Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Bedarfsanalyse im Verkauf bringt Kundenorientierung und Umsatz

Kundenbedarfsanalyse zeigt Kompetenz und Kundenorientierung

Bedarfsanalyse im Verkauf ist die zentrale Kompetenz im Verkaufsgespräch, der Schlüssel, um Bedarfsanalyse im Lösungsvertrieberklärungsbedürftige Produkte und Lösungen im B2B Vertrieb erfolgreich zu verkaufen. Professionelle Fragetechniken sind die das wichtigste Element der Kommunikation der Verkäufer im Lösungsvertrieb. Gute Fragen zu stellen macht sympathisch, verbessert die Beziehung, steigert die Kundenorientierung und in der nahen Zukunft den Umsatz.

Mit System und Methodik ist die Bedarfsanalyse der Schlüssel zum Erfolg im B2B Produktvertrieb, aber vor allem wenn Sie Lösungen verkaufen, also im Solution Selling.

Fragetechniken zur Kundenbedarfsanalyse anzuwenden bedeutet, gezielt und bewusst zu fragen und bewusst zuzuhören. Idealerweise mit der Methodik als „aktives Zuhören„. Das sind die wichtigsten Kompetenzen im Verkaufsgespräch und Garant für den Verkaufserfolg wenn Sie Lösungen verkaufen. So gewinnen Verkäufer im erklärungsbedürftigen und beratungsintensiven B2B-Verkauf erst das Verständnis für die Aufgabenstellung des Kunden, dann das Vertrauen und letztendlich die Aufträge.

Gute Fragen zu stellen und Bedarfsanalyse im Verkauf begleitet den Verkäufer von der Akquise bis zum Abschluss, also auch beim Verhandeln. Gute Fragen machen Verkäufer sympathisch und strahlen Kompetenz aus. Gerade die Verbindung von Bauchgefühl und Sachebene ist im Lösungsvertrieb besonders wichtig.

Bedarfsanalyse im Verkauf erfordert Fachwissen

Fachwissen in der Branche des Kunden hilft, gute Fragen zum Bedarf des Kunden zu stellen. Gute Fragen stellen ist die wichtigste Funktion von Wissen im Verkauf. Kompetenz im Sinne von Fachwissen darf nicht zu reiner Bedarfsanalyse im VerkaufsgesprächFachsimpelei oder zu einem Wettbewerb darüber führen, wer mehr weiß oder gar Recht hat.

Es geht um den Bedarf und das Interesse des Kunden. Um diese zu ermitteln braucht es eben die Bedarfsanalyse im Verkauf. Und es geht dabei nicht nur darum, was der Kunde benötigt, sondern auch um die Frage „Warum“. Was ist der Nutzen einer bestimmten Anforderung, was sind die Motive? Wie hoch ist der erwartete ROI? Welcher Nutzen, welches Potenzial ergibt sich für den Kunden aus einer Investition?

Wichtige Fragen also! Der Schlüssel für den Erfolg ist fachliche Kompetenz plus professionelle Methodik und Systematik, von der Akquise bis zum Abschluss. In der Zukunft noch mehr wie heute.

Dies gilt ganz besonders für Unternehmen, die komplexe Lösungen verkaufen, wie im Maschinenbau, Anlagenbau, im Softwarevertrieb, bei IT-Lösungen und anderen komplexen Dienstleistungen, also im Lösungsvertrieb. Mit den langen Entscheidungsprozessen und den hohen Investitionen ist vor allem der Bedarf der Zukunft von zentraler Bedeutung.

Mit der RABEN-Methodik zur „wertorientierten Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch“ nutzen Ihre Verkäufer technisches Wissen, um komplexe Lösungen erfolgreicher zu verkaufen. Sie ermitteln den Kundenwunsch und vor allem den erwarteten Kundennutzen.

Nach unserem Vertriebstraining „Verkaufserfolg durch wertorientierte Bedarfsanalyse“ werden Ihre Verkäufer in Verkaufsgesprächen als Geschäftspartner gleichzeitig noch kompetenter auftreten und sympathisch wirken. Und erfolgreicher verkaufen. Weiter zum Verkaufsseminar.

Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch ist gelebte Kundenorientierung

Unsere Verkaufsschulungen zur Kundenbedarfsanalyse verbessert die Fragetechniken und bringt für Ihre Vertriebsmitarbeiter Folgendes:

  • sie stellen die richtigen Fragen und erhalten leichter wichtige Erkenntnisse über Kundenbedürfnisse und Kundenwünsche
  • sie lernen den vom Kunden erwarteten Nutzen zu ermitteln und
  • aus den kaufentscheidenden Kriterien, eine Kundennutzen-Argumentation (Value Proposition) zu entwickeln.
  • das Buying Center zu analysieren und die wirklichen Entscheider und Kundentypen zu erkennen.
  • Ganz gezielt die Motive und Ziele hinter dem Kundenbedarf zu aktivieren, das wird bedeuten:

Die Kunden verkaufen sich Ihre Lösungen selbst!

Die gemeinsam entwickelten Lösungen gewinnen die Vergleiche mit billigeren Anbietern, Ihr Umsatz steigt. Das ist Kundenbedarfsanalyse und Fragetechnik für mehr Verkaufserfolg.

Lesen Sie unser Whitepaper zum Thema oder gehen Sie direkt zum Verkaufsseminar „Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch“ hier klicken.

Mehr erfahren Sie auch in unseren Video-Beitrag zum Thema Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch.

Bedarfsanalyse ermittelt auch die Schlüsselfragen des Lösungsvertriebs

Den Kundenbedarf und die Motive dahinter zu kennen ist wichtig. Nur wenn wir die Motive und die Kundentypen kennen, können wir die Verkaufspsychologie effektiv einsetzen. In Märkten, in denen stets mehrere Wettbewerber technisch gute Lösungen anbieten können, treffen die Entscheider die Auswahl nach anderen Kriterien. Die wichtigste Frage ist immer: Wie gut hat der Anbieter mein Problem verstanden?

Aber es gilt auch, die anderen Schlüsselfragen des Lösungsvertriebs zu beantworten:

  • Wie ist der Zeitplan des Kunden, wie sieht der Beschaffungsprozess aus?
  • Gibt es bereits ein verabschiedetes Budget?
  • Welcher der Manager ist der Genehmiger?
  • und weitere mehr.

Viele Verkäufer haben kein System, keine Methodik oder Fragetechniken für die Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch. Entsprechend dünn sind oft die Wissensstände nach einem Verkaufsgespräch. Viele Verkäufer glauben noch, Sie müssten Wissen über das Produkt oder die Lösung liefern. Sogar ohne die Aufgabenstellung komplett zu kennen.

„Das kann ich doch nicht fragen!“ ist eine der häufigsten Begründungen. Solche Aussagen zeigen, dass dieser Verkäufer nicht über ausreichend Kompetenz in der Bedarfsanalyse im Verkauf verfügt. Verkäufer stellen zu wenige Fragen und wissen nicht, welche Fragen sie stellen sollten. Aber es wäre wichtig mit Fragen spielen zu können, wie Kinder – unbefangen, aber kompetenter.

Aber wie sollte man die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsprojektes einschätzen, wenn man nur einen Teil der Informationen hat? Hierfür ist es notwendig systematisch eine Methodik und Fragetechniken zu trainieren, die den Verkäufern hilft diese wichtigen Informationen mit guten Fragen zu ermitteln.

Das Vertriebstraining „Wertorientierte Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch“ bringt schnell und spürbar Mehrwert, mehr DB.

Die Kundenbedarfsanalyse mit der RABEN-Methodik ist Bestandteil unseres Verkaufsseminars „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„. Dort wird es mit dem wichtigen Harvard-Konzept und dem Thema „Kundentypen“ kombiniert, um alle Aspekte von Verkaufsgesprächen und Verhandlungen zu beleuchten.

Mehr zum Thema Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch finden Sie auch in der Xing-Gruppe Lösungsvertrieb.

Sollten Sie Fragen zu diesen Themen haben, dann wenden Sie sich doch an uns, wir beantworten Ihre Fragen gerne persönlich. Schreiben Sie uns, falls Sie uns unter der 0049-7156-43 76 56 nicht erreichen. Wir melden uns so bald, wie möglich:

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