Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Bedarfsanalyse im Verkauf bringt Kundenorientierung und Umsatz

Bedarfsanalyse zeigt Kompetenz und Kundenorientierung

Wenn Verkäufer erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen, ist die Bedarfsanalyse der Bedarfsanalyse im Lösungsvertrieb - VerkaufsgesprächSchlüssel zum Erfolg. Die Bedarfsanalyse ist dann die wichtigste Kompetenz im Verkaufsgespräch.

Im Grunde gilt dies jedoch für den gesamten B2B Vertrieb. Technischer Vertrieb wird sehr stark durch die Bedarfsanalyse geprägt. Der Kunde fasst Vertrauen, wenn er spürt, dass der Verkäufer ihn versteht. Ja, auch verstehen will.

Viele Verkäufer machen diese Bedarfsanalyse schon recht gut. Aber, „recht gut“ reicht im heutigen Wettbewerb nicht mehr aus. Es genügt nicht, einen Teil der Bedarfsanalyse sehr gut zu machen. Verkäufer müsse noch mehr erkunden und tiefer bohren. Zeigen, dass sie noch mehr „verstehen wollen“.

Sie müssen die Bedarfsanalyse wirklich beherrschen. Wie ein Therapeut. Dann werden diese Verkäufer deutlich mehr Verkaufschancen für sich gewinnen. Und mehr Umsatz machen.

Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch ist ein wichtiger Teil in unserem Seminar: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Fragetechniken für die Bedarfsanalyse im Verkauf

Gezielte Fragetechniken und aktives Zuhören sind wichtige Voraussetzungen für die Analyse des Bedarfs. Ganz besonders, wenn Verkäufer komplexe Lösungen verkaufen.

Die Bedarfsanalyse im Verkauf nimmt deshalb eine ganz zentrale Rolle in unserem Vertriebstraining für den B2B Vertrieb ein. Technischer Vertrieb kommt gar nicht ohne diese Thema aus.

Es gibt eine Reihe von Gründen, warum gute Fragetechniken zur Bedarfsanalyse so wichtig ist.

Die wichtigsten Gründe sind: Gute Fragen zeigen Interesse und machen sympathisch. Damit verbessern Fragetechniken die Beziehung und steigern die Kundenorientierung.

Bedarfsanalyse macht diese Kundenorientierung für den Kunden deutlich spürbar.

Interesse und Orientierung an den Bedürfnissen des Kunden transportiert Wertschätzung. Zusammen führt dies in kurzer Zeit zu mehr Beziehung und Vertrauen. Und schnell zu mehr Umsatz.

Neben diesen starken emotionalen Gründe gibt es eine Reihe rationaler Gründe. Die Sie sicher gut kennen.

Lesen Sie mehr über unser Verkaufsseminar zur Bedarfsanalyse.

Bedarfsanalyse braucht Fragetechniken

Wenn Sie Fragetechniken zur Bedarfsanalyse anwenden, bedeutet das, dass Sie gezielt und bewusst fragen. Auch das bewusste zuhören gehört zur Bedarfsanalyse. Gerne mit der Methodik des „aktiven Zuhören„. Also gezielt und aktiv zuhören. Nicht nur immer mal „hm, aha“ grummeln.

Das sind die wichtigsten Kompetenzen im Verkaufsgespräch. Und ein Garant für den Erfolg im Verkauf.

Dies gilt umso mehr, wenn Verkäufer Lösungen verkaufen. Also im Maschinenbau, Anlagenbau, im Bereich IT / Software und ähnlichen Bereichen. So gewinnen Verkäufer im komplexen B2B-Vertrieb das Verständnis für die Aufgaben des Kunden.

Der Verkäufer versteht, wie der Kunde ein Problem sieht.

Wenn dem Kunden klar ist, dass der Verkäufer verstanden hat, entwickelt dieser Vertrauen. Und am Ende gewinnen diese Verkäufer die Aufträge. Na ja, zugegeben, nicht immer, aber …. öfter.

Aber es geht nicht nur darum die Aufgaben zu verstehen. Vielmehr ist es wichtig, zu verstehen, warum der Kunde etwas beschaffen möchte. Warum er einen Partner sucht. Was er von diesem erwartet.

Die Motive und Hintergründe des Kunden sind entscheidend. Und natürlich die Schlüsselfragen des Projektvertriebs.

Bedarfsanalyse im Verkauf ist ein Thema in unserem Seminar „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Fragetechniken – von der Akquise bis zum Abschluss

Gute Fragetechniken benötigen alle Verkäufer. Das ist für alle Schritte wichtig, von der Akquise, über die Bedarfsanalyse bis zum Abschluss. Im Solution Selling ist es jedoch von ganz immenser Bedeutung.

