Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Account Management – Account Manager entwickeln Geschäftspartner

Strategisch verkaufen – an Großkunden und Vertriebspartner

Account Management ist die Vertriebsstrategie zur strategischen Entwicklung von wichtigen Kunden. Strategisch bedeutet hier Account Management und Kundenentwicklung - Vertriebstraining im Produktvertriebmittel- und langfristig zu denken. Außerdem geht es darum, Ressourcen optimal und gezielt zu nutzen. Das gilt besonders, wenn es um Vertriebspartner und A-Kunden geht.

Account Management ist deshalb der ideale Ansatz für Verkäufer im Produktvertrieb. Sowohl im indirekten Vertrieb, wie  im Direktvertrieb.

Account Management wird heute meist im B2B Vertrieb an Key Accounts eingesetzt. Schließlich dürfte auch der Name daher kommen. Außer für die Key Accounts des Handels, ist Account Management auch für große Kunden in anderen Branchen interessant. Ganz besonders auch in der Industrie.

Im Mittelpunkt steht damit wirklich die strategische Kundenentwicklung. Es geht nicht um die operativen Elemente des Vertriebs. Deshalb geht es dabei auch nicht um gewöhnliche Verkaufsgespräche.

Vielmehr geht es im Account Management um ein sehr besonderes Verkaufsgespräch. Nämlich vor allem um das  Jahresgespräch. Dieses wird von manchen auch Bilanzgespräch genannt. Diese Jahresgespräche sind die wichtigsten strategischen Gespräche des Account Managers.

Damit ist es auch eines der zentralen Elemente dieser Vertriebsstrategie. Und muss von den Verkäufern beherrscht werden. Es ist die Basis für das Account Planning.

Account Management für den Direktvertrieb und den indirekten B2B Vertrieb

Bedeutung hat das Account Management also sowohl im Direktvertrieb, wie auch im indirekten Vertrieb. Die Strategie nützt also im Vertrieb an Wiederverkäufer und an große Kunden. Aber vor allem im Produktvertrieb mit Bestandskunden.

Account Management stärkt die Beziehung zum Kunden auf einer strategischen Ebene. Es geht nicht primär um die Produkte, Preise oder Leistungen. Vielmehr geht es darum, die Zusammenarbeit mit den A-Kunden auf eine andere Basis zu stellen.

Wenn Verkäufer diesen Weg gehen, wird das Verständnis für die Zusammenarbeit eine ganz andere. Die Verbindung wird intensiver und der Anbieter wird als Partner weniger austauschbar.

Leider ist diese Vertriebsstrategie noch wenig bekannt. Sie wird viel zu wenig genutzt. Und damit Geld verschenkt. Viele Anbieter lassen diese Flanke für den Wettbewerb offen. Das sollten Sie ändern.

Buchen Sie unser Vertriebstraining zu diesem Thema, damit Ihr Vertriebsteam noch erfolgreicher wird. Hier geht es zu unserem Seminar.

Die Bedeutung der Produkte im Account Management

Produkte und Leistungen spielen im Account Management kaum eine Rolle. Denn es gilt:

Wenn strategische Kundenentwicklung von Bedeutung ist, sind Produktleistung und Qualität nicht der Grund für die Geschäftsverbindung.
Sondern deren Voraussetzung.

Es geht vielmehr um  Leistungen wie Marketing, Service, Abwicklung und Know How. Wissen ist vor allem bei Herstellern von Software oder Beratungsunternehmen von großer Bedeutung. Aus diesen Gründen gehen Vertriebspartner und Wiederverkäufer mit einem Hersteller eine so enge Verbindung ein. Denken Sie an die vielen SAP Berater.

Bei Großkunden oder gar Key Accounts  sind es ähnliche, aber immer sehr starke Gründe. Die Arbeit der Account Manager sollte einen weiteren Grund für die Zusammenarbeit darstellen. Diese Arbeit des Verkäufers muss ein echter Mehrwert für den Kunden sein.

Aufbau und Erhalt einer langfristiger Beziehung zu Kunden, braucht vor allem Substanz. Das wiederum bedingt ein Konzept und einen Plan. Einen Account Plan. Besser noch, einen strategischen Account Plan.

Das ist eine der wichtigen Aufgaben des Account Managers. Dieser Plan ist der wichtige Inhalt der Jahresgespräche. Er enthält die vereinbarten Ziele und Maßnahmen. Strategischer Verkauf erfordert einen Account Plan. Und dann dessen konsequente Umsetzung.

