Sie mehr über das Vertriebstraining zur Bedarfsanalyse im Verkauf. Deshalb gleich weiter zu unserem bewährten Verkaufsseminar.

Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch ist gelebte Kundenorientierung

Unsere Verkaufsschulungen zur Bedarfsanalyse verbessert die Fragetechniken der Vertriebsmitarbeiter. Das bringt ganz konkret folgende Vorteile: Verkäufer

  • stellen die richtigen Fragen.
  • erhalten leichter wichtige Erkenntnisse über die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden.
  • lernen den vom Kunden erwarteten Nutzen zu ermitteln und
  • aus den entscheidenden Kriterien, eine Value Proposition zu entwickeln.
  • können das Buying Center analysieren und damit die wirklichen Entscheider und Kundentypen erkennen.
  • erkunden ganz gezielt die Motive und Ziele hinter dem Bedarf der Kunden.

Das wird bedeuten:

Die Kunden verkaufen sich Ihre Lösungen selbst!

Die gemeinsam entwickelten Lösungen gewinnen die Vergleiche mit billigeren Anbietern. Der Umsatz steigt. Deshalb propagieren wir das Vertriebstraining: „Wertorientierte Kundenbedarfsanalyse im Verkauf„. Das ist für alle Verkäufer wichtig, aber vor allem im technischen B2B Vertrieb.

Lesen Sie unbedingt auch unser Whitepaper zum Thema. Mehr erfahren Sie auch in unseren Video-Beitrag zur Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch.

Bedarfsanalyse ermittelt auch die Schlüsselfragen des Lösungsvertriebs

Die Wünsche der Entscheider und die Motive hinter den genannten Bedarfen zu kennen, ist wichtig. Wenn wir die Motive und damit die Kundentypen  kennen, können wir Verkaufspsychologie effektiv nutzen. In vielen Märkten können heute mehrere Wettbewerber, technisch gute Lösungen anbieten. Deshalb treffen die Entscheider die Auswahl nach anderen Kriterien.

Funktionalität und Qualität ist die Voraussetzung für eine Geschäftsbeziehung. Kaum mehr der Grund.

Es geht nicht mehr um technische Funktionen. Die wichtigste Frage für den Beschaffer komplexer Lösungen ist heute: Wie gut hat der Anbieter mein Problem verstanden? Eine gute Bedarfsanalyse vermittelt deshalb ein sehr gutes Gefühl. Die gute Analyse vermittelt Kompetenz und die Bereitschaft zuzuhören.

Für den Verkäufer kann dieses Gefühl beim Abschluss entscheidend sein. Weil es den empfundenen Wert positiv beeinflusst. Jemand, der sich kümmert, vermittelt Sicherheit und Wertschätzung. Zwei sehr wichtige Faktoren, nicht nur für Entscheider.

Aber es gilt auch, die anderen Schlüsselfragen des Lösungsvertriebs zu beantworten:

  • Wie ist der Zeitplan des Kunden und
  • wie sieht der Beschaffungsprozess aus?
  • Gibt es bereits ein verabschiedetes Budget?
  • Welcher der Manager ist der Genehmiger?
  • Einige weitere mehr.

Diese Schlüsselfragen des Solution Selling sind ein wichtiger Teil zur Bewertung von Verkaufsprojekten. Ein professionelles Opportunity Management System sollte die Antworten zu diesen Fragen beleuchten. Zu häufig werden Sales Forecast auf der Basis von Annahmen gemacht.

Dieser Mangel an Information hat Folgen. Häufig teure Folgen. Es wird deshalb oft in die falschen Opportunities, also Verkaufschancen investiert. Verkäufer investieren ihre Zeit und weitere Ressourcen in unrealistische Verkaufschancen. Gleichzeitig fehlt die Zeit weitere bessere Leads zu akquirieren.

Und am Ende steht man als Verkäufer und Unternehmen mit leeren Händen da.