Gute Bedarfsanalyse wirkt sich später auch positiv auf die Verhandlung aus. Gerade die Verbindung von Beziehung und Sachebene, ist im B2B Vertrieb so besonders wichtig. So kommt man sich näher.

Mit guter Fragetechnik strahlen Verkäufer auf der Sachebene Kompetenz aus. Zur gleichen Zeit macht es Verkäufer sympathisch. Weil Sie sich spürbar für die Aufgaben des Kunden interessieren. Und Sympathie ist enorm wichtig. Sympathie ist eine der sieben Prinzipien des Überzeugens nach Cialdini.

Aber, was sind denn „gute Fragen“ in der Bedarfsanalyse? Gute Fragen im Verkauf sind Fragen, die dem Kunden zeigen, dass Verkäufer sich für den Kunden interessieren. Es sind gute Fragen, wenn sie dem Kunden helfen, Klarheit in seine Wünsche und seinen Bedarf zu bekommen. Fragen, die auch für den Kunden hilfreich sind.

Wenn also der Kunde durch diese Fragen auch mehr erfährt. Genauer gesagt durch deren Klärung. Eine Frage ist gut, wenn der Kunde erst mal nachdenken muss. Manchmal murmelt er dann „Hm… gute Frage…“. Dann wissen Sie Bescheid.

Außerdem ist es gut, wenn die Fragen in einem Dialog gestellt werden. Wie unter Freunden.

Das WAS und WARUM in der Bedarfsanalyse

Das „WAS“ klärt die Elemente des Bedarfs. „WARUM“ erörtert die Motive. Die Hoffnungen, Erwartungen und Ziele. Nur durch diese Fragen kommen wir an die Emotionen. Nur so erfahren Verkäufer welche Hoffnungen Kunden mit der Beschaffung verbinden. Die Motive für den Kauf.

Das ist deshalb so wichtig, weil über die Emotionen die Entscheidung gefällt wird. Aber auch, weil Verkäufer darüber den Kundentypen entdecken können. Damit stärkt der Verkäufer das Verständnis für und die Verbindung zum Kunden.

Am Ende entscheiden Emotionen fast alles. Nicht die Vernunft!

Aber Entscheidungen müssen sich vernünftig und rational, erklären lassen. Emotionen kaufen, Ratio begründet. Deshalb sind gute Fragetechniken für die Bedarfsanalyse so wichtig. Das ändert Industrie 4.0 auch nicht. Kaum jemand kauft, wenn der Kopf zwar ja sagt, aber der Bauch NEIN schreit.

Mehr zu unserem Seminar zu Bedarfsanalyse im Verkauf finden Sie hier.

Bedarfsanalyse im Verkauf erfordert Fachwissen

Fachwissen in der Branche des Kunden hilft, gute Fragen zum Bedarf des Kunden zu stellen. Im Verkauf sollte Fachwissen Verkaufsgespräche führen - Bedarfsanalyse im Verkaufüberhaupt nur dazu genutzt werden, um gute Fragen zu stellen.

Kompetenz im Sinne von Fachwissen muss dem Verkauf dienen. In der Bedarfsanalyse lässt sich dieses Wissen leicht in gute Fragen umwandeln.

Wissen darf auf keinen Fall zu einem Spiel oder gar Wettbewerb führen. Es geht nicht darum, wer mehr weiß oder gar Recht hat.

Einen solchen Wettbewerb kann der Verkäufer niemals gewinnen. Nicht jedenfalls, wenn der Kunde das nicht will.

Gehen Sie also vorsichtig mit Wissen um. Nicht nur im Verkauf. Sie wollen nicht Recht haben. Sie wollen Aufträge.

Motive – Warum wünscht sich der Kunde etwas

Es geht um den Bedarf und die Motive des Kunden. Um diese zu ermitteln braucht es die Bedarfsanalyse. Und es geht dabei eben nicht nur darum, WAS der Kunde benötigt. Sondern es geht mehr noch um die Frage: „WARUM„! Warum wünscht sich der Kunde eine Veränderung? Was ist der Nutzen einer bestimmten Anforderung? Was hat er davon?

Welches sind die Motive, die den Kunden antreiben ? Welche neuen Marktchancen sieht der Kunde in der Investition? Wie hoch ist der erwartete ROI? Welchen Nutzen, welches Potenzial verspricht sich der Kunde aus der Investition? Warum ist das für ihn der richtige Zeitpunkt? Welche Risiken sieht der Kunde in der Beschaffung?