Dieser Plan muss nicht unbedingt kompliziert sein, aber durchdacht. Und er muss sehr konsequent umgesetzt werden. Der Account Manager steuert die Arbeit seiner Kollegen, damit der Plan realisiert wird.

Dieses Account Planning ist die Basis des Account Management für einen Kunden. Es ist die Partitur für das Vertriebsteam. Und der Account Manager ist der Dirigent. Zugegeben manchmal ist der Verkäufer Dirigent und Orchester. Und der Einzige, der am Ende klatscht.

Details über das Vertriebstraining zum Account Management finden Sie hier. Strategisch verkaufen, mehr verkaufen und Kunden binden.

Aufgaben der Account Manager

Die Konzentration auf wenige A-Kunden ist immens wichtig. Denn nur so ist eine systematische Entwicklung dieser Kunden ermöglicht. Es geht um die Konzentration auf deren ganz spezifische Bedarfe und Interessen.

Das macht natürlich nur Sinn, wenn ausreichend Umsatz oder Potenzial dahinter steht. Deshalb ist die Kundensegmentierung die maßgebliche Basis.

Ganz ähnlich ist das bei der Akquise und Betreuung von Vertriebspartnern. Bei beidem muss der Account Manager vor allem drei Themen analysieren und verstehen. Diese sind die Grundlage des Account Management:

  • Unternehmensstrategie des Geschäftspartners.
  • Drängendste Probleme des Kunden, seine Schwächen und Wünsche. „Pains“.
  • Buying Center, also die Entscheider des Kunden oder Vertriebspartners.

Nur, wenn Account Manager das Geschäftsmodell der Kunden und Vertriebspartner wirklich genau verstehen, werden sie Erfolg haben. Außerdem muss der Account Manager diese Strategie gut unterstützen, um erfolgreich zu werden. Das ist seine wichtigste Aufgabe. Denn es gilt die alte Regel:

Wenn Verkäufer ihren Kunden erfolgreich machen, dann wird auch der Verkäufer Erfolg haben.

Der Account Manager muss erkennen, welches Paket an Leistung sein Unternehmen bieten muss. Wie gesagt, dabei geht es kaum um die Produkte. Es geht um Marketing, Logistik, Know How und Ähnliches mehr. Insight Selling und Challenger Sale beschreiben die Anforderungen der Zukunft sehr gut.

Dieses Verständnis soll es ermöglichen, diesen A Kunden einen echten Mehrwert zu bieten. Der Mehrwert entsteht, wenn die Leistung, den Kunden und dessen Strategie unterstützt. Die Produkte sind relativ unwichtig.

Deren Qualität ist die Voraussetzung für die Zusammenarbeit. Die Produkte sind oft sehr leicht austauschbar. Nicht aber das Verständnis und das Vertrauen der Partner. Das ist dauerhaft nützlich.

Mehr zum Thema Account Management in der Seminarbeschreibung.

Account Management setzt Top Produkte voraus

Häufig lassen sich aus der Strategie der Kunden und der Analyse des IST-Zustandes, Möglichkeiten zur Optimierung Account Management & Account Manager - Planningfinden. Da gibt es Lücken im Angebotsprogramm oder Ansätze zur Optimierung in der Logistik. Diese könnten dem Anbieter die Chance geben, mehr zu bieten.

Einerseits kann es die Chance sein, eine neue Geschäftsverbindung aufzubauen. Eine andere Lücke bietet die Möglichkeit, eine bestehende Kundenverbindung mit System zu intensivieren.

Die Lücken müssen jedoch vom Kunden angesprochen werden. Diese Lücken will er nicht von Außen genannt bekommen. Schon gar nicht von einem „Verkäufer“. Deshalb ist es für den Verkäufer sehr wichtig, Fragetechniken zu beherrschen. So wird er zum geschätzten Geschäftspartner oder gar Berater.

Die Fragetechnik des Verkäufers gibt dem Kunden die Chance, selbst die Schwachstellen zu erkennen. Und sie dann zu benennen. Das passiert jedoch nur, wenn genug Vertrauen aufgebaut wurde. In einer digitalen Welt wird das immer wichtiger.

Diese Gespräche professionell zu führen, gehört zu den wichtigen Aufgaben im Account Management. Das ist dann ein sehr anspruchsvolles Verkaufsgespräch. Und außerdem, ein sehr individuelles. Diese Gespräche basieren auf einer vertrauensvollen, geschäftlichen Beziehung.

