Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Vertriebstraining B2B: Wettbewerbsvorteile für Verkaufsprofis

„40 % mehr Vertriebseffektivität durch verankerte Vertriebsmethoden“

stellt die Gartner Group all denen in Aussicht, die bereit sind, daran zu arbeiten.

„Vertriebsorganisationen mit standardisierten Vertriebsprozessen und Vertriebsmethoden erhöhen ihre Produktivität um bis zu 40 Prozent im Vergleich zu ihren Wettbewerbern. Vorausgesetzt ist eine professionelle Implementierung (Vertriebstraining) und Steuerung der Verkaufsmethoden durch das Vertriebsmanagement.“ – Zitat Gartner Group.

Wir bei der alphaSales haben uns auf die Methoden im B2B Vertrieb und insbesondere auf jene für den Vertrieb von Lösungen spezialisiert. Mit Beratung, Coaching für Vertriebsleiter und Training für Verkäufer können wir Ihr Unternehmen gerne unterstützen, das Wachstumsziel zu erreichen.

Welche standardisierten Methoden, welche Vertriebsstrategie nutzen Ihre Verkäufer im Außendienst bereits? Welche Methodik und Konzepte nutzen Sie zur Akquise, Bedarfsanalyse, Verkaufspräsentation, Kundentypen-Analyse, Buying Center Analyse, Verhandlungstechniken, Account Planning, Kundenentwicklung oder Reference selling?

Wie überzeugen Sie Kunden im Verkaufsgespräch, um leichter zu verkaufen? Arbeiten Sie als Anbieter von hochwertigen erklärungsbedürftigen Investitionsgütern aktiv mit der Methode des Opportunity Management oder einer anderen systematischen Methode zur Vertriebssteuerung Ihrer Verkäufer im Außendienst?

Was ist Ihr Betriebssystem im B2B Vertrieb?

In unserer Beratung und unserem B2B Vertriebstraining gehen wir diese Themen zusammen an, wir verbessern nicht nur das Verkaufsgespräch der Verkäufer. 50% der von Gartner erwähnten Effizienzzuwächse im Vertrieb sind kein unbescheidenes, aber ein erreichbares Ziel. Vertriebstraining B2B, das sich genau an Ihrem Bedarf orientiert hilft Ihren Account Managern noch mehr zu erreichen. Wollen Sie 20 % mehr verkaufen? Oder beim gleichen Umsatz einen höheren Deckungsbeitrag? Sind das sinnvoll Ziele für Ihr Unternehmen?

Mit der passenden Vertriebsstrategie und entsprechendem Vertriebstraining werden Ihre Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst zu dem Erfolgsfaktor Ihrer Unternehmensstrategie. Investieren Sie in Vertriebsschulung und damit in noch bessere Verkäufer, bessere Wettbewerbsfähigkeit und mehr Vertriebserfolg!

Vertriebstraining B2B für Lösungsvertrieb

Übersicht Lösungsvertrieb in B2B MärktenVertriebstraining B2B für Verkäufer komplexer Produkte und Leistungen, wie Maschinen, Anlagen, Software und andere erklärungsbedürftige und beratungsintensive Lösungen bilden einen unserer Schwerpunkte.

Dabei betrachten wir den gesamten Vertriebsprozess, von der Akquise, also der Leadgenerierung über die Verkaufsgespräche bis zum Verkaufsabschluss. Ganz besonderes Augenmerk legen wir auf das Verkaufsgespräch „Bedarfsanalyse“ und die Buying Center – Analyse.

Das Opportunity Management sorgt dafür, dass Verkäufer den Gesamtprozess trotz der hohen Komplexität im Griff behalten und die Forecast – Genauigkeit steigt. Vertriebstraining B2B im Lösungsvertrieb ist so anspruchsvoll wie die Lösungen, um die es geht.

Mehr zum Lösungsvertrieb als Methode oder gleich zum Verkaufsseminar „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“.

B2B Vertriebstraining für Produktvertrieb

Mit dem alphaSales Vertriebs- und Verkaufstraining entscheiden Sie sich für Kompetenz im Verkauf Vertriebstraining B2B und Verkaufstraining für erfolgreiche Verkäuferund Didaktik für erfahrene Account Manager.