Sind die Motive stark genug, um die Ängste zu überwinden. „Lost to no decision“ droht immer als Wettbewerb. Deshalb müssen wir dem Kunden helfen, die Angst zu überwinden.

Wichtige Fragen also! Der Schlüssel für den Erfolg ist, fachliche Kompetenz plus gute Methodik. Methodik in der Kommunikation. Das gilt in allen Vertriebsphasen, von der Akquise bis zum Abschluss. In der Zukunft noch mehr wie heute.

Seit Kurzem wird dies von den neuen Konzepten, wie dem Insight Selling und dem Challenger Sale unterstrichen. Deren Studien machen dies erneut sehr deutlich.

Die Verbindung von Know How und Bedarfsanalyse behandeln wir in unserem Seminar „Mehr Erfolg im Solution Selling„. Ganz, ganz wichtiges Thema. Könnte Ihnen das helfen?

Bedarfsanalyse im Verkauf von komplexen Lösungen

Besonders wichtig ist die Bedarfsanalyse für Verkäufer im Solution Selling. Also für Verkäufer, die komplexe und individuelle Lösungen verkaufen.

Dies betrifft besonders Branchen, wie den Maschinenbau, Anlagenbau oder Software. Aber auch im Vertrieb Lösungsvertrieb - Bedarfsanalyse ist hier besonders wichtig.von Dienstleistungen rund um IT Lösungen und andere komplexe Leistungen sind Fragetechniken sehr wichtig. Also in der ganzen Breite des Solution Selling.

Durch die meist hohen Investitionen im Lösungsvertrieb ist mit viel Zeit bis zu einem Abschuss zu rechnen. Wenn wir hier Bedarfsanalyse machen, geht es vor allem um den Bedarf der Zukunft. Manchmal ein Bedarf, der noch 3 bis 5 Jahre entfernt ist.

Gerade in diesen komplexen Situationen ist es wichtig, dass Verkäufer alle Faktoren beleuchten und gut prüfen.

Deshalb müssen Verkäufer diese Analyse beherrschen. Sie brauchen das Wissen über Fragetechniken und Bedarfsanalyse. Und Sie brauchen die Erfahrung aus der Praxis. Die Anwendung muss immer wieder optimiert werden. Damit Sie am Ende stets gute Lösungen finden.

Erfolg im Solution Selling durch die Value Proposition

Wenn Verkäufer die Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch nutzen, werden sie Lösungen mit mehr Erfolg verkaufen. Die Verkäufer verbinden dann ihr technisches Wissen mit den Zielen des Kunden.

Sie ermitteln den Wunsch des Kunden, aber vor allem den vom Kunden erwarteten Nutzen. Schon seit Jahren value proposition im Solution Selling - Düsseldorfwird im Marketing gesagt: Die Kunden wollen keine Bohrmaschine, sie wollen ein Loch in der Wand. Und für andere geht es eben um den Besitz der Maschine.

Das ist ein wichtiger Unterschied. Jeder hat seine Motive

Das zu verstehen ist so wichtig, weil erst das zu der sehr wirksamen Value Proposition führt.

Diese Value Proposition definiert sehr komprimiert, die Bedarfssituation und die Aufgabe. Im zweiten Teil erklärt sie, warum die angebotene Lösung so gut geeignet ist. In der Value Proposition wird also der Bedarf mit dem Nutzen der Lösung verbunden. Das ist jedoch nur möglich, wenn die Bedarfsanalyse sehr gut gemacht wurde. Wenn der Verkäufer wirklich verstanden hat.

Die höchste Wirkung der Value Proposition entsteht, wenn diese mit dem Kunden gemeinsam entwickelt wird.

Unser Vertriebstraining „Verkaufserfolg durch wertorientierte Bedarfsanalyse“ hilft Verkäufern, kompetenter aufzutreten. Insbesondere, weil sie dadurch im Verkaufsgespräch eher wie Geschäftspartner auftreten. Das wirkt ebenso souverän, wie sympathisch.

Warum ist es so wichtig, dem Kunden im Verkaufsgespräch sympathisch zu sein? Sympathie ist einer der sieben Prinzipien um Menschen zu überzeugt! Lesen Sie mehr über das Thema Kunden überzeugen.

Lesen Sie mehr über das Vertriebstraining zur Bedarfsanalyse im Verkauf. Deshalb gleich weiter zu unserem bewährten Verkaufsseminar.

Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch ist Kundenorientierung

Unser Vertriebstraining zur Bedarfsanalyse verbessert die Fragetechniken der Verkäufer. Das bringt ganz konkrete folgende Vorteile:

Die Verkäufer

  • stellen die richtigen Fragen.
  • erhalten leichter wichtige Erkenntnisse über den Bedarf und die Wünsche der Kunden.
  • lernen den vom Kunden erwarteten Nutzen zu ermitteln und
  • aus den entscheidenden Kriterien, eine Value Proposition zu entwickeln.
  • können das Buying Center analysieren und damit die wirklichen Entscheider und Kundentypen erkennen.
  • erkunden ganz gezielt die Motive und Ziele hinter dem Bedarf der Kunden.

Das wird bedeuten:

Die Kunden verkaufen sich Ihre Lösungen selbst!

Die gemeinsam entwickelten Lösungen gewinnen die Vergleiche mit billigeren Anbietern. Verkäufer gewinnen mehr Aufträge. Der Umsatz steigt. So einfach ist das.

Deshalb werben wir für das Vertriebstraining: „Wertorientierte Kundenbedarfsanalyse im Verkauf„. Das ist für alle Verkäufer wichtig. Aber technischer Vertrieb braucht das ganz besonders.

Lesen Sie unbedingt auch unser Whitepaper zum Thema. Mehr erfahren Sie auch in unseren Video-Beitrag zur Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch.

Bedarfsanalyse ermittelt Schlüsselfragen des Lösungsvertriebs

Die Wünsche der Entscheider und die Motive hinter dem genannten Bedarf zu kennen, ist wichtig. Wenn wir die Motive und damit die Kundentypen kennen, können wir Verkaufspsychologie effektiv nutzen.

In vielen Märkten können heute mehrere Wettbewerber, technisch gute Lösungen anbieten. Deshalb treffen die Entscheider die Auswahl nach anderen Kriterien.

Funktionalität und Qualität ist nur noch die Voraussetzung für eine Geschäftsbeziehung. Aber nicht mehr der Grund dafür.

Es geht nicht mehr um technische Funktionen. Die wichtigste Frage für den Einkäufer komplexer Lösungen ist heute: Wie gut hat der Anbieter mein Problem verstanden? Eine gute Bedarfsanalyse vermittelt deshalb ein sehr gutes Gefühl. Die gute Analyse vermittelt Kompetenz und die Bereitschaft zuzuhören.

Für den Verkäufer kann dieses Gefühl beim Abschluss entscheidend sein. Weil es den empfundenen Wert positiv beeinflusst. Jemand, der sich kümmert, vermittelt Sicherheit und Wertschätzung. Zwei sehr wichtige Faktoren, nicht nur für Entscheider.

Aber es gilt auch, die anderen Schlüsselfragen des Lösungsvertriebs zu beantworten:

  • Wie ist der Zeitplan des Kunden?
  • Wie sieht der Beschaffungsprozess aus?
  • Gibt es bereits ein verabschiedetes Budget?
  • Welcher der Manager ist der Genehmiger?
  • Einige weitere mehr.

Diese Schlüsselfragen des Solution Selling sind ein wichtiger Teil zur Bewertung von Verkaufschancen. Ein gutes Opportunity Management System sollte die Antworten zu diesen Fragen beleuchten. Zu häufig werden Sales Forecast nur auf der Basis von Annahmen gemacht.

Dieser Mangel an Information hat Folgen. Häufig teure Folgen. Es wird deshalb oft in die falschen Opportunities, also in die falschen Chancen investiert. Das sind sehr teure Fehler. Und völlig unnötig.

Verkäufer investieren ihre Zeit und weitere Ressourcen oft in Verkaufschancen, die nicht realistisch sind. Gleichzeitig fehlt die Zeit für weit bessere Leads.

Und am Ende steht man als Verkäufer und Unternehmen mit leeren Händen da.

Deshalb unser Vertriebstraining für bessere Fragetechniken im Verkauf.

Bedarfsanalyse mit System und der RABEN Methodik

Viele Verkäufer fragen ohne System und ohne Methodik. Es fehlt an Fragetechniken für die Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch. Diese Verkäufer reden selbst zu viel. Oft viel zu viel. Und hören nicht zu.

Deshalb haben diese Verkäufer auch nach einem Verkaufsgespräch nur wenig mehr Infos. Sie informieren den Kunden. Sie glauben fest daran, dass das ihre Aufgabe ist. Das ist verkaufen der 70er Jahre.