Dazu gehört ein hohes Maß an Verbindlichkeit. Ernsthaftigkeit und Verbindlichkeit sind wichtige Voraussetzungen für ein solches Verkaufsgespräch. Das müssen Verkäufer sich erarbeiten.

Das sind keine Gespräche für Kaffeetrinker und Zeitdiebe.

Verkäufer im Account Management müssen es schaffen, als Geschäftspartner aufzutreten. Sich als Businesspartner zu verhalten. Besser noch, solche zu sein.

Nur wenn das gelingt, dürfen Verkäufer auf Augenhöhe über Strategien und Ziele sprechen.

Account Manager müssen Fragetechniken im Verkaufsgespräch beherrschen

Die Verkäufer müssen also Fragetechniken aus dem FF beherrschen. Die Ziel- und lösungsorientierten Fragetypen müssen ebenfalls zum Leistungsumfang der Account Manager gehören. Er muss sich in der Rolle eines Geschäftspartners wohl fühlen. Das ist immens wichtig.

Account Manager müssen die Themen der Kunden beherrschen, aber Sie müssen auch denken, wie Manager. Die Konzepte Insight Selling und Challenger Sale definieren die Anforderungen.

Die Gespräche sind mit System vorzubereiten. Und natürlich müssen Verkaufsgespräche mit diesen Großkunden oder Wiederverkäufern methodisch geführt werden. Nur mit System und guter Fragetechnik wird man im Account Management langfristig erfolgreich verkaufen.

Lediglich etwas Akquise und eine gute Präsentation reichen im Account Management mit strategischen Kunden nicht mehr aus. Schon lange nicht mehr.

Es ist professionelle Kommunikation auf der Ebene der Manager im B2B Vertrieb gefragt. Dabei geht es um Entwicklung von Märkten, Strategien und die Anforderungen der Zukunft. Business Themen also, die Account Manager als Branchen-Insider beherrschen müssen. Deshalb ist auch hier das Konzept des Insight Selling wichtig.

Diese Kompetenz unterstreicht die Bedeutung des Know How in der Branche des Kunden.

Neben der Kompetenz, dem Wissen über die Branche, müssen Account Manager aber auch Vertrauen aufbauen und Verbindlichkeit leben. Es braucht Selbstvertrauen, um Kunden auch mal zu widersprechen. Auch, wenn der Verkäufer bei einer Markteinschätzung seine abweichende Einschätzung vorträgt.

Kunden schätzen einen solchen anderen Blickwinkel sehr. Und neue, andere Ideen. Wenn diese kompetent und positiv vorgetragen werden.

Account Management ist nichts für kurzfristig denkende Verkäufer. Schnelle Abschlüsse sind nicht zu erwarten. Es braucht Stehvermögen, Geduld und langen Atem. Es hat nichts mit der Aufgabe zu tun, ein paar Produkte vorzustellen.

In unserem Verkaufsseminar „Strategische Kundenentwicklung“ vermitteln wir Grundlagen des Account Management. Ihre Verkäufer setzen sich dort mit den konkreten Aufgaben und möglicher Vorgehensweisen auseinander.

Account Manager statt Verkäufer

Account Manager müssen über Vertriebsstrategien,  Geschäftsmodelle, Möglichkeiten zur Optimierung oder gar „Pains“ sprechen. Damit dies möglich ist, braucht es eine solide Grundlage. Es ist jedoch nicht nur die menschliche Beziehung, wie im Endkundenvertrieb, auf die es ankommt.

Vielmehr muss der Account Manager als „Geschäftspartner“, als Manager im B2B-Vertrieb auftreten. Seine Rolle ist die des Businesspartner. Die Fragetechniken im Verkaufsgespräch sind ebenso wichtig, wie die Themen, die er anspricht. Außerdem geht es um das Selbstbewusstsein und das Rollenverständnis, mit dem der Account Manager auftritt. Er ist weniger Verkäufer, vielmehr Geschäftspartner. Oder er sollte es sein.

Geschäftspartner verfolgen gemeinsam, ernsthaft und systematisch das Ziel des Markterfolgs. Der Umsatzerfolg des Kunden ist der Erfolg des Verkäufers. Die klassische Win-Win – Situation! Alles was diesem Ziel dient, wird offen besprochen. Diese Rolle müssen viele Verkäufer erst noch erlernen.

