Erfolg im Lösungsvertrieb - Solution Selling

Mehr Sicherheit im komplexen Lösungsverkauf

Solution Selling oder Lösungsvertrieb ist die Vertriebsstrategie für komplexe B2B Verkaufs-Situationen, die Buying-Center nach langen Verkaufszyklen entscheiden.

Typische Märkte für den Lösungsverkauf sind der technische Verkauf als Investitionsgütervertrieb im Maschinenbau, Anlagenbau, IT, Software aber auch erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen, wie Softwareentwicklung, Beratung und andere Dienstleistungen, darunter Versicherungsschutz für komplexe Unternehmensrisiken.

Die Märkte für Solution Selling haben einige typische Herausforderungen:

• langwierige und intransparente Auswahl- und Entscheidungsprozesse
• mehrere Beteiligte, sowohl auf Kundenseite (Buying-Center und Kundentypen) wie auf Anbieterseite
• Entscheidung beeinflußt das Geschäftsmodell des Kunden und ist deshalb von großer Bedeutung
• hohes finanzielles und meist langfristiges Engagement des Kunden
• wenige, aber hochvolumige Umsatzchancen pro Jahr und Verkäufer
• Notwendigkeit des Einsatzes weiterer Ressourcen, wie Presales Consulting, Konstruktion und Kalkulation
• Verkäufer sind eher technisch orientiert, oft gewinnt der bessere Verkäufer mit der schlechteren Lösung

Beim Lösungsvertrieb ist die Phase der Bedarfsanalyse entscheidend. Die Kunden möchten, dass ihre Besonderheiten wahrgenommen und in den Lösungen bestmöglich berücksichtigt werden. Um dies sicherzustellen, müssen die Kunden in die Lösungsentwicklung einbezogen werden.

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