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alphaSales-salesAcademy
Mehr Erfolg für Verkaufsprofis!!
Buying Center Konzept für mehr Erfolg im Lösungsvertrieb
Um bedeutende Beschaffungsentscheidung in B2B Märkten zu gewinnen, müssen Sie die Rollen und „Typen“ im Buying Center (BC) entdecken und dann diese Menschen überzeugen.
Für die wichtigsten Entscheidungen werden offizielle Entscheidungsgremien definiert. Wo das nicht so ist, gibt es in der Regel informelle BuyingCircle.
Ob offizielle oder informelle BC, wichtig ist, dass die beteiligten Menschen unterschiedliche Bedarfe, Bedürfnisse und einen unterschiedlich starken Grad der Einflussnahme haben und deshalb unterschiedliche "Rollen spielen".
Beim Schachspiel hat jede Figur eine feste Rolle und klar definierte und allen bekannte Fähigkeiten und Aufgaben. Beim Fußball ist es schon komplizierter. Man kennt auf Grund der Aufstellung in etwa die Aufgabe eines Spielers. Wie aber im konkreten Spiel die Rolle konkret definiert ist, ist nicht bekannt. Auch sind im Fußball die Fähigkeiten der Spieler nicht genau bekannt.
Wie sind die Rollen bei Ihrer nächsten wichtigen Verkaufsverhandlung verteilt? Wer hat welche Fähigkeiten im Sinne von Macht? Wie ist das Zusammenspiel? Welchen Bezug haben die Beteiligten zum Beschaffungsprojekt? Gibt es "politische" Ziele?
Die alphaSales - BuyingCenter Analyse ermittelt die unterschiedlichen Rollen der Beteiligte und analysiert die Machtstrukturen. Außerdem werden die formellen und informellen Beziehungsstrukturen betrachtet. Mit einem solchen Raster werden dann einzelne Vertriebsprojekte individuell beleuchtet und Verkaufsverhandlungen vorbereitet.
Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb mit der BuyingCenter - Analyse.
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