Außerdem müssen Verkäufer lernen die beiden Rollen parallel auszufüllen. Mal Geschäftspartner und auf einer anderen Ebene eher Verkäufer.

Account Management erfordert Branchenkenntnis

Es ist typischerweise die Beziehung von zwei Geschäftspartnern auf Augenhöhe. Diese suchen gemeinsam und professionell nach den Marktchancen und deren bester Nutzung. Es geht darum das Wissen beider zu nutzen, um das Potential des Marktes auszuschöpfen.

Gemeinsame Workshops sollten mit System und Methode vorbereitet werden. Verkäufer sollten möglichst nach dem Konzept des Insight Selling arbeiten.

Das bedingt gutes Branchenwissen. Und die Fähigkeit, dieses aktiv als Partner einzubringen.

Das hört sich möglicherweise für Sie an, wie die idealisierte Vertriebsstrategie des Account Management. Es sollte jedoch die alltägliche Praxis der Account Manager sein. Die Großkunden und Wiederverkäufer sind die besondere Behandlung wert.

Verkäufer müssen beim Account Management professionell und mit Liebe für´s Detail vorgehen. Dann werden diese Verkäufer aber auch deutlich erfolgreicher sein. Wer wollte das nicht? Es lohnt sich kurz-, aber vor allem langfristig.

Verkäufer sind dann eher Geschäftspartner als Verkäufer. Businesspartner statt Kaffeetrinker. Businesspartner mischen sich ein. Sie reden mit, wenn es um die Beurteilung von Marktchancen geht. Dafür müssen sie sich jedoch in der Branche sehr gut auskennen. Challenger Sale bestätigt diesen als einen geeigneten Ansatz.

Lesen Sie mehr über Account Manager in unserem Blog-Beitrag.

Alle Entscheider als Teil eines Buying Center betrachten

Strategische Geschäftsverbindungen werden nur selten von nur einem Manager auf Kundenseite entschieden. Die Frage, Account Management und Buying Centerob Neues zur Strategie des eigenen Unternehmen passt, ist sehr komplex. Egal ob es sich um eine Technologie, eine Produktlinie, einen Hersteller oder eine Marketingstrategie handelt.

Diese Fragen berühren den Kern der Strategie des Kunden.

Deshalb werden diese Entscheidungen typischerweise von einem Buying Center entschieden. Diese Entscheidungen werden heute also meist von mehreren Entscheidern gemeinsam getroffen. Verkäufer sollten das rechtzeitig bedenken und in der Strategie vorsehen. Und mit allen sprechen. Oder wenigstens möglichst vielen.

Deshalb ist die professionelle Buying Center Analyse eine wichtige Ergänzung zum Jahresgespräch. Und innerhalb der Buying Center Analyse ist das Erkennen der Kundentypen sehr wichtig. Aber natürlich ist die professionelle Umsetzung der Erkenntnisse noch viel wichtiger. Ganz besonders in der Art der Kommunikation. Also in jedem Verkaufsgespräch und in jeder Präsentation.

Möchten Sie mehr über die Analyse von Interessen, Macht und Verbindungen wissen? Sie finden diese Informationen auf unserer Seite zur Buying Center Analyse. Außerdem finden Sie eine ganze Reihe von Blog-Beiträgen dazu.

Buying Center Analyse ist im Account Management so wichtig, wie im Lösungsvertrieb. Weil keine dieser Entscheidungen von nur einem Entscheider getroffen wird.

Wertvolle Kundentermine erhöhen das Kundeninteresse

Wichtige Geschäftspartner haben nicht „mal ein paar Minuten“, um eine Tasse Kaffee zu trinken. Schon gar nicht, um über ein paar neue Produktfunktionen zu sprechen. Wenn Sie sich treffen, dann wollen diese Entscheider über relevante Themen sprechen. Strategien, Geschäftsmodelle, Marktentwicklungen, Wettbewerbssituationen sind solche Themen.

Und manchmal ergeben sich daraus Ideen für ein gemeinsames Vorgehen. Vertriebsstrategien sind die Themen der Businesspartner. Themen also, die beiden Geschäftspartnern wirklich von Bedeutung sind. Und die einen Mehrwert darstellen. Das macht einen Termin für den Kunden wertvoll.

Dabei geht der Account Manager stets professionell auf die speziellen Themen des jeweiligen Entscheiders ein. Es geht immer um dessen Fragestellungen. Diese Gespräche sind nie Routine und dürfen dem Kunden nie lästig werden. Sie sollen stets gut vorbereitet und für den Partner wertvoll sein. Es ist wichtig, dass das (fast) immer gelingt.

