Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Vertriebstraining B2B: Wettbewerbsvorteile für Verkaufsprofis

„40 % mehr Vertriebseffektivität durch verankerte Vertriebsmethoden“

stellt die Gartner Group all denen in Aussicht, die bereit sind, daran, z.B. mit Vertriebstraining, zu arbeiten.

„Vertriebsorganisationen mit standardisierten Vertriebsprozessen und Vertriebsmethoden erhöhen ihre Produktivität um bis zu 40 Prozent im Vergleich zu ihren Wettbewerbern. Vorausgesetzt ist eine professionelle Implementierung (Vertriebstraining) und Steuerung der Verkaufsmethoden durch das Vertriebsmanagement.“ – Zitat Gartner Group.

Wir bei der alphaSales haben uns auf zwei Methoden im B2B Vertrieb fokussiert. 50 % unserer Vertriebstraining – Seminare behandeln den Vertrieb von komplexen und erklärungsbedürftigen Lösungen – Lösungsvertrieb oder Solution Selling. Die zweite Methode mit einem relevanten Anteil ist das Account Management für den Produktvertrieb an Bestandskunden oder über Wiederverkäufer ( indirekter Vertrieb ).

Welche standardisierten Methoden, welche Vertriebsstrategie nutzen Ihre Verkäufer im Außendienst bereits? Welche Methodik und Konzepte nutzen Sie zur Akquise, Bedarfsanalyse, Verkaufspräsentation, Kundentypen-Analyse, Buying Center Analyse, Verhandlungstechniken, Account Planning, Kundenentwicklung oder Reference selling?

Wie überzeugen Sie Kunden im Verkaufsgespräch, um leichter zu verkaufen? Arbeiten Sie als Anbieter von hochwertigen erklärungsbedürftigen Investitionsgütern aktiv mit der Methode des Opportunity Management oder einer anderen systematischen Methode zur Vertriebssteuerung Ihrer Verkäufer im Außendienst?

Mit unserem Vertriebstraining, Vertriebscoaching, mit Workshops zu den Themen Vertriebsstrategie und Opportunity Management unterstützen wir gerne die Arbeit Ihrer Vertriebsleiter und Verkäufer. Innendienst und Außendienst.

Verkaufen ist eine Kunst

Und wie bei Kunst üblich, gibt es einen Anteil, der eher handwerklich ist und bestimmte Fertigkeiten und Systematik erfordert und es gibt einen Teil, der durch Hingabe, Liebe und Leidenschaft bestimmt wird. Wie auch beim Fussball oder einem anderen Sport, die Technik und die körperlichen Fähigkeiten sind das Eine und das Andere ist deutlich schwerer zu beeinflussen. Lassen Sie uns mit Vertriebstraining das angehen, was man gut befördern kann.

Individuelles Betriebssystem im B2B Vertrieb für mehr Erfolg

In unserer Beratung und unserem B2B Vertriebstraining gehen wir diese Themen zusammen an. Wir verbessern damit nicht nur das Verkaufsgespräch der Verkäufer. 50% der von Gartner erwähnten Effizienzzuwächse im Vertrieb sind kein unbescheidenes, aber ein erreichbares Ziel. Vertriebstraining für den B2B Vertrieb, das sich genau an Ihrem individuellen Bedarf orientiert, hilft Ihren Account Managern mehr zu erreichen.

Wollen Sie 20 % mehr verkaufen, oder beim gleichen Umsatz einen höheren Deckungsbeitrag? Sind das sinnvolle und  erreichbare Ziele für Ihr Unternehmen?

Machen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter zu dem Erfolgsfaktor Ihrer Unternehmensstrategie.

Mit der passenden Vertriebsstrategie, Ihrem individuellen Betriebssystem des Vertriebs und entsprechendem Vertriebstraining ist gut möglich. Investieren Sie in professionelles Vertriebstraining und damit in noch bessere Verkäufer. Diese Investition steigert außerdem Ihre Wettbewerbsfähigkeit und damit Ihren Vertriebserfolg!

Der Unternehmenserfolg entscheidet sich am Markt, machen Sie Ihre Verkäufer mit Vertriebstraining und Vertriebscoaching fit.

Entwickeln Sie nicht nur bessere Produkte,

entwickeln Sie auch die Fähigkeiten Ihrer Verkäufer.

Vertriebstraining B2B für Lösungsvertrieb

Übersicht Lösungsvertrieb in B2B Märkten - Vertriebstraining für den B2B VertriebVertriebstraining B2B für Verkäufer komplexer Produkte und Leistungen. Der B2B Vertrieb von Maschinen, Anlagen, Software und andere erklärungsbedürftige und beratungsintensive Lösungen bildet einen unserer Schwerpunkte.