Verkäufer im Außendienst wie im Innendienst profitieren von erfahrenen Verkaufstrainern und bewährten Vertriebsstrategien.

Wir unterstützen Verkäufer im B2B Vertrieb als Direktvertrieb oder auch den indirekten Vertrieb über Vertriebspartner, den B2B Vertrieb an Wiederverkäufer. Verschiedene Vertriebswege, Zielgruppen und Vertriebsansätze erfordern unterschiedliche Schwerpunkte in der Verkaufskommunikation, im Verkaufsgespräch, der Präsentation oder der Verhandlung. Daneben können Themen, wie Kundensegmentierung, die strategische Kundenplanung, strategisches Account Management oder der ideale Vertriebsprozess den Vertriebserfolg steigern.

Hier unsere Seminarangebote für Ihre Vertriebsschulung.

Was ist Ihr Betriebssystem des Vertriebs?

Wie funktioniert Ihr Vertrieb? Welche Methoden sind so fest verankert, dass auch neue Account Manager sofort erkennen, auf was sie zu achten haben, weil Sie als Vertriebsleiter darauf Wert legen? Es ist eine zentrale Führungsaufgabe der Vertriebsleitung, diese Systematik im Verkauf vorzugeben. Dazu gehören Verkaufstechniken und Methoden, innere Haltung, Berichtswesen und Controlling und natürlich die Meilensteine der vertrieblichen Aktivitäten.

SPIN oder RABEN-Methodik zur Bedarfsanalyse, Harvard-Verhandlungskonzept für Verhandlungen, ein definierter Vertriebsprozess und Structogram oder DISG zur Beschreibung der Kundentypen könnten den Rahmen eines solchen Betriebssystems des B2B Vertriebs bilden. Dazu je nach Markt Buying Center Analyse und/oder strategisches Account Management.

Idealerweise sind diese Elemente Ihres Betriebssystems des Vertriebs auch in Ihrem CRM oder CAS System hinterlegt. Im Lösungsvertrieb kann es auch Sinn machen, ein dediziertes Opportunity Management System zu nutzen. Wichtig ist, dass die Elemente Ihrer Vertriebsmethodik zu einem einzigen System zusammen wachsen.

Davon abgeleitet ergeben sich die Inhalte für das B2B Vertriebstraining. Ganz individuell oder von der Stange mit wichtigen Anpassungen.

Vertriebstraining B2B und Verkaufstraining

Wie Sportler müssen auch Verkäufer stets trainieren, um das Leistungsniveau im Verkauf hoch zu halten. Akquise, Bedarfsanalyse, Präsentationstechnik, erfolgreich überzeugen, Messetraining, Kundentypen – Analyse, Verhandlungstechnik und Abschlusstechniken sind wichtige kommunikative Verkaufsthemen, die unsere Vertriebstrainer im B2B Vertriebstraining behandeln.

Hinzu kommen die eher strategischen Vertriebsaufgaben, wie die strategische Kundenentwicklung für Key Accounts oder den indirekten Vertrieb. Reference selling und das Aktivieren von Empfehlungsgeschäft wie auch die Fragestellung Farmer-Hunter Modell sind weitere wichtige Themen im B2B Vertrieb.

Verkäufer und Vertriebsstrategie als Erfolgsfaktoren Ihrer Unternehmensstrategie

Differenzierung durch Innovation oder Kundennähe? Welchen Weg wählen Sie? Was ist effektiv?

Noch besser ausgebildete Verkäufer können gerade im B2B Vertrieb einen wichtigen Unterschied in der Wettbewerbsfähigkeit machen. Und das zu sehr geringen Kosten, verglichen mit Produktinnovationen.

Auf vielen Märkten geht für die Anbieter eine gefährliche Schere auf. Einerseits werden die Kosten für die Produktentwicklung immer höher und andererseits sind die Kunden immer weniger bereit, die höheren Preise zu bezahlen. Häufig, weil Sie die Innovationen in Form neuer Produktfeatures und Möglichkeiten gar nicht benötigen. Denken Sie mal an Ihr ERP, Excel, CAS oder CRM System.

