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Empfehlungen zur Neukundengewinnung aktivieren

Aktives und passives Empfehlungsmarketing zur Neukundengewinnung

Wir empfehlen gerne guten Wein, ein gutes Restaurant oder einen schönen Urlaubsort. Solche Empfehlungen nehmen wir auch gerne an. Wie machen wir das im Business-Umfeld?

Wie können wir unsere Kunden dazu ermuntern, uns und unsere Leistungen zu empfehlen? Wie schaffen wir es, dass unsere Kunden uns andere Menschen oder Unternehmen nennen, die ebenfalls von unseren Leistungen profitieren könnten? Bekommen Sie Leads von Ihren Kunden?

Durch die Verschärfung des Gesetzes gegen unlauteren Wettbewerb (UWG §7), wird es immer schwerer mit neuen Marktpartnern in Kontakt zu treten um Neukunden zu finden. Wenn nun Dritte durch ihre Empfehlung den Kontaktaufbau unterstützen wird das entscheidend leichter. Insbesondere dann, wenn diese potentiellen Kunden durch die Empfehlung auf uns zukommen.

Empfehlungsmarketing spielt im angelsächsischen Sprachraum bei der Neukundengewinnung eine sehr bedeutende Rolle. Reference-Selling ist ein zentraler Vertriebsansatz. Unternehmen ersparen sich im Beschaffungsprozess gerne die detailierte eigene Analyse des Angebotes indem sie Referenzen und Empfehlungen einsetzen. So ist es für den Kunden wie für den Verkäufer von Vorteil, Kundenempfehlungen und Referenzen aktiv einzusetzen. Aber funktioniert das auch in Deutschland? Eindeutig, ja, aber .... wir müssen es erst lernen - Empfehlungen müssen Teil unseres Vertriebskonzeptes werden.

Unternehmen benötigen ihre spezifischen Konzepte, um Kundenempfehlungen zu aktivieren. Das "Empfehlungsgespräch" muss zum strukturierten Teil des Verkaufsprozesses werden. Verkäufer müssen lernen die Frage nach Empfehlungen zu stellen. Wir helfen Ihnen zu Ihrem Konzept für ein aktives Empfehlungsmarketing und schulen gerne Ihre Verkäufer.

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