Dabei betrachten wir den gesamten Vertriebsprozess, von der Akquise, also der Leadgenerierung über die Verkaufsgespräche bis zum Verkaufsabschluss. Ganz besonderes Augenmerk legen wir auf das Verkaufsgespräch „Bedarfsanalyse“ und die Buying Center – Analyse.

Das Opportunity Management ist das „Verkaufs-Projektmanagement“ und sorgt dafür, dass Verkäufer den Gesamtprozess trotz der hohen Komplexität im Griff behalten. Nebenbei steigt die Forecast – Genauigkeit, was auch ein großer Gewinn ist. B2B Vertrieb im Lösungsvertrieb ist so anspruchsvoll wie die Lösungen, um die es geht, deshalb Vertriebstraining von den Lösungsvertrieb – Experten.

Mehr zum Lösungsvertrieb als Methode oder gleich zum Verkaufsseminar „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“. Finden Sie heraus, wie Sie mit Solution Selling mehr Lösungen verkaufen!

B2B Vertriebstraining für Produktvertrieb – Account Management

Mit dem alphaSales Vertriebs- und Verkaufstraining entscheiden Sie sich für Kompetenz im Verkauf Vertriebstraining B2B und Verkaufstraining für erfolgreiche Verkäufer - Account Management + Lösungsvertriebund Didaktik für erfahrene Account Manager.

Verkäufer im Außendienst wie im Innendienst profitieren von erfahrenen Verkaufstrainern und bewährten Vertriebsstrategien.

Wir unterstützen Verkäufer im B2B Vertrieb. Das gilt für den Direktvertrieb wie auch den indirekten Vertrieb über Vertriebspartner, den B2B Vertrieb an Wiederverkäufer. Verschiedene Vertriebswege, Zielgruppen und Vertriebsansätze erfordern unterschiedliche Schwerpunkte in der Verkaufskommunikation, also im Verkaufsgespräch, der Präsentation oder der Verhandlung.

Daneben können Themen, wie Kundensegmentierung, die strategische Kundenplanung, strategisches Account Management oder der ideale Vertriebsprozess den Vertriebserfolg steigern. Account Management für Bestandskunden braucht vor allem einen strategischen Account-Plan oder strategischen Kundenplan.

Hier unsere Seminarangebote für Ihre Vertriebsschulung.

Was ist Ihr individuelles Betriebssystem des B2B-Vertriebs?

Wie funktioniert Ihr Vertrieb? Welche Methoden sind bei Ihren Verkäufern so fest verankert, dass auch neue Account Manager sofort erkennen, auf was sie zu achten haben, weil Sie als Vertriebsleiter darauf Wert legen? Es ist eine zentrale Führungsaufgabe der Vertriebsleitung, diese Systematik im B2B Vertrieb vorzugeben. Dazu gehören Verkaufstechniken und Methoden, innere Haltung, Berichtswesen und Controlling und natürlich die Meilensteine der vertrieblichen Aktivitäten.

SPIN oder RABEN-Methodik zur Bedarfsanalyse, Harvard-Konzept für Verhandlungen, ein definierter Vertriebsprozess und Structogram oder DISG zur Beschreibung der Kundentypen könnten den Rahmen eines solchen Betriebssystems des B2B Vertriebs bilden. Dazu je nach Markt Buying Center Analyse und/oder strategisches Account Management.

Idealerweise sind diese Elemente Ihres individuellen Betriebssystems des Vertriebs auch in Ihrem CRM oder CAS System hinterlegt. Im Lösungsvertrieb kann es auch Sinn machen, ein dediziertes Opportunity Management System zu nutzen. Wichtig ist, dass die Elemente Ihrer Vertriebsmethodik zu einem stimmigen individuellen System zusammen wachsen.

Davon abgeleitet ergeben sich die Inhalte für das B2B Vertriebstraining, ganz individuell oder von der Stange mit wichtigen Anpassungen. Vertriebstraining jedenfalls, das genau Ihr Betriebssystem des Vertrieb unterstützt.

Vertriebstraining B2B und Verkaufstraining

Wie Sportler müssen auch Verkäufer stets trainieren, um das Leistungsniveau im Verkauf hoch zu halten. Akquise, Bedarfsanalyse, Präsentationstechnik, erfolgreich überzeugen, Messetraining, Kundentypen – Analyse, Verhandlungstechniken und Abschlusstechniken sind wichtige kommunikative Verkaufsthemen, die unsere Vertriebstrainer im B2B Vertriebstraining behandeln.

Hinzu kommen die eher strategischen Vertriebsaufgaben, wie die strategische Kundenentwicklung für Key Accounts oder den indirekten Vertrieb. Reference selling und das Aktivieren von Empfehlungsgeschäft wie auch die Fragestellung Farmer-Hunter Modell sind weitere wichtige Themen im professionellen B2B Vertrieb.