Solange die Unternehmensstrategie aber noch immer nur auf Differenzierung durch Innovation setzt, ist dieses Dilemma vorgezeichnet. Differenzierung durch Kundennähe und Wettbewerbsfähigkeit durch überragenden Vertrieb und Kundenorientierung ist preiswerter und zweifach nützlich. Die Kosten sinken und die Umsätze steigen.

Wenn Ihre Verkäufer professionell und mit System verkaufen, mit Liebe für die Bedarfe der Kunden, dann haben sie einen Schlüssel zur Steigerung von Effizienz und Erfolg.

Deshalb, mit Vertriebstraining B2B die Vertriebsentwicklung neben der Produktentwicklung stärken und die Wettbewerbsfähigkeit steigern.

Vertriebstraining und Vertriebsentwicklung bringen einen hohen ROI

Die wichtige Ergänzung durch diese Strategie ist, dass der Vertrieb mindestens ebenso weiterentwickelt wird, wie die Produkte. Und damit meinen wir nicht die Produktkenntnisse – diese setzen wir voraus.

Wir meinen explizit die Fähigkeiten als Verkäufer. Verkäufer im B2B Vertrieb müssen sowohl die richtigen Strategien, wie die richtigen Ansätze der Verkaufskommunikation wählen. Und sie müssen Verkaufstechniken im Verkaufsgespräch beherrschen. Nicht nur Verkaufstechniken „kennen“.

Das meint Gartner mit „verankert“. Nur damit gewinnt man 40% mehr Effektivität im Vertrieb.

Entwickeln Sie also nicht nur Ihre Produkte weiter, sondern ebenso Ihre Verkäufer. Mit professionellem Vertriebstraining B2B ganz gezielt für den B2B Vertrieb in Ihrem Markt. Grundlage muss ein Vertriebskonzept mit einer langfristigen Ausrichtung sein.

Verkäufer, die 15 oder 20 Jahre „recht erfolgreich“ verkauft haben, verändern ihr Verkaufsverhalten im Verkaufsgespräch oder in der Verhandlung nicht nach zwei Seminartagen Verkaufstraining. Sie müssen erst überzeugt werden, damit sie sich dann die strategische Kundenplanung für das Account Management aus Überzeugung machen. Sie sollen sich allmählich so verändern, wie es zu dem jeweiligen Verkäufer passt – ganz professionell. Nutzen Sie zeitgemäße Vertriebsmethoden und trainieren Sie diese.

Daneben müssen die Vertriebsleiter, die Führungskräfte im Vertrieb, mehr erhalten als ein normales Führungstraining. Vertriebsleiter und Verkaufsleiter sind besonders gefordert und benötigen mehr Unterstützung und ein spezielles Führungskräftetraining, um Verkäufer erfolgreich zu mehr Erfolg zu führen.

B2B Vertriebstraining und Verkaufstraining: Verkaufsgespräch, Vertriebsstrategie, Coaching und Zeitmanagement

Ja, Vertriebstraining für den B2B Vertrieb hat viele Facetten. Es geht um all diese Aspekte. Verkäufer müssen die Vertriebsstrategien Ihrer Unternehmen verstehen und persönlich umsetzen. Daneben gibt es den Spielraum für eigene strategische Überlegungen und die Verkaufsstrategie der Verkäufer. Verkaufsschulungen und Verkaufsseminare alleine greifen mit deren Themen oft zu kurz.

Unser B2B Verkaufstraining behandelt die verschiedenen Themen zu denen Verkäufer Verkaufsgespräche führen und Menschen überzeugen. Von der Telefonakquise bis zur Abschlussverhandlung.

Coaching und Zeitmanagement dienen der persönlichen Entwicklung. Verkäufer-Coaching, Training on the job oder Feldtraining sind probate Mittel um Verkäufer im Außendienst durch das direkte Feedback und Besprechen von konkreten Situationen noch erfolgreicher zu machen. Das ist 1:1 Vertriebstraining durch unsere erfahrenen Verkaufstrainer.

Das Zeitmanagement dient dem Ziel mehr Zeit für die Erfolgstreiber zu haben – die Kundengespräche. Noch immer wird ist der Anteil der aktiven Verkaufszeit zu gering.

