Buying Center Analyse für mehr Erfolg im Lösungsvertrieb

Kundentypen und Kundenrollen erkennen und nutzen

Um große Investitionsentscheidungen in B2B Märkten zu gewinnen, müssen Sie die Rollen und Kundentypen im Buying Center entdecken und im Verkaufsgespräch überzeugen.

Für die wichtigsten Entscheidungen werden offizielle Entscheidungsgremien definiert. Wo das nicht so ist, gibt es in der Regel informelle BuyingCenter (BC). In diesen BC´s haben die Beteiligten unterschiedliche Bedarfe, Bedürfnisse und einen unterschiedlich starken Grad der Einflussnahme und werden deshalb unterschiedliche "Rollen spielen".

Rollen und Aufgaben im Beschaffungsteam

Beim Schachspiel hat jede Figur eine feste Rolle und klar definierte und allen bekannte Fähigkeiten und Aufgaben. Beim Fußball ist es schon komplizierter. Man kennt auf Grund der Aufstellung in etwa die Aufgabe eines Spielers. Wie dieser jedoch die Rolle konkret umsetzt, ist nicht bekannt.

Wie sind die Rollen bei Ihrer nächsten wichtigen Verkaufsverhandlung verteilt? Wer hat welche Fähigkeiten im Sinne von Macht? Wie ist das Zusammenspiel? Welchen Bezug haben die Beteiligten zum Beschaffungsprojekt? Gibt es "politische" Ziele? Wie steht der Einkaufsleiter zum Leiter der Fachabteilung?

Die BuyingCenter - Analyse nutzen

Die BC-Analyse ermittelt die unterschiedlichen Kundentypen und Rollen der Beteiligte. Außerdem werden die Machtstrukturen und die formellen und informellen Beziehungsstrukturen betrachtet. Mit diesem Raster werden einzelne Akquiseprojekte individuell beleuchtet um die Verkaufsstrategie festzulegen und Verkaufsgespräche und Verkaufsverhandlungen vorzubereiten. Könnte ein Verkaufstraining "BC-Analyse" für Sie interessant sein?

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb mit der Buying Center - Analyse.

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