Verkäufer und Vertriebsstrategie als Erfolgsfaktoren Ihrer Unternehmensstrategie

Differenzierung durch Innovation oder Kundennähe – welchen Weg wählen Sie, was ist effektiver?

Noch besser ausgebildete Verkäufer können gerade im B2B Vertrieb einen wichtigen Unterschied in der Wettbewerbsfähigkeit machen. Und das zu den sehr geringen Kosten für Vertriebstraining, verglichen mit den Kosten Produktinnovationen.

Auf vielen Märkten geht für die Anbieter eine gefährliche Schere auf. Einerseits werden die Kosten für die Produktentwicklung immer höher und andererseits sind die Kunden heute und in Zukunft immer weniger bereit, die höheren Preise zu bezahlen. Häufig, weil Sie die Innovationen in Form neuer Produktfeatures und Möglichkeiten gar nicht benötigen. Denken Sie mal an Ihr ERP, Excel, CAS oder CRM System.

Solange die Unternehmensstrategie aber noch immer nur auf Differenzierung durch Innovation setzt, ist dieses Dilemma vorgezeichnet. Differenzierung durch Kundennähe und Wettbewerbsfähigkeit durch professionellen Vertrieb und Kundenorientierung ist preiswerter und zweifach nützlich – die Kosten sinken und die Umsätze steigen.

Wenn Ihre Verkäufer professionell und mit System verkaufen, mit Verständnis für Psychologie, Motive und Kundentypen und Liebe für die Bedarfe der Kunden, dann haben sie einen Schlüssel zur Steigerung von Effizienz und Erfolg.

Deshalb, mit Vertriebstraining die Vertriebsentwicklung neben der Produktentwicklung stärken und dadurch die Wettbewerbsfähigkeit deutlich steigern.

Vertriebstraining und Vertriebsentwicklung bringen einen hohen ROI

Die wichtige Ergänzung durch diese Strategie ist, dass der Vertrieb mindestens ebenso weiterentwickelt wird, wie die Produkte. Und damit meinen wir nicht die Produktkenntnisse – diese setzen wir voraus.

Wir meinen explizit die Fähigkeiten als Verkäufer. Verkäufer im B2B Vertrieb müssen sowohl die richtigen Strategien, wie die richtigen Ansätze der Verkaufskommunikation wählen und sie müssen die verschiedenen Verkaufstechniken im Verkaufsgespräch beherrschen – nicht nur Verkaufstechniken „kennen“.

Das meint Gartner mit „verankert“ – nur damit gewinnt man 40% mehr Effektivität im B2B Vertrieb.

Entwickeln Sie also nicht nur Ihre Produkte weiter, sondern ebenso Ihre Verkäufer. Mit professionellem Vertriebstraining B2B ganz gezielt für den B2B Vertrieb in Ihrem Markt. Grundlage muss ein Vertriebskonzept mit einer langfristigen Ausrichtung sein.

Verkäufer, die 15 oder 20 Jahre „recht erfolgreich“ verkauft haben, verändern ihr Verkaufsverhalten im Verkaufsgespräch oder in der Verhandlung nicht nach zwei Seminartagen Verkaufstraining. Sie müssen erst überzeugt werden, damit sie sich dann die strategische Kundenplanung für das Account Management aus Überzeugung machen.

Es braucht Zeit bis das Verständnis für Psychologie, Motive, Kundentypen und Kommunikation in ein verändertes Verhalten im Verkauf transferiert ist. Verkäufer sollen sich allmählich so verändern, wie es zu dem jeweiligen Verkäufer passt – ganz professionell. Nutzen Sie deshalb zeitgemäße Vertriebsmethoden und trainieren Sie diese – mit zeitgemäßen Methoden der Didaktik für Erwachsene.

Daneben müssen die Vertriebsleiter, die Führungskräfte im Vertrieb, mehr erhalten als ein normales Führungstraining. Vertriebsleiter und Verkaufsleiter sind besonders gefordert und benötigen mehr Unterstützung und ein spezielles Führungskräftetraining, um Verkäufer erfolgreich zu mehr Erfolg zu führen.

B2B Vertriebstraining und Verkaufstraining: Verkaufsgespräch, Vertriebsstrategie, Coaching und Zeitmanagement

Unser B2B Verkaufstraining behandelt die verschiedenen Aufgabenstellungen des Vertrieb, zu denen Verkäufer Verkaufsgespräche führen und Menschen überzeugen – von der Telefonakquise bis zur Abschlussverhandlung.