Vertriebstraining B2B muss sich an Ihrer Unternehmensstrategie orientieren

Unser konkretes Angebotsprogramm Vertriebstraining B2B finden Sie hier. Dort finden Sie unsere Angebote zu den Themen Vertriebsschulung, Vertriebscoaching, erfolgreich überzeugen und wertorientierte Bedarfsanalyse. Unsere Vertriebstrainer stellen wir Ihnen hier vor.

Respekt, Sie haben nun viel über unsere Ideen gelesen. Was fehlt Ihnen noch, um mit uns in Kontakt zu treten? Wenn diese Seite mehr Fragen als Antworten gebracht hat, dann wenden Sie sich doch direkt an uns. Überzeugen Sie sich von unserer Kompetenz, wenn es um B2B Vertriebstraining geht!

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Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächBuying Center AkquiseEinstellungstestAccount Management –  VerkaufstrainingValue PropositionHarvard KonzeptSales Forecast   

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Verkaufsmethoden für den Lösungsvertrieb

Insight Selling HarrisZwei Bücher mit dem Titel Insight Selling, beide 2014 veröffentlich, beide sprechen von der Erneuerung oder gar Revolution des Lösungsvertriebs / Solution selling. Beide haben ihre Erkenntnisse aus „umfangreichen“ Studien. Mal mit 700 Einkäufern, die anderen mit 1.400 Geschäftsleuten. Und doch sind die Konzepte recht unterschiedlich.

Ein Buch ist im namhaften Wiley – Verlag erschienen und hat ein Vorwort von Lösungsvertriebs-Guru Neil Rackham, das andere ist vom Autor Michael Harris wohl selbst verlegt worden.

Insight Selling – Surprising Research on What Sales Winners Do Differently von Mike Schulz und John E. Doerr mit dem Vorwort von Neil Rackham ist ein gut strukturierter Ansatz. Eine 13-seitige Zusammenfassung der Autoren habe ich als PDF verlinkt. Für diese Autoren bedeutet Insight „Innenansicht“. Sie wollen, dass Verkäufer nicht nur Wünsche der Kunden bedienen. Sie fordern, dass Verkäufer ihre Marktkenntnisse nutzen und mit dem Kunden über dessen Aufgabenstellung als Geschäftspartner diskutieren.

Insight Selling – Innensicht oder Einsicht der Kunden?

Educated me with new ideas or perspectives undCollaborated with me waren aus Sicht der Insight Selling Schulz & DoerrBefragten von Schulz / Doerr die wichtigsten Unterschiede zwischen Gewinnern und anderen Verkäufern. Moderne Verkäufer sollen sich also stärker einbringen und vor allem neue Ideen und Sichtweisen (Insights) in den Verkaufsprozess einbringen.

Ganz ähnlich will es Harris mit seinem Ansatz. Es wirkt bei ihm jedoch eher Oberlehrerhaft, wenn er fordert, dass Verkäufer die Kunden zu einer neuen, besseren Einsicht führen sollen. Die Einsicht in die bessere Idee des Verkäufers ist das „Insight“ von Michael Harris. Er zitiert einen McKinsey Report, der fordert, dass Verkäufer verstehen, wie eine Firma, deren Wettbewerb und andere Firmen in der Wertschöpfungskette einer Branche Geld verdienen.

Obwohl es stimmt, dass Verkäufer viel zu oft, diesen Punkt nicht erfüllen, ist es überhaupt keine neue Idee. Michael Bosworth und Neil Rackham haben das schon vor 40 Jahren gefordert. Aber es scheint, Harris hat diese Bücher nie gelesen. Kein Wunder, er hat sein Geld an der Wall Street verdient, wo er nach einem Abschluss in Finanzwirtschaft lange gearbeitet hat, um dann ein eigenes Finanzunternehmen zu gründen. Er war nie Verkäufer.