Viele Verkäufer glauben wirklich noch, Sie müssten Wissen über das Produkt oder gleich die Lösung selbst liefern. Sogar dann, wenn sie den Pain des Kunden noch gar nicht richtig kennen. Dann machen sie ihren Bauchladen auf. Da ist für jeden was drin!

Es regiert die Hoffnung, dass der Kunde findet, was er braucht. Tut er meist nicht. „Hab ich schon“ und „Brauch ich nicht“ dominieren. Kunden haben das Recht auf mehr Beachtung. Mehr Bedarfsanalyse.

„Das kann ich doch nicht fragen!“ Das ist einer der häufigsten Gründe, die im Vertriebstraining genannt werde. Das zeigt, dass diese Verkäufer nicht über ausreichend Kompetenz in der Bedarfsanalyse verfügen.

Verkäufer stellen zu wenig relevante Fragen. Auch, weil sie gar nicht wissen, welche Fragen sie stellen sollten. Gleichzeitig wäre es so wichtig, mit Fragen spielen zu können. Spielen, wie Kinder. Unbefangen und offen. Aber viel kompetenter.

Sie hätten genügend Chancen zu üben. Aber sie beginnen nicht damit.

Und viel zu oft fehlt es an gesundem Selbstvertrauen. Als Verkäufer können wir die Aufgaben des Kunden nicht kennen. Auch ist es normal, dass wir viele Details nicht sofort verstehen.

ABER, viele Verkäufer glauben, sie müssten das alles kennen. Oder sie lassen sich das einreden. Ein Arzt kann auch nicht von außen feststellen, was dem Patienten fehlt. So auch nicht der Verkäufer.

Er braucht die Bedarfsanalyse im Verkauf. Wie sonst soll er Details, Hintergründe, Motive und Ziele einer Beschaffung verstehen.

Mehr über entsprechende Angebote finden Sie hier.

Fragetechniken helfen die Wahrscheinlichkeit zu ermitteln

Verkäufer müssen regelmäßig die Chancen eines Projekts abschätzen. Sie müssen einen Sales Forecast machen und abgeben. Das ist so wichtig, weil es auch um den Einsatz von teuren Ressourcen geht. Wie sollte ein solcher Sales Forecast korrekt sein, wenn der Verkäufer nur einen Teil der Infos hat?

Schweizer Messer - der Bedarfsanalyse - die FragetechnikenFragetechniken sind das schweizer Offiziersmesser im Verkauf. Wenn wir sie beherrschen, dann öffnet sich uns das Tor zu reichlich Infos. Und zu den Emotionen und Motiven des Kunden. Lassen Sie mich dies einmal mehr betonen: Beide sind wichtig.

Auch deshalb ist es notwendig, systematisch eine bestimmte Methode zur Bedarfsanalyse im Verkauf zu trainieren. Diese zu nutzen, hilft den Verkäufern, all die wichtigen Infos effizient zu ermitteln.

Wenn wir dem Kunden auf diesem Weg viel Interesse entgegen bringen, vermittelt das Wertschätzung. Verkäufer werden mit Sympathie und Umsatz entlohnt.

Umsätze halten Unternehmen am Leben. Der Wert der Sympathie ist unschätzbar.

Das Vertriebstraining „Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch“ bringt schnell mehr DB.

Die Bedarfsanalyse im Verkauf ist Teil unseres Seminars: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„. Dort wird es mit Verhandlungstechniken nach dem Harvard-Konzept kombiniert. Außerdem geht es um Psychologie im Verkauf und die „Kundentypen„.

Damit beleuchten wir alle wichtigen Aspekte von Verkaufsgesprächen und Verhandlungen. Dieses Modul ist eine gute Grundlage für mehr. Rufen Sie uns an, wenn sie noch mehr wissen möchten.

Noch mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“ ist das zweite Modul. Weitere können folgen, wenn Sie mögen.

Mehr zum Thema Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch finden Sie auch in der Xing-Gruppe Lösungsvertrieb.

Sprechen Sie mit uns über Ihren Bedarf an Vertriebstraining

Haben Sie noch Fragen zu diesen Themen? Dann wenden Sie sich doch an uns. Wir beantworten Ihre Fragen sehr gerne persönlich. Schreiben Sie uns, falls Sie uns nicht erreichen. Wir melden uns so bald, wie möglich:

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Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt und vertiefen dabei gerne das Thema: Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch. 

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

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Viel Spaß, was immer Sie außer der Bedarfsanalyse zum Thema Vertriebstraining vertiefen. Sicher finden Sie auch viel Infos in unserem Blog. Viel Spaß und gute Umsätze mit unseren Tipps.