Ja, Vertriebstraining für den B2B Vertrieb hat viele Facetten. Verkäufer müssen die Vertriebsstrategien Ihrer Unternehmen verstehen und persönlich umsetzen, aber daneben gibt es auch Spielraum für eigene strategische Überlegungen und die Verkaufsstrategie der Verkäufer. Verkaufsschulungen und Verkaufsseminare alleine greifen mit deren Themen oft zu kurz. Persönliches Coaching oder spezielles Vertriebscoaching können hier wertvolle und individuelle Ergänzungen sein.

Coaching und Zeitmanagement dienen der persönlichen Entwicklung. Verkäufer-Coaching, Training on the job oder Feldbegleitung sind probate Mittel um Verkäufer im Außendienst durch das direkte Feedback und Besprechen von konkreten Situationen noch erfolgreicher zu machen. Das ist 1:1 Vertriebstraining durch unsere erfahrenen Verkaufstrainer.

Das Zeitmanagement dient dem Ziel mehr Zeit für die Erfolgstreiber zu haben – die Kundengespräche. Noch immer ist der Anteil der aktiven Verkaufszeit zu gering, weil zu viel Zeit in nicht produktive Tätigkeiten fließt.

Vertriebstraining B2B muss sich an Ihrer Unternehmensstrategie orientieren

Unser konkretes Angebotsprogramm Vertriebstraining B2B finden Sie hier. Dort finden Sie unsere Angebote zu den Themen Vertriebsschulung, Vertriebscoaching, erfolgreich überzeugen und wertorientierte Bedarfsanalyse. Unsere Vertriebstrainer stellen wir Ihnen hier vor.

Respekt, Sie haben nun viel über unsere Ideen gelesen, was fehlt Ihnen noch, um mit uns in Kontakt zu treten? Wenn diese Seite mehr Fragen als Antworten gebracht hat, dann wenden Sie sich doch direkt an uns und überzeugen Sie sich von unserer Kompetenz im Bereich B2B Vertriebstraining!

Rufen Sie uns unter 07156-437656 an oder 
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Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben, wir freuen uns schon auf den Kontakt.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebsschulungKundentypenVerkaufsgesprächBuying Center AkquiseEinstellungstestAccount Management –  VerkaufstrainingValue PropositionHarvard KonzeptSales ForecastB2B Vertrieb    

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Nutzenargumentation war gestern – heute ist Value Proposition

In den letzten 24 Monaten wurde der Begriff Value Proposition immer häufiger benutzt. Dabei scheint eine einheitliche value proposition im LösungsvertriebDefinition nicht wichtig zu sein. Der Begriff klingt gut, wichtig oder für manche gar sexy.

Auch das Buch „Value Proposition Design“ hat die Verwendung befeuert. Ich hörte einen Bekannten vom Buch und dem Gedanken erzählen. „Man müsse die Value Proposition für seine Produkte und Leistungen klar definieren.“

Was ist heute mit Value Proposition gemeint? Gibt es eine einheitliche Definition? Oder ist das im Grunde egal? » Weiterlesen


Mark Twain, der Tom Sawyer geschrieben hat? – Verkaufstrainer?

Gab es damals überhaupt schon Vertriebstrainer oder Verkaufstrainer? Ehrlich, ich weiß es nicht. Aber wenn Sie sein tom-sayer-mark-twain als Vertriebstrainer & VerkaufstrainerBuch „Tom Sawyer“ lesen, dann stellen Sie fest, dieser Autor von Weltliteratur ist ein Genie als Verkäufer.

Sigmund Freud war 1876, als Twain das Buch schrieb, gerade 20 Jahre alt. Und doch verstand der Autor offensichtlich ganz viel von Psychologie.

Psychologie des Überzeugens wurde erst über 100 Jahre später geschrieben

Und doch nutzte Tom Sawyer einige genau jene Prinzipien. Am deutlichsten wird das Prinzip der Knappheit. Aber auch Autorität und Commitment und Konsistenz sind gut zu erkennen. » Weiterlesen


Verkaufsmethoden für den Lösungsvertrieb

Insight Selling HarrisZwei Bücher mit dem Titel Insight Selling, beide 2014 veröffentlich. Beide sprechen von der Erneuerung oder gar Revolution des Lösungsvertriebs / Solution selling. Und beide haben ihre Erkenntnisse aus „umfangreichen“ Studien. Mal mit 700 Einkäufern, die anderen mit 1.400 Geschäftsleuten. Und doch sind die Konzepte recht unterschiedlich.

Ein Buch ist im namhaften Wiley – Verlag erschienen und hat ein Vorwort von Lösungsvertriebs-Guru Neil Rackham, das andere ist vom Autor Michael Harris wohl selbst verlegt worden. » Weiterlesen