Bedarfsanalyse im Verkauf ist noch immer nicht out

Nein, out ist die Bedarfsanalyse im Verkauf nicht. Verglichen mit den Ideen hier scheint die klassische Bedarfsanalyse etwas altbacken. Aber wenn man Insight gewinnen will, dann ist das Verständnis für die Sicht des Kunden sehr wichtig. Ob es klug ist, diese Sicht zu erfragen, um diese dann zu erschüttern und durch eine Verkäufer-gerechte Einsicht zu ersetzen, ist fraglich. Wir haben es meist mit intelligenten Menschen bei unseren Kunden zu tun und immer mehr sind sie gut informiert. Da scheint der Schulz/Doerr – Vertriebsansatz erfolgsversprechender.

Verkaufsprojekte verlieren – an Wettbewerb oder an „No decision“?

Beide Insight Selling – Konzepte gehen davon aus, dass zu viele Verkaufsprojekte an „no decision“ verloren werden. Harris möchte die bestehenden Sichtweisen von Kunden so erschüttern, dass diese zu neuen, „besseren“ Einsichten kommen und kaufen. Schulz/Doerr plädieren für den Weg, die Abwägung von Chancen und Risiko gezielter zu adressieren.

Wenn es stimmen würde, dass mehr Projekte an „keine Entscheidung“ verloren würden, dann müssten Verkäufer tatsächlich dieses Thema viel stärker vertrieblich bearbeiten. In meinem Kundenstamm kenne ich keine solchen Zahlen. Trotzdem ist der Gedanke interessant. Denn der Anteil von sehr lang laufenden Vertriebsprojekten ist hoch.

Insight Selling oder Rain Selling als Vertriebskonzept?

Möglicherweise ist die Gleichheit der Buchtitel dafür verantwortlich, dass im PDF das Vertriebskonzept von Schulz / Doerr als Rain-Selling bezeichnet wird. Das könnte unangenehme Verwechslungen verhindern. PDF – .

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Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
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Problem kaufen oder Lösung verkaufen im Lösungsvertrieb?

Seit mir der Unterschied das erste Mal aufgefallen ist, konnte ich dieses Phänomen des Verkäufers mit Helfersyndrom häufiger und in Problem oder Lösung - Lösungsvertriebverschiedenen Situationen beobachten. Manche Verkäufer übernehmen die Probleme des Kunden, statt dass sie versuchen die Lösung für das Problem zu verkaufen. Und es läuft immer sehr ähnlich ab.

Der Kunde schildert mit Unbehagen sein Problem. Egal ob es eine schwierige Kunststoff-schneide-Problematik ist, ein Qualitätsproblem bei Folien, komplexe Wartungsarbeiten bei anspruchsvollen Pressen oder ein schwieriger Planungsalgorithmus im Controlling. Kaum, dass der Kunde sein Problem in Ansätzen geschildert hat, sagt der Verkäufer etwas wie: „das Problem kennen wir, das bekommen wir hin.“

Man kann direkt sehen, wie sich die Mimik im Gesicht des Kunden verändert. Das Unbehagen verschwindet, Demut und Hoffnung werden abgelöst durch Selbstsicherheit und so etwas wie Angriffslust. Jetzt stellt nicht mehr der Verkäufer die Fragen nach dem Problem, sondern der Kunde.

„Wie machen Sie dies und jenes?“ Er macht Einwürfe, wie „aber Sie müssen bedenken…“ und „Sie dürfen aber nicht vergessen…“ und stellt letztendlich die Lösungskompetenz des Verkäufers in Frage. Er verhält sich gerade so selbstbewusst, als wenn er selbst eine Lösung hätte. Die hat er nicht, aber er hat das Gefühl, er hätte jetzt das Problem nicht mehr. Das hat jetzt nämlich der Verkäufer.

Es ist natürlich schon in Ordnung, dass auch der Kunden mal eine Frage stellt. Es darf jedoch nicht so sein, dass er so tut, als hätten wir als Verkäufer das Problem. Das Problem muss seines bleiben.

Die Bedarfsanalyse soll das Problembewusstsein verstärken

Es ist ganz wichtig, dass Verkäufer im Lösungsvertrieb das Problembewusstsein des Kunden eher verstärken. Je größer das Problem, desto eher ist er bereit, die notwendigen Investitionen zu tätigen.

Wer fragt führt – heißt es so schön! Und das stimmt noch immer. Fragetechniken im Verkauf, insbesondere im Lösungsvertrieb sind von immenser Bedeutung.