Bedarfsanalyse mit System und der RABEN Methodik

Viele Verkäufer haben kein System und keine Methodik. Es fehlt an Fragetechniken für die Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch. Diese Verkäufer reden selbst zu viel. Oft viel zu viel. Deshalb haben diese Verkäufer auch nach einem Verkaufsgespräch nur wenig mehr Informationen. Sie informieren den Kunden. Sie glauben fest daran, dass das ihre Aufgabe ist.

Viele Verkäufer glauben wirklich noch, Sie müssten Wissen über das Produkt oder gleich die Lösung selbst liefern. Sogar dann, wenn sie die Aufgabenstellung des Kunden noch gar nicht richtig kennen. Dann machen sie ihren Bauchladen auf. Es regiert die Hoffnung, dass der Kunde findet, was er braucht. Tut er meist nicht. „Hab ich schon“ und „Brauch ich nicht“ dominieren.

„Das kann ich doch nicht fragen!“ Das ist eine der häufigsten Begründungen. Solche Aussagen zeigen, dass diese Verkäufer nicht über ausreichend Kompetenz in der Bedarfsanalyse im Verkauf verfügen.

Verkäufer stellen zu wenig relevante Fragen. Auch, weil sie gar nicht wissen, welche Fragen sie stellen sollten. Gleichzeitig wäre es so wichtig, mit Fragen spielen zu können. Spielen, wie Kinder, unbefangen, aber kompetenter. Sie hätten genügend Chancen zu üben. Aber sie beginnen nicht damit.

Und viel zu oft fehlt es an gesundem Selbstvertrauen. Als Verkäufer können wir die Aufgabenstellung des Kunden nicht kennen. Auch ist es normal, dass wir viele Detail nicht sofort verstehen.

ABER, viele Verkäufer glauben, sie müssten das alles kennen. Oder sie lassen sich das einreden. Ein Arzt kann auch nicht von außen feststellen, das dem Patienten fehlt. So auch nicht der Verkäufer. Er braucht die Bedarfsanalyse im Verkauf. Wie sonst soll er Details, Hintergründe, Motive und Ziele einer Beschaffung verstehen.

Fragetechniken helfen, die Wahrscheinlichkeit zu ermitteln

Verkäufer müssen regelmäßig die Chancen eines Verkaufsprojektes einschätzen. Sie müssen einen Sales Forecast machen. Das ist immens wichtig, weil es auch um den Einsatz von teuren Ressourcen geht. Wie sollte eine solche Einschätzung korrekt sein, wenn der Verkäufer nur einen Teil der Informationen hat?

Fragetechniken sind eine Allzweck-Waffe im Verkauf. Wenn wir sie beherrschen, dann öffnet sich uns das Tor zu reichlich Informationen. Und zu den Emotionen und Motiven des Kunden. Lassen Sie mich dies einmal mehr betonen: Beide sind wichtig.

Auch deshalb ist es notwendig, systematisch eine bestimmte Methode zur Bedarfsanalyse im Verkauf zu trainieren. Diese zu nutzen, hilft den Verkäufern, all die wichtigen Informationen effizient zu ermitteln. Wenn wir dem Kunden auf diesem Weg viel Interesse entgegen bringen, vermittelt das Wertschätzung. Verkäufer werden mit Sympathie und Umsatz entlohnt.

Umsätze halten Unternehmen am Leben. Der Wert der Sympathie ist unschätzbar.

Das Vertriebstraining „Wertorientierte Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch“ bringt schnell mehr DB.

Die Bedarfsanalyse im Verkauf ist Bestandteil unseres Seminars: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„. Dort wird es mit Verhandlungstechniken nach dem Harvard-Konzept, Psychologie und den „Kundentypen“ kombiniert. Damit werden alle wichtigen Aspekte von Verkaufsgesprächen und Verhandlungen beleuchtet. Dieses Modul ist eine gute Grundlage für mehr.

Noch mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“ ist das zweite Modul. Weitere können folgen, wenn Sie mögen.

Mehr zum Thema Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch finden Sie auch in der Xing-Gruppe Lösungsvertrieb.

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