Der Account Manager wird so eher zum Berater. Ein Berater der die Analyse und Fragetechniken beherrscht. Das Jahresgespräch ist in vielen Bereichen, das einzig bekannte Element des Account Management. Es sollte jedoch noch besser vorbereitet und strategisch genutzt werden. Es darf nicht nur um Umsatzerwartungen und WKZ gehen.

Viel mehr Nutzen entsteht, wenn der Account Manager interessante, strategische Überlegungen bieten kann.

Mehr über unser Seminar für Account Manager finden Sie hier: Verkaufsseminar: Strategische Kundenentwicklung. Das Seminar eignet sich für Verkäufer im Key Account Management und sonstige A-Kunden. Aber auch für Verkäufer im Partnervertrieb von Software ist es sehr gut geeignet. Wie auch für Maklerbetreuer bei Versicherungen.

Daneben kann es Sinn machen, zuvor einen Workshop zur Kundensegmentierung durchzuführen. Die Service Level des Vertriebs sind meist nicht definiert. Sollten sie aber. Wir könnten Ihnen dabei gerne helfen. Wie unterscheiden sich sonst C-Kunden von A-Kunden.

Seminar zum Thema Account Management und Kundenentwicklung

Bei unserem Seminar zum Account Management geht es vor allem darum, Verkäufer für diese Ideen der Kundenentwicklung zu begeistern. Wir wollen Verkäufer davon überzeugen, dass strategisch verkaufen langfristig mehr Erfolg verspricht. Account Management wird helfen, mit mehr Plan und System.

Account Management, wichtige Kunden strukturiert zu mehr Umsatz führen.

Aktive und erfolgreiche Verkäufer sollen nun nicht alles neu lernen. Vielmehr sollen sie sich damit zum proaktiven und strukturiert planenden Account Manager entwickeln. Verkäufer, die heute ihre Produkte anbieten, lernen, was einen Geschäftspartner ausmacht. Was sind die Themen und Verhaltensweise, die angemessen sind?

Sie lernen, zusammen mit dem Kunden, Marktchancen und Anforderungen systematisch zu erkunden. Verkaufsgespräche werden zu Workshops, um Strategien zu erarbeiten. Zusammen mit dem Kunden werden Marktchancen aufgedeckt.

Account Management ist eine andere Art zu verkaufen.
Anspruchsvoller und hoffentlich noch erfolgreicher.

Und wir glauben, gestandene Verkäufer können daran Spaß finden. Wir sehen, dass viele Verkäufer die Rolle gut ausfüllen. Aber noch nicht bewusst leben. Da können wir noch helfen.

Zusammen mit dem jeweiligen Kunden, wird der Account Manager ein Paket aus Produkten und Service definieren. Nur wenn sie das tun, können Sie das Ziel erreichen. Und die Bedürfnisse des Kunden bestmöglich bedienen.

Im Produktvertrieb sollte das Thema Account Management mit der Vertriebsstrategie Kundensegmentierung beginnen. Legen Sie deshalb die Definitionen der Kundensegmentierung fest. Egal ob Umsatz oder Deckungsbeitrag, ob IST oder Potenzial. Es muss Ihnen helfen, mehr aus Ihrem Markt heraus zu holen.

Mehr über Kundensegmentierung finden Sie hier.

Strategische Kundenentwicklung durch Account Management

Mehr zu dieser Vertriebsstrategie und deren systematischer Umsetzung, finden Sie auch bei Wikipedia unter Kundenmanagement.

Nutzen Sie unser Know How und unser Vorgehensmodell, wenn Sie Ihre Account Manager der Zukunft entwickeln. Verbessern Sie damit Ihre Beziehungen zu wichtigen Kunden und Vertriebspartner.

Investieren Sie in mehr Vertriebserfolg. Hier unser Verkaufsseminar: „Strategisch verkaufen – Account Management“.

Fragen zum Vertriebstraining Account Management

Bitte wenden Sie sich an uns, wenn Sie Fragen zu Account Management haben. Wir beantworten diese und andere gerne persönlich. Schreiben Sie uns, falls Sie uns telefonisch nicht erreichen. Wir melden uns so bald, wie möglich:

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Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt, weil wir gerne das Thema Vertriebstraining mit Ihnen vertiefen möchten. 

Wenn Sie noch mehr als Account Management von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

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Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

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