Erstens müssen wir mit Fragetechnik in der Bedarfsanalyse sicherstellen, dass wir die Aufgabenstellung richtig verstanden haben. Zweitens müssen wir sicherstellen, dass der Kunden sein Problem angemessen einschätzt, dass er die Kosten des Problems kennt. Diese Kosten müssen höher sein als der Preis der möglichen Lösung.

Und drittens muss klar werden, dass es das Problem des Kunden ist und bleibt, bis unsere Lösung es behoben hat.

Wenn, wie eingangs beschrieben, der Kunde massiv anfängt Fragen zum Problem zu stellen und diese auch inquisitorischen Charakter haben, dann läuft etwas falsch. Ganz falsch.

Den Unterschied spürt der Verkäufer in der Verhandlung

Solange der Verkäufer noch Inhaber des Problems ist und dafür eine Lösung kaufen möchte, ist er auch eher bereit angemessen dafür zu bezahlen. Fühlt sich der Kunde nicht mehr als Inhaber des Problems, ist dieses auch nicht mehr so viel Geld wert.

Offensichtlich ist es ein einfaches Problem, das dann auch nicht so viel kosten darf.

Diesen Unterschied kann man sogar im Rollenspiel im Vertriebstraining beobachten.

Wer also als Verkäufer zu schnell ein Lösung verspricht, macht sich den Preis kaputt und schafft sich ein richtiges Problem. Da helfen auch die besten Verhandlungstechniken nicht mehr.

Zu schnelle Lösung stellt die Lösungskompetenz in Frage

Verkäufer, die zu schnell behaupten, sie hätten eine Lösung, die haben die Chance, sich schnell zu blamieren. Sehr oft stellt sich nämlich heraus, dass dieser Verkäufer das Ausmaß der Aufgabenstellung noch gar nicht erkannt hatte. Oft sind es die Kleinigkeiten, die für Schwierigkeiten bei der Lösungsfindung sorgen. Kompetente Verkäufer und Berater wissen das.

Schnelle Lösungen können damit die Lösungskompetenz des Verkäufers oder Beraters stark in Frage stellen. Und damit verliert er nicht nur einen guten Preis, sondern möglicherweise den gesamten Auftrag.

Selbst wenn wir als Verkäufer die Aufgabenstellung richtig verstanden haben, ist es wichtig, die Details und die Folgewirkungen des Problems zu erfragen. Wer zu schnell zeigen will, was er weiß, erweist sich einen Bärendienst.

Verkaufen Sie die Lösung für ein relevantes Problem

„Seien Sie ganz beruhigt, dass machen wir, das haben wir schon oft gemacht“ hört sich nach einem Verkäufer an, der stolz darauf ist, dass er helfen kann. Aber es ist klar, dass er gerade das Problem übernommen hat.

Besser ist: „Ja, das ist eine sehr komplexe Aufgabenstellung! Habe ich richtig verstanden, dass .. (Problemwiederholung). Wir unterstützen Sie dabei gerne, wir werden unsere besten … darauf ansetzen, damit wir gemeinsam eine gute Lösung für Ihr Problem finden.“

Verkäufer sollten nicht das Problem des Kunden kaufen, sondern eine Lösung für das Problem des Kunden verkaufen. Das ist einträglicher.

Verhandlungstechniken beginnen bei der Fragetechnik zur Bedarfsanalyse oder sogar noch früher.

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Die Mäuse-Strategie für Manager –
Veränderungen erfolgreich begegnen von Spencer Johnson

„Who moved my cheese“ kam schon 1998 auf den Büchermarkt und ist mit seinem Erfolg – über 25 Die Mause - Strategie für ManagerMillionen verkaufte Exemplare – ein Klassiker in der Welt der Management Literatur.

Spencer Johnson gehört neben Ken Blanchard und Patrick Lencioni zu den besten Story-Tellern im Management oder Business Bereich. Diese Geschichte von zwei Mäusen und zwei sympathischen Zwergenmenschen ist auch eine Geschichte vom Beharren auf dem Status Quo. Auch wenn dieser gar nicht mehr gegeben ist. » Weiterlesen